Читать книгу Чего хотят ваши клиенты? Как всего 1 инструмент поможет выстроить очередь из клиентов, жаждущих вашей помощи за любые деньги - Алишер Отабаев - Страница 3

Из всех книг по маркетингу и лекций разных маркетологов вы уже слышали про важность понимания целевой аудитории, для исследования которой предлагается огромное количество средств и опросов. Начиная от использования различных сервисов, которые собирают данные о действиях пользователей, заканчивая брифами по 150 вопросов про вашу целевую аудиторию.

Но что происходит когда брифы заполнены, а информация из сервисов лежит на вашем рабочем столе в виде красивых диаграмм?

Абсолютно ничего, эти документы так и пылятся на столе или на полке рабочего шкафа. Один раз вдохновившись этой информацией складывается ощущение, что вот теперь то, весь маркетинг станет эффективным. Но почему-то ни один из этих маркетологов не рассказывал, как эффективно пользоваться этой информацией, как использовать данные после кастдевов, опросов целевой аудитории в маркетинге и продажах.

Максимум что было раскрыто, это как использовать результат проблемных интервью для проектирования продуктов, но даже это сделали продакты или методологи, но как в итоге заявить об этом самом продукте на рынке не сказано ни слова.

Так вот, это руководство было создано, чтобы заполнить эту брешь, которую намеренно или по своей тупости создавали все эти маркетологи, которым выгодно, чтобы вы продолжали делать все эти банальные ошибки и думали, что проблема отсутствия клиентов у вас связана либо с продажами, либо в некомпетентном рекламном агентстве. И в итоге, чтобы вы платили больше и больше денег сводя ваш бизнес к минимальной окупаемости, но наполняя их бездонные кошельки.

Я надеюсь, что после этого руководства будет уволен не один, а сотни тупых маркетологов и они наконец начнут учиться настоящему маркетингу, а не странным SMM курсам, которые совсем не дают ничего ценного для развития бизнеса (там лишь тактические рекомендации по использованию конкретных инструментов, но нет никакого фундамента и стратегии и их учат только продавать свои услуги и заполнять ленту странным контентом)

А теперь важный вопрос, что такое ЦА?

Да вы скажете – это целевая аудитория, но зачем она нужна?

Дело в том, что в классическом маркетинге целевая аудитория использовалась для товаров очень широкого потребления (масс-маркет) и этот концепт является более аналитическим, чем прикладным. Ведь какую информацию для маркетинга вам даст понимание, что ваша ЦА:

«Женщины, возраст 25—40 лет, преимущественно с детьми и работают в найме.»

Что можно сделать с этой информацией в бизнесе и маркетинге?

Найти каналы сбыта?

– Из всего что написано, нам лишь подходит более тысячи медиаканалов и вопрос, как мы поймем что было эффективно?

Определить способы продажи?

– Тут лишь мы понимаем, что эти женщины настолько разные, что одним тренером по продажам не обойтись

Может хоть в рекламе и привлечении что-то выяснить?

– Мы знаем что в этом возрасте как минимум 2 поколения людей, которые ведутся на совершенно разные смыслы и креативы и сидят совершенно в разных сетях.

Так в чем же польза этой информации?

И главный вопрос: кто получает эту пользу?

Да маркетинговые и рекламные агентства этой информацией могут легко обосновать любое свое решение в плане рекламы, привлечения, продаж, упаковки…

Ведь их ответ всегда может быть: «мы протестировали, просто не сработал креатив, надо попробовать другой. Это же женщины с детьми, они точно должны любить котиков и детей на креативах…»

Знакомо? Сколько уже денег такие «горе» маркетологи забрали у вашего бизнеса? А как результат? думаю не очень.

А теперь давайте посмотрим в другую концепцию.

Концепция идеального клиента в вашем бизнесе.

Идеальный клиент:

Ирина, 35 лет, замужем, 2 детей.

– профессия: бухгалтер, доход 125к рублей в месяц,

– живет в москве, 2к квартира, ипотека около 80к

– муж зарабатывает около 200к ТОП менеджер в производственной компании.

– Есть машина представительского класса

– работает с 9 до 18. Утро и вечер классические, завтрак и ужин с семьей. Вечером с 21 до 23 есть время на себя. А также просыпается около 5—6 утра и там тоже есть немного времени на себя.

– Слушает радио бизнес фм, так как ей важно быть в курсе всех новостей, периодически там есть новости про налоги и т. д. Смотрит иногда ютуб блоггеров и подписана на 4 блогегров (есть имена и фамилии)

– Уже задумалась о 3 ребенке затем уйти в декрет, хочет уйти с работы бухгалтера и найти дело по душе.

– хочет больше времени проводить с семьей, меньше работать и заниматься тем, что доставляет ей удовольствие.

