Оглавление
Андрей Августович Анучин. Решение проблем в отделе продаж
ВВЕДЕНИЕ
ГЛАВА 1.СИСТЕМНЫЙ ПОДХОД К УПРАВЛЕНИЮ ПРОДАЖАМИ
ГЛАВА 2. ОРГАНИЗАЦИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: УПРАВЛЕНИЕ СТРУКТУРОЙ
Территориальная специализация
Товарная специализация
Специализация по типам клиентов
Специализация по этапам продаж
Выбор оптимальной организационной структуры
КЕЙС 1. РЕОРГАНИЗАЦИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
КЕЙС 2. ЭВОЛЮЦИЯ СТРУКТУРЫ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
КЕЙС 3. ПЕРЕХОД ОТ «СВОБОДНОЙ ОХОТЫ» К ОТРАСЛЕВОЙ/ТЕРРИТОРИАЛЬНОЙ ОРГАНИЗАЦИИ
КЕЙС 4. ПЕРЕХОД ОТ «СВОБОДНОГО ПОИСКА» К ТЕРРИТОРИАЛЬНОМУ РАЗДЕЛЕНИЮ
КЕЙС 5. ПЕРЕХОД К ДВУХУРОВНЕВОЙ МОДЕЛИ ПРОДАЖ
КЕЙС 6. ПЕРЕХОД К ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ ПО ФУНКЦИЯМ СБЫТА
КЕЙС 7. ИЗМЕНЕНИЕ СТРУКТУРЫ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: НАБОР АССИСТЕНТОВ
ГЛАВА 3. КООРДИНАЦИЯ: ВЫСТРАИВАНИЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ ВНУТРИ ОТДЕЛА И С ДРУГИМИ ПОДРАЗДЕЛЕНИЯМИ КОМПАНИИ
Создание системы обмена информацией
Координация взаимодействия между разными подразделениями
КЕЙС 10: ОРГАНИЗАЦИЯ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ МЕЖДУ МЕНЕДЖЕРАМИ И ДИЛЕРАМИ
КЕЙС 11. ПРОЕКТНЫЕ ПРОДАЖИ: СИСТЕМА МОТИВАЦИИ И РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ КОНКУРЕНЦИИ МЕЖДУ МЕНЕДЖЕРАМИ
КЕЙС 12. ОСОБЕННОСТИ ТОВАРНОЙ СПЕЦИАЛИЗАЦИИ: ЕСЛИ ДВА МЕНЕДЖЕРА КОМПАНИИ РАБОТАЮТ С ОДНИМ КЛИЕНТОМ
КЕЙС 13. ПРОДАЖИ И СЕРВИС: НАИЛУЧШАЯ КООРДИНАЦИЯ
ГЛАВА 4. ГАРМОНИЗАЦИЯ, ИЛИ УПРАВЛЕНИЕ СРЕДОЙ (ОРГАНИЗАЦИОННОЙ КУЛЬТУРОЙ)
Управление организационной культурой
Создание мотивирующего рабочего окружения и правильной атмосферы
Формирование системы обучения и развития сотрудников, системы наставничества
Система событий и ритуалов
Совместное движение вперед, создание образцов для подражания
КЕЙС 14: ОРГАНИЧЕСКАЯ ОРГАНИЗАЦИОННАЯ КУЛЬТУРА – СТИМУЛИРОВАНИЕ СОТРУДНИКОВ
КЕЙС 15. РЕАЛИЗАЦИЯ СТОКОВ: КОНКУРС МЕЖДУ КОМАНДАМИ ПРОДАЖ
КЕЙС 16. ПРОДАЖА СТАРЫХ «ЗАПАСОВ»: ОРГАНИЗАЦИЯ КОНКУРСА
КЕЙС 17. ОБУЧЕНИЕ ПРОДАВЦОВ-КОНСУЛЬТАНТОВ (МЕБЕЛЬНЫЕ САЛОНЫ)
КЕЙС 18. УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ НЕ ПРИОРИТЕТНОГО ПРОДУКТА: СОВМЕЩЕНИЕ ПРОДАЖ «ВОСХОДЯЩИЙ ЗВЕЗДЫ» И «ДОЙНОЙ КОРОВЫ»
КЕЙС 19. ГАРМОНИЗАЦИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ ЗА СЧЕТ ПОДПИСАНИЯ ЭКСКЛЮЗИВНЫХ КОНТРАКТОВ
ГЛАВА 5. ТРАНСФОМАЦИЯ, ИЛИ РАЗВИТИЕ ЧЕРЕЗ ИННОВАЦИОННЫЕ ПРОЕКТЫ
Внедрение и реализация новых проектов
Трансформация, рост, развитие
Инициативные изменения как стихийные проекты
Руководители как «чемпионы»
КЕЙС 20. ИНИЦИАТИВНОЕ ИЗМЕНЕНИЕ СИСТЕМЫ ПЛАНИРОВАНИЯ
КЕЙС 21. ОТКРЫТИЕ НОВОГО НАПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖ: РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМ С СЕРВИСОМ
КЕЙС 22. ВЫХОД НА НОВЫЙ РЫНОК
КЕЙС 23. НОВЫЙ РУКОВОДИТЕЛЬ: ТРАНСФОРМАЦИЯ «СЫТЫХ» ПРОДАВЦОВ
ГЛАВА 6. СИСТЕМНЫЙ ПОДХОД В ДЕЙСТВИИ
КЕЙС 24. РОСТ ПРОДАЖ ЗА СЧЕТ ИЗМЕНЕНИЯ СТРУКТУРЫ, ИЗМЕНЕНИЯ СИСТЕМЫ KPI И СТАНДАРТИЗАЦИИ РАБОТЫ
КЕЙС 25. РЕОРГАНИЗАЦИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ, ПРЕОДОЛЕНИЕ СТАГНАЦИИ
КЕЙС 26. РЕОРГАНИЗАЦИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ ПОСЛЕ ТОГО, КАК ЗАДАЧА ОТДЕЛА ВЫПОЛНЕНА
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Об авторе
Отрывок из книги
В рамках системного подхода любое социально-экономическое пространство «рассматривается как единая система, заключающая в себе множество относительно самостоятельных подсистем, состав и структура которых определяется в соответствии с позицией наблюдателя или группы наблюдателей» (Г.Б.Клейнер)
К числу экономических систем, естественно, относятся предприятия, организации, рынки, страны и другие виды экономических объектов.
.....
В итоге отдел продаж разделили на две группы. В первую вошли самые опытнее продавцы, которые были нацелены на отраслевых клиентов: страховые компании, банки, иностранные представительства. Вторая группа сотрудников была разделена по территориальному принципу и координировала свои действия с первой, чтобы не пересекаться в работе. Также была приведена в порядок база клиентов, чтобы избежать повторных визитов и конфликтов.
В качестве примера рассмотрим эволюцию одного из отделов продаж. С чего начали, какие задачи на каждом этапе решали, с какими проблемами столкнулись и какие шаги предприняли, чтобы эти проблемы решить.
.....
