Читать книгу Автоворонка - Алексей Николаевич Александров - Страница 15

Автоворонка может считаться успешной, если присутствуют два обязательных условия. Во-первых, основные продажи делает не собственник (эта задача должна лежать на автоворонке или отчасти на отделе продаж); а во-вторых, клиенты регулярно совершают повторные покупки. Я часто слышу возражения вроде: «Алексей, мой бизнес не подразумевает регулярных продаж. Я продаю облицовочный кирпич, клиент один раз купил его, построил дом, и ему больше ничего не нужно». В процессе консультации выясняется, что на территории участка со строящимся домом полным-полно других задач, которые вы можете помочь решить – просто найдите соответствующий товар у ваших поставщиков! Вашему клиенту могут понадобиться стройматериалы для беседки или какие-нибудь элементы ландшафтного дизайна вроде березок для украшения территории. Если вы предложите их через своего партнера по специальной цене, клиент скорее закажет березки именно у вас, даже если ваши цены будут выше, чем в среднем по рынку. Почему? Он вам доверяет: у вас уже была удачная сделка и он получил ожидаемый результат. Надеюсь, на этом примере вы поняли, что всегда возможно продавать клиентам регулярно. Совсем нечего продавать? Продавайте повторно Основной Продукт, если это возможно. Продавайте его улучшенную версию. У меня есть друг, который прошел один и тот же бизнес-тренинг восемь раз. Просто ему хотелось пережить повторно тот же опыт. Стремитесь к этому!

Усовершенствование вашего продукта. Вспомните, как работают производители автомобилей. Они регулярно выпускают новые модели! Допустим, у вас есть машина, которая отлично ездит и точно будет на ходу еще какое-то время. Тут компания-производитель перестает выпускать запчасти на предыдущую модель или больше не обслуживает ее в сервисных центрах – и вот вы задумываетесь о покупке новой, усовершенствованной модели. Да еще и, благодаря рекламной кампании, образ нового автомобиля любимой марки начинает ассоциироваться с крутостью, статусностью, успехом. Поэтому часто еще до выхода продукта нового поколения клиент с готовностью делает предзаказ. Этот эффект в большей или меньшей степени встречается во всех без исключения технологичных отраслях.

Относительно недавно был громкий скандал, когда производитель мобильных телефонов публично подтвердил информацию о том, что обновления программного обеспечения специально нагружают систему так, чтобы устаревшая модель работала медленнее. Так создаются условия, при которых новая модель телефона работает быстрее, хотя фактически без нового ПО предыдущая модель по производительности уступала бы ей несущественно. Все это делается только для стимуляции желания купить новый гаджет – якобы принципиально более быстрый и продвинутый.

Расширение продуктовой линейки. Если вы все же настаиваете на том, что ваш продукт «одноразовый», расширяйте продуктовую линейку. Как мы уже знаем, повышение уровня доверия снижает «трение», когда клиент покупает более дорогой продукт. Можно без сопротивления продать клиенту повторно (тот же или другой продукт), если человек уже получил с нами желаемый результат, материальный или эмоциональный – стал зарабатывать больше денег, улучшил здоровье, нашел новую работу или разобрался с инвестициями.