Читать книгу Рождение бренда. Как выносить плод вашей страсти к предпринимательству - Брайан Смит - Страница 5

Открытие реальной Америки 1980 – 30 000 долларов; 1981 – 35 000 долларов

Новорожденные требуют, чтобы вы регулярно их кормили, меняли подгузники и обращали внимание на каждый издаваемый ими звук, изредка предлагая вам улыбку или смех в качестве скудной компенсации за затраченные усилия. Кажется, что младенчество тянется бесконечно долго, но никакие увещевания или понукания не заставят младенца встать на ноги и отправиться в колледж. Младенцу положено быть младенцем. В первые годы существования нового бизнеса неизбежно приходится совершать ошибки, учиться на них, изобретать процессы, которые со временем станут рутинными, и мириться с тем, что прогресс движется черепашьими шагами.

В январе мы с Дутом Йенсеном окончательно убедились в том, что наши сапоги – сезонный товар и что сезон зимнего спроса длится всего несколько месяцев. В розничной торговле закупщики оформляют заказы на следующую зиму в январе или феврале и назначают дату поставки примерно на октябрь, чтобы магазины успели выставить товар на полки до наступления первых холодов.

Мы переглянулись, понимая, что никаких шансов распродать наши запасы за лето у нас нет, и принялись искать варианты.

Я подбил итоги за 1979 год. Из 20 тысяч долларов, инвестированных семьей Родс, мы потратили 6800 долларов на рекламу и накладные расходы, а остальные деньги были заморожены в товаре, сложенном в моей третьей спальне. Нам позарез нужны были деньги, поэтому мы решили попробовать сбыть товар на толкучках. Дуг выбрал ярмарку возле гоночной трассы Согус в долине Сан-Фернандо, а я отправился на рынок в округе Ориндж возле Ньюпорт-Бич.

Мы загружали наши бусы в пятницу и затем каждую субботу и воскресенье вставали в 4 часа утра и ехали на рынки, чтобы занять место в очереди машин. В 8 часов утра ворота рынков открывались и начиналась отчаянная схватка людей, желающих занять лучшее место и выставить свой товар. В хорошие дни, когда в очереди было всего полсотни машин, нам удавалось разместиться в центре. В плохие дни нам доставались места на задворках, куда почти не заглядывали пешие покупатели.

В теплую и солнечную погоду нам удавалось продать всего одну или две пары задень. Но когда было холодно и ветрено, то мы продавали по 10–20 пар. Я усвоил этот урок и впоследствии стал учитывать фактор погоды в работе с магазинами для серфингистов, стараясь не встречаться с ритейлерами в жаркие и солнечные дни, когда им меньше всего хотелось видеть сапоги из овчины.

Мы торговали на толкучках каждый уикенд до конца марта, после чего Дуг пришел к выводу, что надеждам на быстрое обогащение, которые привели нас в бизнес торговли сапогами, не суждено оправдаться. Он спросил, не буду ли я против, если он выйдет из дела. На толкучке один из покупателей предложил ему хорошую работу монтажера на киностудии, а его всегда тянуло в кинобизнес. Это была слишком хорошая возможность, чтобы ее упускать. Со стороны пустыни стали налетать горячие ветры Санта-Ана, и это означало, что зима в Южной Калифорнии закончилась и нам обоим нужно подыскивать другую работу. Поэтому мы пожелали друг другу удачи и пошли дальше, каждый своим путем, во всяком случае в бизнесе.

Летом команда журнала Action Sports Retailer решила, что зарождающейся индустрии экшн-спорта требуется торговая выставка, которая поможет ей повторить колоссальный успех выставок Ski Industries Association в Лас-Вегасе. Они предложили всем своим рекламодателем принять участие в первой выставке, которую планировалось провести в марте в выставочном центре Лонг-Бич.

Я позвонил в Country Leather и попросил Джорджа прислать мне несколько овечьих шкур и австралийских туристических плакатов для оформления моего стенда площадью 3x3 метра. Слева от меня размещался стенд Gordon and Smith, самого крупного на тот момент бренда серфбордов и аксессуаров для серфинга.

На выставке были представлены все ведущие бренды пляжной культуры – от Hang Ten, Stubbies, Body Glove и Catchit до Gotcha, Lightning Bolt, Hobie, Vans, Ocean Pacific, Rainbow и таких известных производителей солнечных очков, как Scott, Vuarnet и Style Eyes.

Я чувствовал себя почти виноватым в том, что занимал место рядом с этими компаниями, которые казались мне живым воплощением успеха. Мне пришлось надеть маску деловитости, чтобы скрыть смущение, которое я испытал, когда вкатил свои коробки с сапогами из овчины в помещение, где господствовали товары для любителей солнца и песка.

