Читать книгу Как выбрать франшизу и не разориться в 2026 году - Антон Каменецкий - Страница 2

Помните те самые 20 000 рублей за три баночки краски из моего вступления? Это был не паушальный взнос. Это была цена моего финансового невежества. Я платил не за бизнес, а за иллюзию. И это – главная финансовая ловушка №1.

Паушальный взнос – это лишь верхушка айсберга. Под водой скрывается глыба реальных затрат, которая потопит ваш корабль, если вы не рассчитали ее вес до выхода в море.

Давайте начистоту: низкий паушальный взнос – это не преимущество. В 9 случаях из 10 это – красный флаг. Он может означать одно из двух:

1. Слабый бренд, который ничего не стоит на рынке и не может обосновать высокую цену.

2. Сознательную приманку, чтобы заманить вас в систему, где основная прибыль франчайзера будет выжиматься из вас потом, через скрытые платежи и обязательные закупки.

Но допустим, бренд сильный и паушальный взнос адекватный. Вы с облегчением выдыхаете, думая: «Главную сумму я уплатил!». И это – фатальная ошибка.

Реальная математика: что такое «Полная стоимость входа».

Давайте назовем вещи своими именами. Паушальный взнос – это цена за билет. Но чтобы попасть на концерт и насладиться им, вам еще нужно доехать до него, купить программу выступления, напиток и, возможно, сувенирную футболку.

В бизнесе это выглядит так. Ваши реальные стартовые расходы складываются из:

1. Паушальный взнос (да, он тоже считается).

2. Оборудование, мебель, ремонт. Смета франчайзера часто основана на минимальных расчетах и «оптовых» ценах, которых вы можете не найти в своем городе. Заложите +20-30% на эту статью.

3. Первоначальные товарные запасы. Вас обяжут закупить стартовый набор товаров или сырья. Часто – в объеме, превышающем реальные потребности первых месяцев.

4. Регистрационные и юридические расходы (нотариус, госпошлина).

5. Налоговый депозит (резерв на первые месяцы налоговых платежей, пока бизнес не выйдет на операционную окупаемость).

6. Непредвиденные расходы. Их нет ни в одной смете, но они всегда есть. Поверьте моему горькому опыту. Заложите минимум 10% от общей суммы инвестиций.

Упражнение «жесткий расчет»:

Возьмите предложение франчайзера. Выпишите все стартовые инвестиции. Теперь умножьте итоговую цифру на 1.2 (на 20%). Спросите себя честно: «Готов ли я к ТАКОЙ сумме?». Если нет – вы не готовы к этому бизнесу.

Но бывает и наоборот. Бывают такие «уникальные» франчайзи, которые покупают франшизу и совершенно не слушают головную компанию. Таких примеров было огромное количество, когда мы масштабировали франшизу страхового брокера. Абсолютно всем своим партнером мы говорили: маленький офис, б/у мебель, без вывески. Научитесь страхованию, научитесь страховать, наберите клиентскую базу и только потом с прибыли тратьте на развитие. Но по факту наши партнеры-покупатели открывали офисы на первой линии по 100 квадратов, делали вывеску снаружи, нанимали лишний персонал, а уже на второй-третий месяц влезали в долги, потому что платить было не чем. И как следствие – закрывались. Так было в Екатеринбурге, Ростове-на-Дону и Воронеже. Да, ребята получили для себя новую профессию и прошли такую страховую школу, которой ни в одном институте не научат. Они стали просто страховыми агентами, делая страховки для себя и близких, но страховыми брокерами так и не стали. Это был далекий 2015 год и тогда франшизы покупались и продавались как горячие пирожки. Цена неоправданных трат в бизнесе или не готовка к большим тратам, означает скоропостижную смерть бизнеса.

Ваш план действий ДО подписания договора:

1) Требуйте детализированную смету. Не «инвестиции от 1 млн руб.», а постатейный разбор: ремонт – Х, оборудование – Y, товарный запас – Z.

2) Проверяйте цены. Получите список обязательного оборудования и товаров и сами позвоните 2-3 поставщикам в вашем городе, чтобы узнать рыночную стоимость.

3) Общайтесь с действующими франчайзи. Самый важный пункт. Спросите их: «На какую сумму реально открывался ваш объект? На сколько процентов вы превысили первоначальный план?». Их ответы откроют вам глаза на реальное положение дел.

Если контакты действующих партнеров не указаны на сайте или в любом другом источнике (например нет общий группы с партнерами) и сам франчайзер вам их не дает, ссылаясь на то, что партнерам и так звонят все подряд с расспросами о франшизе, а им надо работать и они нервничают, а потом жалуются генеральному директору – бегите от этой франшизы куда подальше. Больше ни слова. Просто – бегите.

Есть еще одна страшная ловушка, которую нужно перепроверять, находя самостоятельно контакты действующих партнеров вашего потенциального франчайзера. Сотрудничая не долгое время с одной очень известной компанией, которая занимается регистрацией товарных знаков и развивает свою франшизу, я узнал, что на запросы партнеров она действительно дает контакты своих франчайзи. И эти партнеры находятся в двух разных по географии городах. Звоня им, они рассказывают, что давно работают, что бизнес их развивается и они получают всяческую поддержку от головной компании. Но страшная тайна была в другом – это были не партнеры. Это были нанятые за деньги удаленные менеджеры, которые выполняли функции «финальных разводил». Думаю, дальнейшие комментарии излишни.

Ключевая мысль главы:

Цена франшизы – это НЕ паушальный взнос. Цена франшизы – это полная сумма, которую вы должны будете потратить, чтобы бизнес начал приносить первую копейку дохода. Если вы не знаете эту цифру – вы играете в русскую рулетку со своим финансовым будущим.