Читать книгу Хедхантеры (сборник) - Алексей Боярский - Страница 4

С чем у вас ассоциируется фраза: «выбить деньги»? С рэкетом, бандитами, наездами и т. д.? Вы не работали в реальном бизнесе, и тем более в консалтинге-рекрутинге. Клиент, получивший товар или услугу в кредит, зачастую очень неохотно расстается с деньгами, которые должен. Смешно наблюдать, как взрослые люди ведут себя подобно детям, съевшим конфету с прилавка, не задумываясь о том, что она стоит денег. Поставленный перед необходимостью оплаты, клиент вдруг начинает интересоваться вопросами, на которые нужно было обратить внимание до начала работы. Например, гарантиями замены подобранного специалиста. Ужасается суммой, на которую он с легкостью согласился несколько недель назад, и т. д. Но «ломая» или «не ломая» себя, а рано или поздно все платят. Случаи «кидания» рекрутинговых агентств крайне редки. Однако иногда происходят. У нас в агентстве «Знак четырех» за почти год работы таких случаев не было. Хотя однажды появился клиент, который решил воспользоваться нашими услугами на халяву. О том, как все произошло, и повествует эта история.

«Выбивание денег». Думаю, этот термин хорошо знаком не только рекрутерам, но и специалистам из многих других сфер бизнеса. Идеальная страховка от недобросовестности клиента – 100 %-ная предоплата. Однако если для большинства отраслей это норма, то для рекрутинга – экзотика. (В лучшем случае берется аванс в размере 30–40 % от стоимости заказа.) Соответственно окончательная оплата производится только после выполнения работы. Редкость, но нарваться на потенциального «кидалу» иногда можно. Почему потенциального? Потому что кинет он в итоге или нет, зависит в первую очередь от поведения сотрудника агентства. В частности поэтому, если хочешь работать в рекрутинге, нужно отбросить все ложное стеснение и «интеллигентские заморочки». Рекрутер, оказывающийся не в состоянии в разумный срок получить с заказчика оплату, профессионально непригоден. лично в моей практике был случай, когда к директрисе агентства, в котором я начинал, пришла заплаканная менеджер. Оказалось, что ее клиент внаглую отказался платить, выдвигая какие-то идиотские причины. Тогда наша «железная мадам» (дочь профессора и сама в прошлом преподаватель математики) сняла телефонную трубку, набрала номер заказчика и спокойным голосом произнесла следующую фразу: «Ах ты, мелкий фраер! Ты не знаешь, с кем связался. Рекомендую серьезно призадуматься: чего это ты…» Рассчитано, конечно, на слабонервных. Но ей повезло. Клиент перезвонил на другой день со словами: «А правда, чего это я…» И заплатил.

Начало было совершенно банальным. Агентство в лице Вити подбирало главного бухгалтера для одной небольшой компьютерной фирмы. И подобрало. А вот оплата странным образом «зависла». Обычно (и, кстати, согласно договору) клиенты платили нам в течение недели со дня выхода специалиста на работу. А тут прошел уже месяц!

– Сначала этот гад Пасерба говорил, что деньги будут через три дня, потом – чтоб позвонил завтра, потом что-то еще невнятное, а теперь, кажется, просто от меня прячется, – делится информацией Витя, – у меня есть тихое подозрение, что платить он не будет.

Ситуация, надо сказать, критическая. если клиент не платит уже месяц (а человек у него работает), то вероятность нехорошего исхода очень велика. Бывает, правда, что работодатель с первой минуты чувствует, что новый сотрудник ему может не подойти и старается оттянуть оплату до окончательного принятия решения. Но, как правило, хватает двух недель.

– Слушай, – говорю, – а ты с теткой, т. е. бухгалтером, как там ее, разговаривал? Может, он ею недоволен или что-то еще?

– естественно, – заедая проблему сладкими орешками, отвечает Витя, – разговаривал. Тетке все нравится. И ею наш господин Пасерба вроде доволен. Кстати, уже заплатил зарплату.