На роль модели для демонстрации сапог я пригласил свою знакомую Дебби – симпатичную молодую блондинку со спортивной фигурой. Два дня мы стояли, прохаживались или просто сидели возле стенда, надеясь на получение крупных заказов. В конце концов до меня дошло, что зачастую закупщики не оформляли заказы на выставке. Они подходили к стендам, чтобы взглянуть на линейки товаров, поинтересоваться новинками, поболтать со своими постоянными торговыми представителями и договориться, когда они смогут прийти к ним в магазины, чтобы принять заказы.

Поскольку Дуг пошел своей дорогой, мне нужно было обзавестись группой сбыта, чтобы не заниматься всем самому. Я знал, что торговые представители часто работали с несколькими брендами сразу, и спросил парней со стенда Gordon and Smith, не возьмутся ли они представлять сенсационную новую линию сапог из овчины. Они лишь расхохотались.

«Если эти парни считают себя элитой в мире продаж, – подумал я, – почему они не горят желанием взять на себя труд стать пионерами в продвижении нового бренда?» Ответ содержался в самом вопросе: ни одна успешная представительская группа не стремится обременять себя тяжелой работой, которой требует раскрутка нового товара.

Горстка заказов, полученных мной за два дня выставки, не окупила затрат на участие в ней, но все же я был доволен тем, что смог показать бренд UGG ритейлерам, работавшим на серфинговом рынке в Калифорнии. Может быть, во время моего следующего объезда магазинов кто-нибудь вспомнит, что где-то уже слышал об UGG.

Торговые представители выполняют функции резины на колесах любого бизнеса с широкой линейкой товаров. Эта работа может обеспечить получение блестящих результатов, но у нее есть свои трудности. Мерилом успеха торгового представителя является созданная им клиентская база. У начинающих представителей эта база ограничена, и им трудно представлять устоявшиеся бренды, у которых есть «хорошее сцепление с дорогой». Вот почему им приходится становиться пионерами в продвижении мелких брендов и выводить на рынок новые товары. И наоборот, у опытных представителей сформированы большие и надежные клиентские базы, поэтому им не хочется тратить время и силы на раскрутку новых брендов.

Начинающий торговый представитель обычно занимается несколькими брендами и товарами, востребованными его клиентской базой, потому что ему просто нужно сводить концы с концами. Но со временем, когда «сцепление с дорогой» усиливается и бренд укрепляется, он начинает пожинать плоды своих многолетних трудов. Однако одна из самых больших несправедливостей происходит, когда он становится настолько успешным, что его комиссионные достигают очень больших размеров (и часто превышают зарплату руководителя предприятия). В таких случаях владельцы бренда начинают сами обслуживать самых лучших клиентов, а торгового представителя, который проделал всю самую тяжелую работу, снова посылают на улицу работать с мелкими покупателями. Когда я покинул Австралию, чтобы начать бизнес UGG, мне казалось, что торговых представителей можно найти только в парках подержанных автомобилей. Однако сейчас, когда за моими плечами остались бесконечные мили и долгие годы разъездных продаж, я отношусь с глубоким уважением к этой когорте продавцов, которые стояли у истоков самых успешных бизнесов.

Но пока мне нужно было найти способ дожить до конца года.

Деньги, вырученные от продажи моего дома в Перте, почти закончились. Я позвонил в Перт своему другу Питу и спросил, не согласится ли он продать дом, которым мы владели совместно. Он пообещал связаться с риелтором и выставить дом на рынок.

В бусе я всегда возил полный ассортимент сапог, поэтому, когда приезжал в Малибу ловить волны, просто открывал задние двери фургона, чтобы совместить серфинг с бизнесом. Действуя таким образом, я приобрел множество друзей и получил прозвище Парень с Уггами. Мои друзья-серфингисты восторженно рассказывали об уггах своим знакомым, обеспечивая моему товару поразительно эффективную устную рекламу.

Нет смысла печалиться по поводу невозможности ускорить прохождение нового бизнеса через период младенчества. Разве родитель, который смотрит на ребенка в люльке, жалеет, что малыш еще не учится в колледже?

Для головастика самый надежный способ стать лягушкой заключается в том, чтобы наслаждаться каждым днем своего пребывания головастиком.

Иногда какой-нибудь товар типа «домашнего камня» Pet Rock[7] может добиться мгновенного и повсеместного успеха, но срок жизни подобных модных товаров, как правило, недолог. На сегодняшнем онлайновом рынке такие товары, как мобильные приложения и прочие скачиваемые продукты, могут стать успешными за одну ночь, но большинству осязаемых товаров все равно требуется какое-то время, чтобы укрепить свои позиции на рынке. Сапоги из овчины, несомненно, относятся к осязаемым товарам. Жизнестойкость бренда UGG обеспечивалась каждым человеком, который чувствовал, как овечий мех ласкает его голую стопу, и с восторгом рассказал об этом своим друзьям.

