Читать книгу Решение проблем в отделе продаж - Андрей Августович Анучин - Страница 4

Территориальное разделение заключается в том, что каждый сотрудник подразделения продаж отвечает за отдельную территорию. Этот метод организации менеджеров очень часто используется в дистрибуции – когда менеджер отвечает за работу со всеми торговыми точками на одной территории.

У территориального метода много преимуществ, поэтому он используется очень часто. К ним относятся:

– возможность максимального охвата рынка – в этом случае можно быть уверенным в том, что неохваченных территорий не останется;

– легкость контроля за деятельностью торговых представителей, так как мы можем сравнивать результаты их на разных территориях;

– возможность существенного снижения транспортных и временных расходов на перемещения продавца от одного клиента к другому;

– установление агентом прочных длительных связей с покупателями на своей территории, что повышает степень доверия и предоставляет покупателю дополнительную гарантию надежности сделки.

– знание продавцом конкретной ситуации на территории и в регионе.

– возможность выработки агентом индивидуального подхода в отношении каждого клиента, при котором для каждого покупателя устанавливается комфортный для него стиль и график общения,

Однако этот метод имеет и ряд существенных недостатков.

Главный недостаток территориальной организации заключается в том, что, попав в «зону комфорта», то есть обеспечив себе определенный уровень дохода, продавец перестает привлекать новых клиентов, а со «старыми» контактирует только по их инициативе.

Есть и другие недостатки. В частности при расширении ассортимента и предложении товаров на старых территориях новым покупателям возникает проблема перегрузки менеджера, и вместо того чтобы продавать весь ассортиментный ряд, продавец продает лишь те позиции, которые ему более удобно (или привычно) продавать. Также возможен «эффект замыливания глаз» – когда торговый представитель «не видит» новых потенциальных клиентов в своем регионе.

Пример. На одном из предприятий возникла стандартная проблема: «старые» менеджеры имели хорошие личные отношения с клиентами, которые им доверяли, в то же время опытные продавцы не стремились развивать территорию, привлекая новых клиентов. В качестве решения данной проблемы было принято решение реорганизовать старый отдел продаж в отдел VIP-продаж, и создать второй отдел продаж, в функции которого входил бы и поиск новых клиентов.