Хорошенькая ситуация. Бухгалтером он доволен, деньги на зарплату есть, а нам не платит, гад! Кстати, должен нам господин Пасерба был $3000 (два оклада главбуха). Да сколько бы ни был должен, хоть $100, – чувствовать себя кинутым не очень приятно.

– То есть ты считаешь, что это уже все? – в разговор вступил Максим.

– Думаю, да. Платить он явно не хочет и не будет, – Витя запустил пакетиком от орешков в мусорное ведро, – конструктивизм в нашем общении уже утрачен. И звонить со слезливыми вопросами бессмысленно.

– Вот падла! – Ольга чисто по-женски давала выход эмоциям.

На какую-то минуту мы все к ней присоединились, выпуская импульсивную злобу. Господин Пасерба, думаю, обыкался…

– Давайте подадим на него в суд, – твердый тон нашего первого зама не оставлял сомнений в победе грядущего процесса.

– Ты уже судился с водителем грузовика, – ехидно заметила Ольга.

Академик сдулся и спрятался за монитор. Действительно, несколько месяцев назад «пятерку» Максима сильно помял «МАЗ». Группа разбора подтвердила, что виноват водитель грузовика. Только оплачивать Максиму ремонт стоимостью в полмашины тот отказался. Желая «действовать цивилизованно» (а ничего другого и не оставалось), Максим потащил заявление в суд. И началось. Сразу заявление не приняли. Потом болела судья. Потом его должны были передать другой судье. Максим звонил в суд и, делая строгий басовитый голос, представлялся полковником Зубовым и просил уточнить нахождение на рабочем месте судьи такой-то. Короче, дело развалилось, даже не дойдя до суда. «Пятерку» Максим восстановил за свои деньги…

– Витя, ты, кажется, говорил, что он не владелец компании, а наемный директор. Так почему же жалеет чужие деньги? – спросил я.

– Действительно, он наемный… А хрен его знает. Может, у него эти траты просто не предусмотрены бюджетом, а может, сам экономит, так как участвует в прибыли, – ответил Витя, – да и какая нам разница почему?

– Так если он наемный, то давайте найдем учредителей и пожалуемся на мерзавца, – Ольга не оставляла надежды.

– Думаю – вряд ли, они тебя пошлют к нему же или еще дальше. Учредители-то ему доверяют, типа. Да и если он на нас «сэкономит», им только лучше, и они вроде ни при чем – не они кинули, – пришел в себя Максим.

Фактически ситуация складывалась до омерзения безвыходная. Полное бессилие, как после плевка в лицо из отъезжающей электрички. Теоретически можно было бы еще «наехать» посредством бандитов из Витиной «качалки», но мы, как интеллигенты, такой вариант могли рассматривать только голословно. В качестве определенной мести и компенсации морального ущерба можно еще «забрать» у него нашего главбуха, найдя ей лучшее место, но денег от этого, ясно, не прибавится.

Короче, было принято риторическое решение: Витя продолжает «трясти» клиента. На том и разошлись. Настроение у всех было паршивое.

На следующий день незаметно возвращаемся к разговору о Пасербе. естественно, спрашиваем Витю об изменениях за день. Изменений нет. Скрывается Пасерба. Вдруг Максим достает распечатанное из нашей базы резюме и машет им перед носом Вити:

Угадай с трех раз, кстати, вопрос всем, чье это резюме? Даю подсказку – самый популярный человек за последние два дня.

– Березовский, что ли? – вяло «угадал» Витя. – Неужели, Пасерба?! – догадалась Ольга.

– Он, родимый! читайте, – Максим бросил резюме на стол.

Пасерба

Борис юлианович

1967 г.р.

Цель:

Поиск руководящей работы в области маркетинга в представительстве иностранного ИТ-производителя или международной компании – дистрибьюторе ИТ-техники.