Сейчас я знаю, что даже если бы мне удалось в том году запустить маркетинговую кампанию на миллион долларов, то рост продаж все равно был бы минимальным, потому что процесс продвижения товара посредством рекламы из уст в уста требует много времени. Рост репутации товара и спроса на него должен быть органичным. Единственный способ прохождения нового бизнеса через пору младенчества заключается в том, чтобы набраться терпения, исправить ошибки и позволить ему естественным образом войти в пору зрелости.

В Санта-Монике мне приходилось жить очень экономно. В понедельник я обычно направлялся в местный китайский ресторанчик и покупал две порции какого-нибудь пряного блюда. Одну я съедал на месте, а другую забирал домой и раскладывал в четыре пластиковых пакета. Во вторник я покупал недельный запас овощей для обжарки и каждый вечер разогревал свежие овощи, добавляя в них один пакет китайской еды и так растягивая принесенную домой порцию на остальную часть недели. Как ни странно, благодаря такой умеренной диете я чувствовал себя здоровее, чем когда-либо раньше.

Через соседа я устроился на работу к его приятелю, владевшему бизнесом по уборке яхт в Марина-дель-Рей. Каждое утро мы приходили на работу и в течение долгих «приятных» дней, которые перерастали в месяцы, я мыл, скреб, протирал, полировал и пылесосил каюты целой флотилии пришвартованных к пристани яхт и даже отдирал наросшие ниже ватерлинии водоросли, что на поверку оказалось не столь неприятным занятием, как это звучит.

Моя подруга Марго познакомила меня с одним строительным подрядчиком, и в середине лета я бросил работу на пристани ради вдвое большей зарплаты разнорабочего на стройках в Бель-Эйр. Я участвовал в строительстве некоторых эксклюзивных домов в одном из самых богатых пригородов Лос-Анджелеса. Въезжая и выезжая каждый день через ворота в этот шикарный район, я чувствовал себя почти что миллионером – неплохой настрой для того, чей бизнес находится в младенческом возрасте.

* * *

Вторая спальня в моей новой квартире на Наррагансетт-авеню в Оушен-Бич (Сан-Диего) стала складом UGG, а некрашеное дверное полотно, положенное на два картотечных ящика, служило мне рабочим столом. Наступила осень, и пришла пора вернуться к разъездной торговле.

К этому времени закупщики уже были знакомы с брендом UGG по торговым выставкам и маленьким рекламным объявлениям, которые я публиковал. Некоторые из них просили меня приехать в их магазины.

В каждом районе, где мне была назначена встреча, я заезжал на местную заправку, находил платный телефон и пролистывал справочник «Желтые страницы», чтобы добавить в свой список магазины, торгующие товарами для любителей серфинга, горных лыж и других видов спорта. Мой страх перед холодными контактами все еще был очень сильным, но я уже знал, что мне нет смысла входить в магазин и показывать сапоги продавцам. Теперь я действовал более изощренно! Я бросал четвертак в платный телефон и спрашивал, на месте ли закупщик. Если он находился в магазине, я просил передать ему, что через несколько минут к ним подъедет менеджер по продажам компании UGG. Эта хитрость вынуждала меня совершить визит, а благодаря тому что я не появлялся неожиданно, мне было немного легче войти внутрь и скромно извиниться за попытку разместить в серф-шопе сапоги из овчины.

Раньше мне казалось, что неприятные задачи лучше всего откладывать на потом. Однако я обнаружил, что все отложенные задания скапливаются в картотечном ящике моего подсознания и в конце концов ментальное давление невыполненных дел пересиливает нежелание заняться ими в первую очередь. Теперь я периодически составляю на бумаге список всех моих задач и напротив каждого пункта ставлю дату предполагаемого выполнения. Процесс записи успокаивает разум, и каким-то образом все дела оказываются сделаны.

В октябре, ноябре и декабре 1980 года мне каждый день звонили ритейлеры, желающие сделать дозаказы.

Каждый уикенд я устраивал на толкучке у спортивной арены в Сан-Диего выставку своего товара и молился, чтобы погода оказалась холодной и пасмурной. Я начал гордиться собой и обнаружил, что ко мне приходило все больше людей, которым друзья советовали присмотреться к этим сапогам. «Друзья друзей» становились моим самым эффективным каналом сбыта.

