Читать книгу Дебиторская задолженность. Методы возврата, которые работают - Алексей Дудин - Страница 11

Варианты работы с клиентом

Проанализировав информацию о контрагенте, вы с учетом имеющихся рисков сможете выбрать наиболее оптимальную форму работы с ним. Вариантов работы не так уж много:

• «утром деньги, вечером стулья», или 100 %-ная предоплата;

• частичная предоплата с оплатой оставшейся суммы через некоторое время;

• полная отсрочка платежа на определенный срок.

Какой из этих вариантов наиболее оптимален?

Для кредитора, конечно же, лучше 100 %-ная предоплата. Как гласит известный анекдот, «ничто так не укрепляет деловые отношения и дружбу в бизнесе, как полная предоплата». Но это, к сожалению, не всегда возможно на практике.

Для клиента выгодна максимально возможная отсрочка платежа.

«Так что же выбрать?» – спросите вы. Выбрать необходимо то, что позволит вам, с одной стороны, получить клиента (предложив ему выгодные условия), а с другой – не потерять на заключаемой сделке деньги (в результате невозврата долга). То есть если весь рынок работает на условиях отсрочки платежа, то вы, конечно, можете работать по предоплате, вот только покупать у вас никто не будет.

Но если вы будете слепо стараться угнаться за другими игроками рынка, то, кредитуя всех своих клиентов подряд, наверняка будете сталкиваться с ростом просроченной «дебиторки», а также появлением сомнительных и безнадежных с точки зрения взыскания долгов.

Назимова Марина Валерьевна, генеральный директор ООО «Стафгайд». Работая с клиентами, мы порой придерживаемся закона Парето: 80 % прибыли нам приносят 20 % наиболее крупных и активных клиентов, а оставшиеся 20 % прибыли приносят 80 % всех остальных клиентов. Соответственно первой группе клиентов мы предоставляем наиболее лояльные условия в плане кредитования, а остальным клиентам – менее лояльные условия.

Порой лучше отказать клиенту группы «А» (которых вы стараетесь удержать любой ценой)[24] в предоставлении отсрочки платежа, чем предоставить ему отсрочку и получить просроченный долг, при попытках взыскания которого вам придется потерять либо деньги (отказавшись от взыскания), либо отношения с клиентом (взыскав деньги через суд).

Ионова Людмила Александровна, юрист. Нередко образование проблемной дебиторской задолженности происходит из-за ложной боязни испортить отношения с давним крупным клиентом. Мол, ну и что, что у него сложные времена, мы давно работаем, он всегда платил вовремя, ему можно доверять и т. д. В результате этой глупой доверчивости и нежелания трезво оценить нынешнюю ситуацию и образуются крупные долги.

24

Имеется в виду достаточно распространенное при работе с клиентами их подразделение на три основные группы. Клиентами группы «А» считаются клиенты, приносящие основную часть дохода компании, которых компания старается удержать всеми возможными силами. Клиентами группы «В» считаются клиенты, приносящие заметный доход и которых компания стремится качественно обслуживать, чтобы не терять их из-за каких-либо недоразумений. Клиентами группы «С» считаются клиенты, приносящие самую малую часть дохода компании, работа с которыми в основном строится по остаточному принципу.