Образование:

1984–1991 Ростовский педагогический институт, учитель истории

1989–1991 Курсы английского языка при Ростовском педагогическом институте, референт-переводчик

1992–1993 Курсы маркетинга при экономической академии, специалист по маркетингу

1994–1996 Международный университет бизнеса и экономики при гос. академии управления, маркетинг Опыт работы:

04.1994–н/в «ИТ-трейд» (дистрибьюция компьютерной техники), директор по маркетингу

10.1992–03.1994 «Софт-ком» (торговля ПК, комплектующими и периферией), менеджер по маркетингу и развитию 07.1991–09.1992 Ростовский государственный техникум приборостроения, преподаватель истории

Профессиональные навыки:

################################

################################

################################

################################

Дополнительные навыки:

################################

################################

################################

################################

Персональные данные: холост, коммуникабелен и ##########

Это, по видимости, было старое резюме, которое господин Пасерба рассылал раньше, в итоге найдя сегодняшнее место работы. Генеральное директорство в компании «Принтер&Монитор»… В принципе прочитать чужое резюме, узнать что-то о человеке, да тем более без его ведома, конечно, прикольно, как провести медосмотр. Только для врача это обыденно и кайфа у последнего не вызывает.

– Вот, блин, карьерист провинциальный, – задумчиво произнесла Ольга.

– И заметьте, хочет работать только в иностранных компаниях, – говорит Максим.

– Ага, только согласился на совковый «Монитор&Принтер», – проворчал Витя.

– Зря ты, в общем-то, известная компания на своем рынке, а гендиректорство там не так уж и плохо, – продолжил Максим.

– что-то в этом есть… – мысль, зарождающаяся в моей голове, еще не оформилась во внятную фразу.

Но, похоже, у Максима «эта» мысль уже дошла до презентационной формы.

– А ведь мы можем этим воспользоваться, – сказал Максим.

– Всем расскажем, что Пасерба замаскировавшийся учитель истории? – кисло спросил Витя и уже собрался выйти из комнаты.

– Постой, Витя, кажется, тут есть что послушать, – я поймал Витю за пиджак.

– Как основная мысль: предлагаю как бы «продать» самого Пасербу! Мы предложим ему хорошую работу в каком-нибудь «Хьюлите» или «епсоне» в обмен на выполнение своих обязательств.

– Хорошенькое дело, кому такой урод нужен? если бы ты этого индюка видел! Да и на резюме посмотри, – Витя все понимал буквально.

– Заметьте, господа, – академик поправил очки, – я ведь сказал «как бы продать», а вовсе не «продать». В этом-то вся фишка…

Под дикий хохот, крики и спор с 15.00 и до 23.00 был составлен План охоты на Пасербу. Приманку рассыпали, загонщиков расставили по местам. Бедный юлианович. Ну что ж, будет знать, на что способны обиженные рекрутеры. Хотя, думаю, ни до, ни после нас никто такого не делал.

Охота началась прямо на следующий день, а что тянуть-то. Итак, первыми вышли ловчие с приманкой. Ольга и я. Пасерба Борис юлианович, думаю, сидел в своем кабинете, когда заметил падающую приманку.

– Борис юлианович, вас Андрей по личному вопросу, говорит, вы его знаете, – конечно, этой фразы секретарши я не слышал, но думаю, что звучало именно так.

У каждого человека может быть приятель или знакомый Андрей.

– Борис? Здравствуйте, меня зовут Андрей Павловский, я сотрудник хедхантингового агентства SMP (Смерть Мерзавцу Пасербе. – Прим. автора). Нет, наши услуги предлагать не буду. Наоборот, хочу предложить вакансию вам. Как узнали о вас? Это же наша работа. Предложение следующее: представительству известного западного производителя компьютерной техники в Москве нужен начальник департамента маркетинга по продуктам периферии. Назвать имя пока не могу. Но вы их точно знаете, один из мировых лидеров. Зарплата $4000 + бонусы + мед. страховка + автомобиль компании + масса других льгот, ну, сами представляете. Интересно? Тогда давайте встречаться…

Расчет был точен. Как бы там ни было, а работа даже генеральным директором вполне средней отечественной компании – это другой уровень, нежели работа руководителем среднего звена в западном монстре. Для человека 29–30 лет (а Борису Пасербе было тогда примерно столько) – возраст критический. Или ты становишься на твердые карьерные рельсы, попадаешь в обойму, или уже вечно болтаешься в том же болоте. Кроме того, как мы выяснили из резюме, г‑на Пасербу всегда тянуло к маркетингу. Деньги же, пожалуй, были большие, чем в «Монитор&Прин тер», и еще по-белому.

