Читать книгу 150 фишек продаж - Аркадий Викторович Теплухин - Страница 10

Часть 1
Как найти «Золотых» клиентов? Конверсия покупателей
Как «Преодолеть» Секретаря? Проверенные Фишки для разговора №1

Оглавление

1. Использовать информацию о лице, принимающем решения (ЛПР). Мне Игоря Петровича. Срочно….. «Передайте ему, что это звонит Павел из компании «Секрет!».


2. Использовать свой бренд (или бренд вашего партнера) – «Здравствуйте, я такой – то, из „Майкрософт“. Соедините с Иваном Петровичем».


3. Звонок «другу». Звоните не секретарю, а во все отделы или департаменты компании (телефоны найти нетрудно). Знакомитесь с большим числом исполнителей. Выясняете многое о работе компании и об их боссе. Затем, звоните секретарю и говорите, что вы разговаривали с Сергеем из отдела маркетинга, и он посоветовал срочно связаться с боссом. Это игра. Здесь масса вариантов.


4. Говорите на иностранном языке. Это интригует секретарш.


5. Сыграйте на статусе. «Добрый день, меня зовут Павел Владимирович. Я являюсь: президентом, тренером, депутатом…».


6. Начните с комплемента и/или шутки. Узнайте имя секретаря. И ваш следующий разговор начнется на дружеской ноте: «Кристина, это вы?» «Да!» «Приятно вас вновь услышать?». По большей части этот подход срабатывает.


7. Простота подхода. «Здравствуйте, меня зовут (только имя), я хотел узнать…, не могли бы вы мне помочь?». «Кто принимает решения о такого рода вещах?». Надежда умирает последней, может и помогут!


8. Цель: вырвать секретаря из его повседневной рутины. Вопросом или /и заявлением класса люкс. «Вас можно поздравить? Вы стали… оскароносцем!».


9. Иногда стоит вежливо надавить, если секретарша забыла свой статус: «А вы знаете, как прореагирует ваше начальство, когда эта информация дойдет до него, но мимо вас? «Как вы думаете, что будет, если ваш директор узнает, что ему звонил эксперт из международной компании BCG, а вы не соединили?» «Вы уверены, что обсуждение контракта в миллион долларов это в вашей компетенции?». Говорить нужно в дружеской манере и вежливо.


10. Так же, все вышеприведенные сценарии работы может использовать женщина продавец. Только под другим углом зрения. Женским! Стоит отметить, что в этом случае можно эффективно сыграть на простоте подхода – попытаться сделать секретаршу своей подругой: «Помогите, пожалуйста, у меня возникли сложности…». А если этот секретарь мужчина, то поможет женское обаяние и ангельский голос.

150 фишек продаж

Подняться наверх