Читать книгу Чего хотят ваши клиенты? Как всего 1 инструмент поможет выстроить очередь из клиентов, жаждущих вашей помощи за любые деньги - Алишер Отабаев - Страница 5

Я хочу дать подсказку и направление, чтобы вы понимали, что с разными сегментами надо по разному работать. Я это понял, когда в одном из проектов мы решили добавить новый сегмент и осознали, что ему нужен совершенно другой продукт.

Есть проект в котором ключевой продукт – освоение профессии психолога. В какой-то момент осознав что сегмент психологи настроен достаточно хорошо, потребовалось расширять сегмент обычными пользователями, которые бы улучшали свою личную жизнь. И тут мы поняли, что обычные люди – это совсем другой сегмент аудитории.

Если рассматривать в терминологии, то психологи в данном случае были b2b, т.е. бизнес для бизнеса. И тут совершенно другие правила продажи. А второй сегмент, это уже сегмент b2c – т.е. бизнес для потребителя.

Если в первом случае ключевым способом продажи будет – это прямая выгода, статус, улучшение бизнеса и его возможностей. А клиенты выбирают у кого учиться через понимание, как это заведение улучшит их статус, какие возможности карьерного роста даст.

Во втором случае мотивы совсем иные. Обычные пользователи не смотрят на изменение статуса, им важен результат их трансформации. И они сравнивают не школы и их методы, а стоимость продукта образовательного, со стоимостью персональной терапии, пусть даже с выпускниками школы, которые явно могли ставить цены ниже рыночной. И получается мы теперь конкурируем со своими же учениками. Которые явно достойны вести свою личную практику, ведь у них есть все дипломы и сертификаты подтверждающие их квалификацию.

Поэтому тут маркетинг становится другим, продукт меняется и по факту мы создаем полноценный второй бизнес с полного нуля. Надо осознавать это прежде чем рваться в бой. Ведь куда намного проще выстроить процесс для привлечения другого похожего сегмента в B2B, например коучей, компании, другие школы. Или создать на ту же аудиторию другой продукт, например мы дали им профессию, а теперь можем дать продукт монетизации профессии, маркетинга, личного брендинга. По сути расширяя продуктовую матрицу, а не меняя аудиторию и тип бизнеса.

Поэтому перед тем, как идти работать с другим аватаром, надо взвесить все за и против и выбрать самую подходящую стратегию, которая поможет быстрее реализовать нашу цель, а не отдалять от нее.