Читать книгу Как дозвониться в Рай. 122 приема телепереговоров - Андрей Николаевич Толкачев - Страница 11

24 октября 2015 года в 10 часов утра я попадаю во Дворец спорта «Лужники» на единственный в России бизнес-тренинг Джордана Белфорта «Линия прямого убеждения». Скажу сразу, из участников одного из самых дорогих мероприятий года (cтоимость билетов была от 17 до 200 тысяч рублей), я не встретил ни одного, кто бы сказал, что пришел зря. Белфорт очень харизматичный, у него просто бешеная энергетика. Это отразилось на манере подачи материала и общения с залом – до 17 часов (с перерывом на обед) время пролетело незаметно. Сцена непрестанно искрила его энергией. Он был будто заряжен током. А теперь о телефонном звонке! Белфорт приложил руку к уху, демонстрируя звонок – что-то проговорил – cам себе ответил, и стало ясно, что для него не существует разницы – между клиентом, стоящим в полуметре перед ним и клиентом, находящимся на другом конце провода, за тысячи километров. Тот же задор, напор, заряд и т. д. И крайне затруднительно против него сыграть в свою игру, наверное, практически невозможно. Его фраза «когда ты продаешь финансовые услуги, должен включить эмоцию» – прямо в точку.

Как говорит Ричард Брэнсон: Когда люди говорят мне, что что-то невозможно, я всегда стараюсь доказать обратное. Нужно проявить креативность в создании целей. Невозможное для кого-то не означает невозможное для вас.

Итак схема убеждения клиента «Волка с Уолл-стрит» в телефонном звонке: «Эмоция – Провокация —Интрига – Эмпатия – Секрет – Решение».

Пример:

– Я очень рад, что разговариваю с Вами! (Эмоция) … Только я могу сказать, почему именно этот разговор очень полезен для нас (провокация) … Сегодня, всего один день, действует одно коммерческое предложение (интрига) … Я знаю, что именно вам это нужно (эмпатия). Суть дела конечно не по телефону (секрет) … Мы встретимся и поговорим о том, какой проект можно cовместно cоздать (решение)…