Читать книгу Как дозвониться в Рай. 122 приема телепереговоров - Андрей Николаевич Толкачев - Страница 6

Вы должны просто принять факт, что в первые 80 процентов времени переговоров все обсуждение будет вращаться вокруг не важных тем. Лишь к концу переговоров, когда время на исходе, вы перейдете к обсуждению и в конце концов достигнете соглашения по наиболее значимым пунктам.

Брайан Трейси

Скажите себе: -Я конструктор своих переговоров и своего понимания переговоров – создатель своей ситуации. Каждый партнер – это новый проект продаж, обмена опытом и продуктами, обучения, эксперимента. Мои драйверы: сотворчество, креатив, инновации.

Из практики автора.

Обсуждая рекламный проект с одним заказчиком из крупного областного города, я понял, что он в таком тупике что сам не знает как оттуда выбраться. Оказалось, он обсуждал и приглашал многих специалистов – получал их письменные предложения и заодно рапорты об успехах на рекламной ниве с другими заказчиками. Но его то «воз и ныне там». Я избрал роль креативщика и включил Стратегию «Опросник-7» (с ней мы познакомимся в Части 2. «Построение стратегии телепереговоров») – это принесло интересный эффект. Получая его ответы на вопросы я корректно их поправлял с точки зрения маркетинга и мы совместно нашли новые решения по рынку, борьбе с конкурентами, новым покупателям, позиционированию. Мы создавали новую маркетинговую стратегию. А мой собеседник думал, что просто знакомит меня с ситуацией его продукта. В итоге он предложил мне это письменно структурировать и уже на встрече обсудить. Что и требовалось доказать, ведь все что я принес на встречу предложил он незаметно для себя в телефонном разговоре.

В итоге вместо рекламной кампании мы создали маркетинговую стратегию: новый сегмент —позиция-название-упаковка-уникальное торговое предложение – модель продаж.

Пример: -У нас новый проект! Приглашаем партнеров! Давайте вас познакомим с условиями.