Итак, я теперь «сотрудник» хантингового агентства SMP и зовут меня Андрей Павловский (для тех, кто не помнит, – в жизни я Антон Петровский). В этом новом качестве я назначил нашему «крутому соискателю» встречу-собеседование, как и принято, в ресторане клуба «16 тонн» на вечер следующего дня. Как приличный человек, я оставил даже номер телефона агентства SMP. Это был номер, который мы никому не давали, так как по нему офисная мини-АТС «выходила» в город. Временно мы переключили его на вход, а нашего секретаря Таню предупредили (и даже отрепетировали), что по этому номеру нужно отвечать «SMP, добрый день» и соединять с Андреем Павловским.

На следующий день загонщики вышли на дичь – мы с Ольгой отправились в «16 тонн». Красивая женщина на переговорах всегда способна отвлечь большинство мужчин, рассеять внимание. Кроме того, хотелось иметь одного наблюдателя. Перед уходом мы клятвенно обещали не тратить на этого гада (а заодно и на себя) больше $10 и упиться кофе на всю сумму, как в известном фильме.

Пасербу мы узнали сразу (Витя дал хорошее и красочное описание, приправив его профессиональными характеристиками психолога). Среднего роста шатен, полный, почти толстый, модные очки на пухлом лице. Дорогой костюм, пижонские ботинки, хороший кожаный портфель. (Видимо, к такому образу стремился наш Максик.) Хитрый, немного бегающий взгляд. Общий вид этакого мальчиша-плохиша. Обмен приветствиями. Кофе? ОК. Разумеется, первым делом соискатель поинтересовался, о какой же такой иностранной компании идет речь. Регламент охоты за головами требовал назвать клиента. Hewlett-Packard.

– Ну что ж, – Пасерба довольно откинулся на стуле и весь как-то раздулся, – это очень интересно. Так что же конкретно они хотят?

Тут я предоставил слово Ольге. Женщине, а тем более рекрутеру, простительно плавать в технических терминах. Кроме того, расслабившись в атмосфере музыки, отдыха, сигаретного дыма и общества красивой женщины, Пасерба слушал в пол-уха, возбуждаясь от собственных мыслей. Думаю, главное он уже понял – его наконец-то заметили, оценили и представляют для работы в Hewlett, он попадет в обойму. Сбываются мечты. Пасерба весь как-то переполнился чувством собственной значимости и при дальнейшем разговоре о себе «гнул пальцы» по полной программе.

Разговор закончился тем, что охотники за головами пригласят кандидата на собеседование в Hewlett на следующей неделе. Пока наши потери составили $11 (сволочь Пасерба выпил на халяву целых две чашки капучино и сожрал пирожное!).

Следующим номером вступали ловчие. Это был самый сложный момент нашего плана. Устроить собеседование в Hewlett. Данная компания была выбрана недаром. Там специалистом по подбору персонала работал наш старый знакомый, бывший агентский рекрутер Арсен. Максим поддерживал с ним дружеские отношения. До того как Арсен попал в HP, у нас даже были кое-какие общие дела. Арсен часто приходил к нам в офис. Как мы заметили, ему нравилась наша Ольга (а кому бы она не понравилась?).

Арсен даже пытался ухаживать, но безрезультатно. Устроившись в НР, Арсен слегка зазнался, но дело с ним все еще можно было иметь. Как-то Арсен хвастался, что теперь у него оплачиваемый мобильный телефон с прямым номером, личный кабинет и отдельная переговорная для приема соискателей. Максим ее видел. Хорошая. Вот на эту-то переговорную мы и нацелились. (А «личный кабинет» у Арсена был каморкой без окон на один стул. Видимо, этим фактом и объяснялось наличие отдельной переговорной у такого «большого босса».)

