Читать книгу Erfolgreich als Therapeut, Heilpraktiker und Coach - Alexander Smith Mark - Страница 10

Diagnose: Woran Deine Praxis vermutlich leidet

Symptomatik

Ist Deine Praxis krank?

Ganz ehrlich?!

Okay, lass es mich so sagen:

Wenn Du nicht genügend Patienten oder Klienten hast, um gut von Deiner therapeutischen oder beratenden Tätigkeit leben zu können, obwohl Deine Praxis schon länger als ein Jahr am Markt ist, dann ist sie, metaphorisch gesprochen,krank.

Die Symptome Deiner kränkelnden Praxis können folgendermaßen aussehen:

• Du hast hohe Fixkosten – Praxismiete, eventuell Leasingraten für Geräte usw. –, aber für Deinen Lebensunterhalt, nicht zu reden von Hobbys, Reisen oder sonstigen Extras, bleibt wenig oder gar kein Geld übrig.

• Du brauchst einen Nebenjob, um Dir Deine Praxis überhaupt leisten zu können.

• Eventuell muss Dein/e Partner/-in Dich ein bisschen subventionieren.

• Aufgrund der schlechten Auftragslage Deiner Praxis leidest Du sogar unter Selbstzweifeln und fragst Dich, ob Du überhaupt kompetent bist.

• Du registrierst starke Schwankungen: Mal ist die Praxis gut ausgelastet, mal ist sie zum Verzweifeln leer.

• Und zu allem Überdruss lauern im Hintergrund ein paar Verwandte und Bekannte, die mit ihrer Prophezeiung, dass es verrückt sei, einen sicheren Job aufzugeben, um sich in das Wagnis einer selbstständigen Praxis zu stürzen, anscheinend recht hatten.

• Du investierst sehr viel Geld in Aus- und Weiterbildungen, ohne dass Du genügend Kunden hast, um das neu gewonnene Know-how gewinnbringend in der Praxis einzusetzen.

Stellst Du weitere Symptome fest, die Dir Kopfzerbrechen bereiten? Dann benenne sie und notiere sie auf einem Haftnotizzettel, den Du auf dieser Seite fixieren kannst, oder auf einem Extrablatt.

Irgendwie droht der ursprüngliche Traum von Deiner eigenen Praxis zu einem Albtraum zu werden – obwohl Du Deine Arbeit wirklich liebst. Wenn Patienten/Klienten zu Dir kommen, blühst Du auf, dann gibst Du alles, dann sind die Hindernisse für eine Weile vergessen …, bis Du erneut große Lücken im Terminkalender findest …, bis Du auf Deinen Kontostand schaust und es mit der Angst zu tun bekommst.

Also müssen wir eine Diagnose stellen, warum Deine Praxis krank ist. Das heißt, wir müssen zunächst jenes ausschließen, was nicht zu behandeln ist.

Dieses Buch kann nicht jedem helfen: Falls Du fachlich nicht kompetent bist, solltest Du zuerst noch einmal »Zurück auf ›Los‹« und Dich so weiterbilden, dass Du wirklich in der Lage bist, Deinen Patienten/Klienten zu helfen. Aber ehrlich gesagt glaube ich nicht, dass das bei Dir der Fall ist. Denn die Tatsache, dass Du dieses Buch in den Händen hältst, zeigt deutlich, dass Du es mit Deiner Praxis ernst meinst.

Trotzdem brauchst Du mehr Umsatz, stimmt’s? Nun, in diesem Fall kann Dir dieses Buch helfen. Vorausgesetzt, ich habe Deine Erlaubnis, zunächst eine etwas kühne Ferndiagnose zu stellen. Zugegeben, es ist nicht hundertprozentig sicher, aber doch sehr wahrscheinlich, dass diese Diagnose auch auf Deine Praxis zutrifft.

Strategie versus Taktik

Reden wir also Tacheles: Die häufigste Krankheitsursache leerer Praxen ist die Verwendung eines taktischen Ansatzes statt eines strategischen! Es gibt zum einen taktisch denkende, zum anderen strategisch denkende Heilpraktiker, Therapeuten und Coachs.

Kannst Du den Unterschied zwischen »Strategie« und »Taktik« hinsichtlich eines Business bzw. des Marketings beschreiben? (In der Regel wissen drei von tausend Personen Bescheid.)

Ich löse die Frage auf:

Eine Taktik ist eine bestimmte Handlung, z.B. eine Annonce in einer Zeitung, ein Vorgespräch, die Webseite, ein Messestand, ein Brief usw.

