Читать книгу Автоворонка - Алексей Николаевич Александров - Страница 14

Если вы думаете, что можно построить рабочую автоматическую систему продаж для своего проекта с нуля (например, скопировав структуру автоворонки похожего проекта) и она сразу начнет выдавать плановые показатели, вы ошибаетесь. Здесь скрыто слишком много деталей – в которых, как известно, прячется дьявол. На самом деле, чтобы приблизиться к плановым показателям, необходимо будет неоднократно вносить изменения на многих этапах автоворонки. И в ответ тем, кто сейчас удивляется: «Что же это за технология, которая не работает с первого раза, и что это за автор, который говорит, что вы обязательно ошибетесь и сделаете что-то неправильно!», скажу:

Реальность такова, что в сложных системах при отсутствии опыта вы намного чаще будете делать ошибки, чем идеальные результативные шаги. Успех, достигнутый с первого раза, будет скорее случайностью.

На момент написания книги я построил уже более 45 автоворонок и с каждой новой ошибаюсь всё меньше и меньше. А когда это происходит, я радуюсь, а не огорчаюсь. Ведь я умею их вовремя «ловить» и исправлять, а значит, в итоге это просто сделает меня «точнее», а проект – сильнее. Я жду этих ошибок, и я готов к ним.

Неизбежность частых ошибок – это плохая новость. Но есть и хорошая. Она состоит в том, что сложность компенсируется нашим седьмым принципом, в основу которого лег цикл Деминга: Спланировать, Сделать, Проверить, Скорректировать.

Этот инструмент позволяет нам улучшать как уже существующие системы, так и процесс запуска новых. Вот как эти четыре шага могут выглядеть в нашем случае:

● 

ШАГ № 1

: Планируем финансовый результат и шаги для его достижения.

● 

ШАГ № 2

: Реализуем план.

● 

ШАГ № 3

:

Смотрим, что у нас получилось, и снимаем показатели. Если результат нас не удовлетворил («план» отличается от «факта»), ищем провалы в системе.

● 

ШАГ № 4

: Генерируем гипотезы по выходу на плановые показатели. Вносим корректировки. Запускаем и проводим А/В-тестирование (метод маркетингового исследования для проверки гипотезы).

Затем, как в анекдоте про «Намылить, смыть, повторить» в инструкции по применению шампуня, повторяем шаги заново. Постепенно мы находим узкие места в системе, улучшаем их и смотрим, как это отразилось на показателях. (Не забываем про шаг 3: если вы хотите что-то усовершенствовать, для начала это что-то надо померить. Так вы поймете, от каких цифр отталкиваетесь изначально.)

И если регулярно сравнивать предыдущий результат с настоящим, появляется четкая картина текущего положения дел в проекте.

Как это происходит на практике? Допустим, ваша цель – продажа Основного Продукта. Лида к этому результату ведет определенная цепочка событий. Для начала следует ее оцифровать: сформулировать каждый шаг в виде измеримого промежуточного результата (например, в рублях, процентах, количестве человек или оформленных заказов) и замерить показатели после первого запуска нашей автоматизированной системы продаж. Эти данные покажут этапы автоворонки, где фактические показатели значительно ниже плановых. Это так называемые бутылочные горлышки – узкие места системы, которые не дают лидам более широким потоком проходить по процессу продажи.

Выявив эти проблемные места, мы можем выработать гипотезы по их оптимизации и выравниванию показателей на каждом конкретном этапе. Тестируем снова – и если мы сделали все верно, получаем результат, отличный от предыдущего, с каждым улучшением заставляя нашу систему работать эффективнее.