Читать книгу Стратегии лучших b2b продавцов - Александр Юрьевич Иванов - Страница 6

Не самая приятная тема для разговора, но я не могу ее пропустить. Считается, что "откаты" – это главный фактор в сфере корпоративных продажах. Мол, даже если в тендере есть объективный лидер – с низкими ценами, с очень высоким качеством и короткими сроками – все равно выберут того, кто уже "договорился".

Вообще тема корпоративных закупок была настолько пропитана всеобщей "продажностью", что не удивляло мнение директоров и владельцев: "Пусть снабженцы воруют, с этим ничего не поделаешь. Главное, чтобы знали меру и выполняли свою работу хорошо". И даже так: "Не важен размер оклада снабженца, все равно будет брать откаты".

Я не могу высказать свое мнение о госзакупках, это не является темой данной книги, но что касается коммерческих корпоративных продаж, могу с уверенностью сказать: времена изменились.

Произошло это около 10 лет назад. Участвуя в многочисленных тендерах, мы увидели, что люди, которые проводят закупки, изменились.

Они действительно болеют за дело, они, в самом деле, стараются выполнить работу максимально хорошо, уважают свою компанию и ее корпоративные ценности, они, в конце концов, являются порядочными людьми!

У нас при входе в отдел продаж на виду у посетителей была надпись: "Идеальный заказчик платит аванс, не берет откаты, расплачивается полностью". И скажу честно, у подавляющего большинства заказчиков она вызывала только самые положительные эмоции.

У многих заказчиков появились антикоррупционные соглашения, этические кодексы поставщика и т.п.

Сейчас, я бы сказал, становится модно быть честным человеком.