Der Taktiker sprintet drauflos und macht quasi Kurzschlusshandlungen: in möglichst kurzer Zeit alles kreuz und quer.

Es ist, als würde sich ein Landwirt an seine Mitarbeiter wenden und sagen: »Leute, wir müssen mal eben schnell die Ernte fürs ganze Jahr einfahren, wir haben nur zwei Tage Zeit, es gibt viel zu tun, hier sind eure Hacken, Mähdrescher und Traktoren, holt die Ernte ein. Viel Glück.« Beim taktischen Ansatz musst Du Dich dauernd anspornen: »Arbeite härter, schneller, länger!« Aber kannst Du – realistisch betrachtet – noch härter arbeiten, als Du es wahrscheinlich ohnehin schon tust?

Eine Strategie ist dagegen ein Plan, der auf ein langfristiges Ziel hin ausgerichtet ist, bzw. die Gesamtwirkung auf den Markt. Dabei wird keine Handlung umsonst gemacht, jede hat einen bestimmten Zweck.

Der strategische Ansatz lautet: »Arbeite smart – arbeite klüger!« Die einzelnen Bewegungen werden effektiv ausgeführt. Eine gut geplante strategische Tätigkeitsabfolge zu einem späteren Zeitpunkt kann x-mal effektiver sein als eine planlose Spontanhandlung.

Angenommen, eine Interessentin, d.h. eine potenzielle neue Patientin oder Klientin, kommt in Deine Praxis. Was möchtest Du erreichen?

Der Taktiker strebt an, sie dafür zu gewinnen, diese Behandlung/Beratung zu buchen, u.U. auch nur einen oder zwei Termine.

Und der Stratege? Die Patientin/Klientin soll natürlich ebenfalls buchen, aber im Sinne einer auf Vertrauen basierenden Bindung, weil sie positive Erfahrungen mit der Begleitung macht und langfristig zufrieden ist. Außerdem soll die Kundin idealerweise als Multiplikatorin fungieren, indem sie die Praxis weiterempfiehlt (siehe »Mund-zu-Mund-Propaganda und Social Proof«).

Der taktische Ansatz der Kundengewinnung sieht folgendermaßen aus (ja, »Kunden« – denn Patienten und Klienten sind genau dies – das dürfen wir niemals vergessen):

1. Du versuchst andauernd, Interessenten zu gewinnen.

2. Du hoffst, dass die Interessenten tatsächlich in Deine Praxis kommen.

3. Wenn sie da sind, behandelst Du ihre Beschwerden in möglichst wenigen Sitzungen, damit es ihnen wieder einigermaßen gut geht.

4. Dann hoffst Du, dass sie Dich weiterempfehlen …

5. … und dass sie bald – zumindest beim nächsten gesundheitlichen Problem – wieder zu Dir kommen.

Und was sagen die Patienten/Klienten nach (sehr) wenigen Sitzungen? »Danke, ich melde mich wieder.«

Beim taktischen Ansatz – wir nennen ihn »Hoffnungsmarketing« – ist Deine ganze sorgenvolle Energie auf die Frage »Wie komme ich an neue Patienten/Klienten?« gerichtet. Genau das ist die Krankheit Deiner Praxis: die kurzfristige Fokussierung auf Kundengewinnung, ohne einen dahinterliegenden strategischen Plan.

Hast Du Dir jemals selbst die Fragen gestellt:

»Wie sieht mein langfristiges Ziel aus?

Welche Gesamtwirkung will ich auf meinen Markt haben?

Welchen Eindruck möchte ich hinterlassen?«

Nein? (Oder: Ja …, aber ohne dass Du danach auch die passenden Handlungen umgesetzt hast?) Dann muss ich Dir sagen: Solange Du bloß an Deinen Taktiken arbeitest, solltest Du bedenken, dass Strategie über Taktik siegt – jeden Tag. Du solltest im Voraus denken! Sei ein brillanter Stratege – und ich sage Dir, dann wirst Du die Taktiker quasi rechts überholen; sie werden nicht imstande sein, mit Dir zu konkurrieren.

Die Botschaft lautet: Planen, planen, planen.

Aber Achtung, verwechsle nicht »planen« mit »zögern«! Der beste Plan wird Dir nichts nützen, wenn Du ihn nicht möglichst bald testest und währenddessen optimierst.