Какую информацию мы можем отсюда взять?

– Мы знаем где покупать рекламу, у нас есть конкретный список блоггеров и медиаканалов, которые влияют на клиента

– Мы знаем чего хочет клиент, а значит знаем что использовать в креативах

– Мы знаем профессию и связанные с ней неудобства – значит мы сможем работать узко с этим сегментом, пока не заберем весь сегмент на себя

– мы знаем какие побочные темы волнуют клиента, значит сможем найти партнеров, которые расскажут про наш продукт своим клиентам. (дети, беременность и т.д.)

– мы знаем что времени не хватает у клиента, значит лучшим способом продаж будет либо личная встреча на 30—40 минут, либо продажи через тексты и автоматические воронки, возможно в переписке. Заход через вебинары, длинные созвоны, презентации – обречены изначально, так как у клиента нет на это времени.

– Реклама на ТВ, таргет в ряде соц сетей, на конкретных радио или покупку рекламу у конкретных блоггеров тоже может полностью провалиться, так как нашего клиента там нет.

В результате мы снизили риски, узнали куда точечно надо давать рекламу, с каким сегментом надо общаться, знаем на каком языке с ними говорить, чтобы нас поняли и знаем инструмент продаж, которые сработает с более высокой эффективностью.

Все еще верите в концепцию ЦА и не уверены в идеальном аватаре?

Я знаю почему. Вы не хотите терять клиентов и думая в таком «узком» на первый взгляд подходе, вы думаете, что случайно не затронете своей рекламой других представителей аудитории. А ведь они тоже хотят ваш продукт и могут принести вам деньги.

Но это устаревшее мышление 19 века, когда ключевым инструментом были единые медиаканалы. Ведь тогда нельзя было промахнуться. Был 1 федеральный канал, который смотрели все, 1 радио которое слушали все, одна или две газеты, которые читали все. Значит нужно было просто больше рекламы и это было равно большим количествам продаж. Но что мы имеем сейчас?

Как писал Джек Траут, в своей книге «Позиционирование, битва за умы»: «Мы не можем вести бизнес в 21 веке также, как вели его буквально 100—200 лет назад. Время медиамашины, когда рекламные бюджеты решали какие продукты будут покупать люди – завершилось.»

И в этой же книге дана небольшая аналитика.

– Сейчас в руках людей более 1000 ТВ каналов и сотня из них установлена в кабельном телевидении,

– более сотни различных изданий СМИ (журналы, газеты на любой вкус)

– более сотни радиоканалов,

– миллионы видео выходят на ютуб каждый день,

– в котором уже свыше 500 000 уникальных каналов, блоггеров, которые готовы рассказать что-то интересное.

– Миллионы блоггеров в соц. сетях,

– Миллионы персональных сайтов, блогов и новостных порталов.

Вы все еще думаете, что вы сможете охватить всех? Тогда дайте рекламу на всех ресурсах одновременно!

Не уверен, что кто-то не из списка форбс может себе это позволить. Время изменилось и в текущее время артиллерию надо заменять на снайперскую винтовку. Выигрывает тот, кто умеет бить точно в цель, а для этого нужно знать своего конкретного клиента и знать где конкретно такой человек находится.

Когда мы для одного клиентского проекта анализировали идеальных клиентов, мы выяснили, что идеальный клиент читает конкретного блогера в инстаграм (Экстремистская организация, запрещенная в РФ). И этот блоггер супер известный в узкой нише человек, на которого подписаны много похожих на идеального клиента людей. И знаете что самое интересное, у этого человека всего около 5 000 подписчиков, активность аккаунта более 80% и реклама у него стоила всего около 15 000 рублей. Потому что никто не заказывал никогда рекламу. А провести совместный эфир было вообще бесплатно, ведь аккаунт клиента тоже был на 5—7 тысяч человек и это был эффективный взаимный пиар, в котором не потратили ни рубля, а получили более 500 уникальных подписчиков, которые стали в дальнейшем клиентами.

Если бы мы пошли в обычный таргетинг, то на то время стоимость 1 подписчика выходила около 50—60 рублей и клиенту пришлось бы потратить около 30 000 рублей на такую рекламу и аудитория пришла бы менее заинтересованная, ведь вовлечение в виде эфира сильнее расположило аудиторию, чем это мог бы сделать обычный пост. Экономия 30 000 рублей, а заработали более 1 500 000 рублей на этой аудитории.

Возможно ли такое сделать, если не знать больше конкретики о клиентах? Нет, ни один сервис не покажет на таких микроблогеров с такой живой аудиторией, которые не испорчены рекламными бюджетами. Сейчас выигрывают не большие рекламные компании, а точные.

Поэтому важно перейти из парадигмы Целевой Аудитории, в парадигму идеального клиента и получить все преимущества уже прямо сейчас.