шаг первый. Максим позвонил Арсену:

– Братан-братан, как делишки, толстеем и богатеем? ОК. есть тема, надо перетереть. Давай у тебя в офисе. Буду не один, закажи пропуск Андрею Павловскому и Борису Пасербе. Это со мной. Узнаешь зачем. Хорошо, и Ольге привет передам…

шаг второй. Андрей Павловский позвонил Борису Пасербе и назначил встречу у офиса HP для собеседования с потенциальным работодателем.

шаг третий. В назначенный день наступает кульминация охоты. А именно…

А именно, в назначенный день Максим пришел в НР примерно минут за 15 до моей встречи с Пасербой у офиса. Пропуск на него был заказан. Максиму выдали бе джик «ПОСеТИТель» и проводили к Арсену. Братаны по-братски встретились. Арсен взял ключ от переговорной. И в этот момент ему позвонила наша Ольга. что она ему говорила – для нас до сих пор осталось тайной, но только Арсен начал бледнеть, краснеть, улыбаться… Видимо, присутствие Максима его напрягало. Максим «из вежливости» сказал, что подождет в переговорной, и взял у прибалдевшего Арсена ключ. Уходя, Максим оставил в кабинете пиджак. Зайдя в переговорную, Максим снял с рубашки бедж посетителя и пристегнул другой: «Ханс Берман, вице-президент по маркетингу»… А еще через несколько минут в переговорную вошли представитель агентства SMP Андрей Павловский и кандидат на должность начальника отдела маркетинга сектора периферии Борис Пасерба. Навстречу из-за большого дорогого стола к ним с приветливой улыбкой поднялся огромный молодой немец (Максиму можно было за счет «солидности» дать больше его лет) в западных очках, белой рубашке с галстуком. Вице-президент по маркетингу Ханс Берман. Как мы выяснили, немецкого Пасерба не изучал никогда, поэтому «легкий баварский акцент и небольшие затруднения с русским языком экспата[1], прожившего пять лет в России» его смутить были не должны. Дальше разговор шел уже между кандидатом и потенциальным начальником. я слушал, хотя понимал не все. Максим, единственный из нашей четверки, давно имел дома компьютер и считался в отличие от нас, чайников, продвинутым пользователем. Но самое главное, опыт подбора персонала на компьютерном рынке давал ему возможность говорить с Пасербой на одном языке. Вендоры, каналы дистрибуции, тренинги по продуктам… Все время я прислушивался к шагам в коридоре, казалось, вот-вот придет Арсен. Но Ольга, видимо, держала его, как бульдог медведя. С вице-президентом HP Пасерба вел себя посдержаннее, чем с рекрутерами, но все же выпендривался, как мог. Фокус группы, выборки и промоакции… Эти слова сыпались из него, как термины из учебника. (Кстати, Максим потом сказал, что как специалист он, вероятно, совсем «не фонтан».) Проговорили они в итоге больше часа. Расстались на том, что предложенная работа и ком пенсация соискателю подходят, и он согласен. Со стороны работодателя предварительное согласие тоже было получено, хотя формально тот взял дня три на окончательное решение. Ханс уточнил, сколько г‑ну Пасербе потребуется для сдачи дел на сегодняшнем месте работы. Оказалось, стандартные две недели. На том и расстались. Связь, как и принято, договорились держать через агентство.

Максим сидел в приемной после нашего ухода еще минут десять, когда туда ворвался с извинениями совершенно обалдевший Арсен. Максим назвал его раздолбаем, с которым нельзя вести дела. Сказал, что его партнеры обиделись и уже ушли… Встретились с Максимом мы в нашем офисе. Максим умудрился вернуться раньше меня. Войдя в дверь кабинета, я увидел гогочущих Витю и Ольгу, а также Максика, изображающего то Пасербу, то «Ханса Бермана».