Beispiel »Strategische Ziele«

Machen wir mal eine Stippvisite in einem anderen Metier: Stell Dir vor, Du wärst Handelsvertreter/- in eines wirklich guten Produktes. Auf die Frage, was bei einem Kundenbesuch passieren soll, würdest Du sagen: »Ich will einen Verkauf abschließen.«

Ich würde dann nachhaken: »Ist das alles?«

Und Du würdest fragen: »Ähm …, was gibt es denn sonst noch?«

Ja, was gibt es denn sonst noch?

1. Möchtest Du, dass man Dir vertraut?

2. Möchtest Du respektiert und als Experte wahrgenommen werden?

3. Ist Markentreue ein strategisches Ziel?

4. Wie sieht es mit einer Strategie aus, dank der Du bevorzugt wirst, wenn Dich ein Konkurrent zu übertrumpfen versucht?

5. Wie souverän gehst Du mit Preisvergleichen um?

6. Bist Du glücklich über Empfehlungen?

7. Wie wäre es mit Dringlichkeit, damit der Kunde sofort kauft?

Nun haben wir im Grunde sieben verschiedene strategische Ziele. Hättest Du einen Plan, wie Du als Vertreter/-in jedes dieser Ziele erreichen würdest?

Im Übrigen: Dieselben Fragen bzw. strategischen Ziele gelten auch für Dich als Therapeut/-in oder Coach! Deshalb solltest Du Dir (allein oder mit Deinem Team) die Zeit nehmen und »brainstormen«, wie Du jedes dieser strategischen Ziele erreichen könntest. Du wirst erstaunt sein, wie es die Macht Deiner Taktiken dramatisch beeinflusst.

Am Beispiel des zuerst genannten strategischen Zieles lautet also die Überlegung:

Auf welche Weise – d.h. mit welchen Taktiken – kannst Du erreichen, dass man Dir (zu Recht) vertraut?

Ein strategisches Ziel: »600 Prozent mehr Umsatz«

Ich kann hier von einem Unternehmen berichten, das nur ein zusätzliches strategisches Ziel zu jeder taktischen Interaktion mit dem Käufer hinzufügte und damit seinen Umsatz innerhalb eines Zeitraums von vier Jahren um 600 Prozent steigern konnte:

In einer Stadt eröffneten zwei Möbelgeschäfte zur selben Zeit.

Szene im ersten Laden: Der Kunde interessiert sich für eine Couch, und der Verkäufer zeigt ihm ein Modell nach dem anderen – eine rein taktische Interaktion.

Der Verkäufer im zweiten Laden strebt ebenfalls an, dem Kunden eine Couch zu verkaufen, aber während er den Kunden durch die Ausstellung führt, erzählt er ihm wie nebenbei etwas über das Geschäft: Das Möbelhaus sei ja von zwei Brüdern gegründet worden, deren Devise so und so lautet. Deshalb hätten sie die besten Preise und darüber hinaus ein exzellent ausgebildetes Team. »Ich kann Ihnen etwas über die Qualität dieses Sofas erzählen, wenn Sie Details wissen möchten.«

Das heißt, die Verkäufer »verkaufen« das Image der Firma und deren engagiertes Team, nicht nur die Möbel. Sie verkaufen strategisch das Unternehmen, sodass es über eine Vier-Jahres-Periode hinweg eine große, loyale Kundschaft gewann. Und das beruhte auf bewusster Absicht.

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Wie sieht Deine ultimative strategische Position aus – und unterstützen Deine taktischen Maßnahmen diese Position?

Du willst nicht nur (Behandlungen/Sitzungen/Seminare) verkaufen, sondern Du möchtest auch einen, mehrere oder alle der folgenden Punkte erfüllt sehen:

• Du möchtest, dass man Dir vertraut.

• Du willst respektiert und als Experte wahrgenommen werden.

• Treue zu Dir und Deiner Praxis ist ein strategisches Ziel für Dich.

• Du verfügst über eine Strategie, mit der Du bevorzugt wirst, wenn Dich ein Mitbewerber zu unterbieten bzw. zu übertrumpfen versucht.

• Preisvergleiche machen Dich ggf. erfinderisch.

• Du würdest Dich freuen, weiterempfohlen zu werden.

• Der Interessent soll nicht lange zögern, sondern sofort kaufen (Dringlichkeit).

Wenn Du beruflich wirklich erfolgreich sein möchtest, musst Du denken und planen wie ein Stratege und implementieren wie ein großartiger Taktiker.

In meinem Webinar-Workshop »Strategie schlägt Taktik« vertiefe ich das und begleite Dich durch einige Übungen, die Dir helfen werden, in Deiner eigenen Praxis zum Strategen zu werden (www.gewinnbringendepraxis.de/strategie).

