Читать книгу Verhandeln: ERFOLGREICH VERHANDELN BEIM EINKAUFEN! Entdecken Sie Ihre geheime Macht als Konsument! Wie Sie durch 5 Erfolgsfaktoren erfolgreich verhandeln und ganz einfach im Alltag viel Geld sparen können - Alexander Duhrer - Страница 4

TEIL I - WARUM VERHANDELN WIR (NICHT)?

Es wundert mich immer wieder, wie viele Menschen sich mit dem ersten genannten Preis zufrieden geben. Bei dem Thema „Verhandlung“ denken nicht wenige an das „Feilschen“ auf einem orientalischen Basar, vielen ist es peinlich oder Sie sind einfach unbeholfen und wissen nicht wie Sie vorgehen sollen.

Meistens wird ein zaghafter Verhandlungsversuch dann von dem geschulten Verkäufer mit mehr oder weniger plausiblen Argumenten direkt abgeblockt. Dabei ist das Verhandeln um das es in diesem Buch geht nicht mit dem Feilschen auf dem Basar vergleichbar.

In der morgenländischen Kultur gilt das Feilschen als Teil des Verkaufsprozesses, es gehört dazu und nicht selten ist ein Verkäufer irritiert wenn der europäische Kunde direkt den erstgenannten Preis akzeptiert.

In diesem Buch zeige ich Ihnen Wege und Möglichkeiten auf, effektiv Geld zu sparen in dem Sie Ihre Einkaufsmacht nutzen und damit Ihre Verhandlungsposition verbessern.

Welchen Preis sollten Sie aber anstreben?

Natürlich ist man geneigt, diese Frage mit „dem günstigsten möglichen Preis“ zu beantworten. Dies ist zwar vom Grundsatz richtig, er lässt sich jedoch näher definieren. Lassen Sie uns dazu für einen Augenblick die Perspektive wechseln und uns ansehen, wie Unternehmen eigentlich ihre Preise kalkulieren. Dieses Wissen hilft Ihnen einzuschätzen, wieviel Spielraum Firmen in Wahrheit beim Preis haben.

Üblicherweise kalkulieren Unternehmen ihre Preise durch das ermitteln der fixen- und variablen Kosten. Darauf wird eine Marge, ein Zuschlag für spätere Rabatte und die Mehrwertsteuer addiert. Daraus ergibt sich der Brutto Listenpreis, welcher in der Regel als Basis für die Preisverhandlung dient.

Diese Kalkulationsform ist für die Unternehmen wichtig, da sämtliche fixe Kosten wie etwa Miete, Verwaltungspersonal oder auch Vertriebskosten, Werbebudgets, Forschung & Entwicklung etc., also sämtliche Kosten welche mehr oder minder unabhängig der produzierten Güter anfallen, mit eingepreist sind.

Es gibt jedoch eine weiterführende Kalkulationsform welche in den Unternehmen üblicherweise angewendet werden und zwar die sogenannte Grenzkostenrechnung. Hier wird ermittelt, wie hoch die Kosten für das produzieren einer zusätzlichen Einheit eines Produktes sind. Diese Kosten werden Grenzkosten genannt. Meistens entsprechen die Grenzkosten in etwa den variablen Kosten.

Der für Sie optimale Preis ist jener, welcher minimal über den Grenzkosten des Verkäufers liegt, also geringfügig über den Kosten welche der Verkäufer bei der Herstellung der entsprechenden Ware oder für die Erbringung der Dienstleistung hat.

Das ist der Preis, bei dem der Verkäufer gerade noch Interesse an dem Geschäft hat, wäre der Preis niedriger, so hätte der Verkäufer zu Selbstkosten oder gar mit Verlust verkauft. Sieht man mal von bestimmten strategisch angestrebten Geschäften ab, so wird der Verkäufer immer einen zumindest kleinen Gewinn aus dem Geschäft benötigen. Wie Sie dieses Wissen nun konkret für Ihre Verhandlung einsetzen, erfahren Sie später.

An dieser Stelle sei erwähnt, dass ich der Auffassung bin, dass der Verkäufer auch durchaus einen, zumindest kleinen, Gewinn machen sollte, denn eine Geschäftsbeziehung funktioniert nur wenn alle Parteien davon profitieren.

Es geht also nicht darum, dem Verkäufer seinen Profit streitig zu machen sondern lediglich die eigene Einkaufsmacht zu nutzen um einen, für mich, bestmöglichen Preis zu erzielen an dem mein Verhandlungspartner auch noch einen monetären Nutzen hat.

Es ist natürlich außerordentlich schwer diesen „optimalen Preis“ zu bekommen, besonders da Sie die Kalkulation des Verkäufers nicht kennen und in den seltensten Fällen alle 5 Kriterien soweit gegeben sind, dass der Verkäufer einem so günstigen Preis zustimmt. Jedoch gibt es in den meisten Verhandlungssituationen Möglichkeiten, diesem „optimalen Preis“ zumindest näher zu kommen als der erste Angebotspreis des Lieferanten.

Wie Sie später noch sehen werden, ist es wichtig, die eigene Position gut einzuschätzen und zumindest eine ungefähre Vorstellung davon zu haben welchen Preis Sie erreichen könnten bzw. anstreben sollten.