Но охота продолжается и подходит к самой ответственной части. Наверное, сравнение с охотой выбрано не самое удачное. Для последнего эпизода больше подходит сравнение с корридой, с финалом – закалыванием уже ослабевшего и совершенно одуревшего быка. В этот момент матадор выходит на быка один на один, достает шпагу и одним ударом закалывает. Это очень важный момент, промашка может стоить жизни или карьеры. Итак, выждав для приличия два дня, сотрудник агентства SMP Андрей Павловский позвонил соискателю Борису Пасербе и сообщил, что вопрос решился положительно – он ПРИНяТ! Соответственно, компания НР ждет г‑на Пасербу на работу такого-то числа к 10.00. Условия работы те, что обсуждали. Контракт со стороны НР уже подписан. Пасерба подпишет и получит свой экземпляр в первый рабочий день. Вот так. Поздравляю вас, Борис юлианович…

Судя по голосу, Борис юлианович был обрадован. Думаю, он до последнего момента сомневался в таком исходе. Хотя внешне воспринял все как должное. Даже забыл поблагодарить рекрутера…

А теперь финальный удар. еще через два дня я позвонил Пасербе и озабоченным голосом озвучил ему следующую информацию:

– Борис юлианович! Вот ведь какой вопрос возник. Наше агентство SMP является подразделением агентства «Знак четырех». Ну, у нас так распределены бренды. Мы работаем с иностранными заказчиками… Но это неважно. Просто вдруг выяснилось, что вы являетесь клиентом «Знака четырех», т. е. фактически нашим. Это вдвойне приятно, но только есть маленький нюанс. Оказывается, вы еще не расплатились со «Знаком четырех» по какому-то контракту. Ничего страшного, конечно. Но если вы сейчас уйдете из компании, то потом деньги с нового руководителя будет получить очень проблематично. Поэтому давайте вот как поступим. если денег у вашей фирмы сейчас нет, то мы подождем. я попрошу Ханса Бермана просто перенести немного дату вашего начала работы, думаю, они пойдут навстречу… шпага вошла в быка легко и по самую рукоятку. Матадор отступил на шаг и поклонился рукоплещущим трибунам. На следующий день в нашем офисе раздался звонок. Секретарь г‑на Пасербы спросила Виктора. Дальше трубку взял сам Борис юлианович. Последний принес свои извинения за столь долгую задержку и предложил Вите приехать за наличными. Вот так.

Нам не верилось до последнего момента, пока Витя не вернулся в агентство с пачкой денег. Разумеется, мы поинтересовались, как там Пасерба. Оказывается, тот пребывает в приподнятом настроении, громко и весело разговаривает по телефону и, как показалось Вите, начал сдавать дела!

На сем охота благополучно завершилась.

А теперь в качестве послесловия. Недели через три Максиму зачем-то звонил Арсен и, как курьезный случай, рассказал прикольную историю. Недавно утром к ним в офис приперся какой-то тип и, аргументируя тем, что с этого дня является начальником сектора маркетинга HP, требовал его пропустить или вызвать некого вице-президента Ханса Бермана. На всякий случай охрана вызвала Арсена как представителя службы персонала, но и тот ничем помочь не смог. Пришедший тип начал нервничать и проявлять признаки агрессии. Потом он достал мобильный телефон и стал звонить в какое-то агентство, название которого Арсену тоже ничего не говорило. В итоге тип удалился, обещав еще разобраться с Арсеном и его профессиональной пригодностью. Бывают же психи…

Позже упомянутый псих звонил в агентство «Знак четырех» выяснить номер телефона подразделения SMP (дозвониться по имеющемуся у него, по понятным причинам, было уже невозможно). Но в «Знаке четырех» слыхом не слыхивали ни про SMP, ни про Андрея Павловского. Видимо, произошло какое-то недоразумение.

А с компанией «Монитор&Принтер» мы работали еще долго. Там новый генеральный директор, нормальный парень.