Planwirtschaft versus Marktwirtschaft

Du kennst nun die Diagnose: Deine Praxis liegt (höchstwahrscheinlich) deshalb darnieder und Du steckst dauernd in einem absoluten Mangelzustand fest, weil Du mit einem taktischen Ansatz daran arbeitest, Kunden zu gewinnen.

Wo liegt eigentlich die Ursache dieser Krankheit?

In der Orientierung an einem nicht passenden Vorbild!

Das (bewusste oder unbewusste) Vorbild von Naturheilpraktikern sowie vieler Anbieter von Psychotherapie und Coaching sind die Ärzte und ihre Praxen. Allerdings machen sich die meisten dabei eine fundamental bedeutende Tatsache nicht klar: Die Praxen von kassenzugelassenen Ärzten und Ärztinnen folgen völlig anderen Gesetzmäßigkeiten! Sie sind Teil eines planwirtschaftlichen Gesundheitssystems, in dessen Rahmen die quasi zwangsversicherten Patienten den niedergelassenen Ärzten zugeteilt werden.

Unter niedergelassenen Ärzten herrscht im Prinzip kein Wettbewerb; früher oder später sind im Grunde alle Arztpraxen automatisch voll. Der Patient geht in die Praxis hinein, händigt an der Rezeption seine Chipkarte aus (und gibt oft zugleich die Verantwortung für seine eigene Gesundheit ab) und wird nach einer mehr oder weniger langen Wartezeit vom Arzt oder der Ärztin behandelt. Damit die Praxis rentabel läuft und genug Gewinn abwirft, werden möglichst viele Patienten hindurchgeschleust.

Die Wahrheit ist: Deine Praxis hat keinen Anteil an der Planwirtschaft, sondern unterliegt dem Wettbewerb innerhalb der Marktwirtschaft! Damit sie floriert, brauchst Du zahlende Patienten/Klienten, die mit Dir und der Behandlung so zufrieden sind, dass sie …

1. bei gesundheitlichen Beschwerden (wieder) zu Dir kommen,

2. gerne das Geld für die Behandlung bei Dir ausgeben,

3. Dich begeistert weiterempfehlen.

Ist Dir dieser Umstand in vollem Umfang bewusst? Deine eigentlichen Konkurrenten sind weder Deine Kolleginnen und Kollegen noch irgendwelche Mediziner/-innen mit Doktortitel. Deine wirklich mächtigen Mitwettbewerber sind die Automobilfirmen und Reiseveranstalter, die Restaurants, Parfümerien, Schuhgeschäfte, Modeboutiquen, Smartphonehändler usw.

Du konkurrierst mit mächtigen Konzernen um das Geld Deiner Patienten/ Klienten, die ihr Erspartes lieber für schöne, reizvolle Dinge ausgeben wollen. Sie zahlen doch sowieso schon jeden Monat einen Batzen Geld in ihre Krankenkasse ein, also wollen sie möglichst wenig in die Behebung ihrer physischen oder psychischen Beschwerden investieren.

Damit die Patienten/Klienten überhaupt zu Dir kommen, müssen oft zwei (im Grunde betrübliche) Bedingungen erfüllt sein, die außerhalb Deines Einflussbereichs liegen:

• Zum einen muss es ihnen »schlecht genug« gehen, damit sie bereit sind, das wenige Geld, das sie übrig haben, zähneknirschend in die Wiederherstellung ihrer Gesundheit (oder vorerst zumindest in die drastische Linderung ihrer Beschwerden) zu investieren. Wenn sie zu Dir kommen, sind sie, metaphorisch gesprochen, auf einer Skala von –10 bis +10 durchaus im Zustand »minus 10«! Wenn Du als Coach tätig bist, gilt analog: Das Problem der Klienten muss brennend genug sein.

• Zum anderen müssen sie die Hoffnung, Hilfe im planwirtschaftlichen Gesundheitssystem zu erlangen, aufgegeben haben und nach einer Alternative suchen. Was Du ihnen im Gegensatz zu den planwirtschaftlich arbeitenden Ärzten geben kannst, sind in jedem Fall Zeit und intensive Beziehung. Für Coachs gilt: Die Klienten können ihr Problem nicht mehr z.B. mithilfe von Ratgeber-Büchern lösen.

Apropos »Skala« … Dein bisheriger taktischer Ansatz sieht folgendermaßen aus: Du behandelst Deine Patienten/Klienten so lange, bis sie wieder auf der »Nulllinie« sind. Insgeheim hoffst Du, dass sie bei der Stange bleiben wollen – sprich: Dich in Deiner Praxis konsultieren -, um mehr in Richtung »plus 10« zu gelangen. Dann, so hoffst Du vielleicht, würdest Du mehr Behandlungen verkaufen.

Aber ehrlich: Aus eigener Erfahrung weißt Du inzwischen, dass das nur in äußerst seltenen Ausnahmefällen geschieht. Gleichzeitig hegst Du die scheinbar verwegene Hoffnung, dass sie Dich weiterempfehlen – was sie aber nicht tun werden, solange sie nicht vollauf zufrieden sind. Und die Wahrheit lautet: Sie werden erst dann hundertprozentig zufrieden sein, wenn Du sie auf (annähernd) »plus 10« begleitet hast. Mit Deinem bisherigen taktischen Ansatz hast Du jedoch keine Chance, sie auf dieses hohe, optimale Level zu begleiten, weil sie ja nicht mehr zu Dir kommen, sobald sie auf der Nulllinie sind. Also wird es Dir an Empfehlungen fehlen, sodass Du weiterhin mühsam nach neuen Interessenten Ausschau halten musst, damit Du Dich einigermaßen über Wasser halten kannst.

Um mithalten zu können, musst Du Dir wirklich etwas einfallen lassen …

Fassen wir kurz zusammen, warum Deine Praxis (höchstwahrscheinlich) kränkelt:

1. Du orientierst Dich am planwirtschaftlichen Modell der Arztpraxen.

2. Du konkurrierst mit sehr mächtigen Konsum-Konzernen um jeden Euro Deiner potenziellen Patienten/Klienten.

3. Du versuchst vergeblich, mit einem taktischen Konzept dagegen anzugehen.

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Das ökonomische Gesetz der Knappheit

Damit ein Produkt oder eine Dienstleistung innerhalb der Marktwirtschaft wertvoll ist, muss sie knapp sein, das heißt, es gibt nur eine relativ geringe Anzahl bzw. ein begrenztes Kontingent im Verhältnis zur Nachfrage.

Das Prinzip von Angebot und Nachfrage ist Dir bekannt: Ist das Produkt oder die Dienstleistung reichlich vorhanden, aber die Nachfrage eher gering, wird der Preis normalerweise klein sein. In der Marktwirtschaft ist das, was im Überfluss vorhanden ist, billig zu haben, wohingegen etwas Rares teuer bezahlt werden muss.

Gibt es dagegen nur ein kleines Angebot, aber eine große Nachfrage, kann der Preis wie bei einer Auktion in astronomische Höhen klettern. Nach diesem Prinzip funktioniert eBay – wie überhaupt unsere Marktwirtschaft: Je mehr Leute etwas haben wollen, desto höher kann der Preis steigen.

Für ein geräumiges Haus mit großem Garten in der Uckermark musst Du sehr viel weniger Banknoten hinblättern als für ein Häuschen in Freiburg. Vor allem aus ökonomischen Gründen (Arbeitsplätze) sind mehr Leute bereit, viel Geld für eine Immobilie in der wirtschaftsstarken Region um Freiburg herum auszugeben, während nur wenige Leute ein Domizil in der Uckermark suchen.

Oder stell Dir vor, wie viel (oder besser: wie wenig) Du bei Deinem gewöhnlichen Wocheneinkauf für ein Brot zu bezahlen bereit bist. Anders sähe es aus, wenn Du auf einer unerwartet langen Wanderung keinen Proviant dabeihättest und fünf Stunden vor der nächsten bewirtschafteten Hütte sehr hungrig würdest: Jetzt würdest Du wahrscheinlich für ein Brötchen sogar mehr Geld ausgeben als bei Deinem normalen Wocheneinkauf für einen ganzen Brotlaib.

Beim Umbau oder der Schließung eines Ladengeschäfts wird ein Ausverkauf veranstaltet: Dabei werden die Preise so weit erniedrigt, dass über den reduzierten Preis die Nachfrage nach den Produkten kontinuierlich steigt.

Auf Deine Praxis bezogen: Gelingt es Dir, in einem Spezialgebiet das Renommee eines Experten bzw. einer Expertin zu gewinnen, welche/r die gesundheitlichen Probleme oder die Lebensanliegen der Klienten besser lösen kann als die meisten anderen Kollegen, sind freie Behandlungstermine bei Dir sehr rar und Deine Preise können entsprechend hoch sein.

(Siehe auch das »Gesetz der Kompensation« im Unterkapitel »Fünf Arten, Geld zu verdienen«.)

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