К концу января 1981 года телефоны снова замолчали и заказы на восполнение запасов стали спорадическими. Я собрал все инвойсы и подсчитал, что объем продаж за 1980 год достиг почти 30 тысяч долларов, но нам нужно было заплатить Country Leather 20 тысяч долларов за поставку товара, поэтому валовой доход составил всего 10 тысяч долларов. Поскольку затраты на рекламу, торговые выставки и дорожные расходы превысили эту цифру, мы завершили год с небольшими убытками. Я не стал начислять себе зарплату и, понимая, что бизнес придется свернуть до следующего сезона, начал подыскивать работу, чтобы оплатить счета и погасить растущую задолженность по кредитной карте.

Унаследованная от 1960-х годов местная культура потребления наркотиков сделала Оушен-Бич удручающим местом для жизни. Каждое утро во время пробежки мне приходилось следить, чтобы не наступить на пивные банки и осколки разбитых бутылок. Волны были великолепными, но в Пасифик-Бич, на несколько миль севернее, они были еще лучше. Поэтому я снял жилье там и перенес склад уггов в свободную спальню.

В феврале на моей карточке едва хватило кредита, чтобы зарезервировать место на торговой выставке, организуемой журналом Action Sports Retailer (ASR) в Лонг-Бич. Я начал готовить образцы, бланки заказов, визитные карточки, декор, электрические провода и множество других вещей, необходимых для работы стенда. Я даже представить не мог, что мне придется делать это по четыре раза в год в разных местах на протяжении следующих пятнадцати лет.

Джордж прислал новые образцы, в которых выполненные грубыми стежками швы были теперь задекорированы нейлоновой лентой, благодаря чему соединение с подошвой стало очень чистым. Иногда мы замечали следы клея на деталях верха, но все же налицо был серьезный прогресс в технологии, и я подумал, что мне следует более энергично требовать от Джорджа высокого качества. С тех пор мы стали каждый сезон вносить в дизайн уггов все новые улучшения, чтобы удовлетворить стремление американских потребителей получать все самое лучшее.

По сравнению с первым годом количество посетителей нашего стенда удвоилось. Несмотря на то что бизнес все еще шел медленно, к нам поступал непрерывный поток заказов от новых ритейлеров, до которых дошли слухи о сквозных продажах (высоких процентах проданного товара по отношению к количеству товара на складе) в магазинах, которые торговали уггами в предыдущем сезоне. Мой младенец начинал ползать.

Я снова поинтересовался у торговых представителей Gordon and Smith, не желают ли они заняться раскруткой линейки уггов. Они снова расхохотались.

В марте мы провели первую разведку горнолыжного рынка на Snow Show в Лас-Вегасе – утешительной выставке для мелких компаний, не сумевших пробиться на главную выставку горнолыжной индустрии в бизнес-центре отеля Hilton. Выставка, на которой было очень мало посетителей, меня разочаровала. Наши сапоги не вызвали вообще никакого интереса. Большинство проходивших мимо людей говорили нам, что обувь из овчины не годится для их мест, где много грязи, слякоти и т. д. В последний день меня подмывало свернуть стенд и уехать из города, но мне вспомнилась мантра «всегда будь готов пройти лишнюю милю», и я остался.

Решение следовать этой мантре, взятой мною из книги Наполеона Хилла и Клемента Стоуна «Добейся успеха с помощью позитивного мировосприятия», окупилось сторицей, когда перед самым закрытием выставки один закупщик заказал 60 пар, что стало самым крупным заказом с момента открытия нашего бизнеса.

Вставка Snow Show стала полным провалом для другого начинающего вендора – молодого длинноволосого парня, чья жалкая экспозиция состояла из видеомагнитофона, выставленного на арендованном столе. Я обратил на него внимание, когда помогал своему другу Стиву Фоулджеру монтировать стенд, представляющий травяные лыжи Rolika. Кроме больших глянцевых фотографий лыжников, выполняющих повороты на европейских травяных склонах, у нас был закольцованный видеоролик, на котором олимпийская горнолыжная команда Италии изящно проходила ворота на покрытой зеленой травой трассе гигантского слалома.

В начале выставки наше итальянское видео собрало целую толпу зрителей. Время от времени мы проходили мимо стола этого паренька и однажды задержались возле него, чтобы посмотреть ролик, на котором он сам тянул остроносую доску на заснеженную горку, которая, похоже, располагалась на заднем дворе его дома. На вершине горки он разворачивал доску, вставал на нее, натягивал веревку, чтобы задрать нос доски кверху, и устремлялся вниз по склону. Выполнив несколько поворотов, он останавливался у подножия горки. Азатем опять брался за веревку и тащил свою доску назад на вершину, снова и снова.

Не желая подвергать его унижению, мы отвернулись, чтобы скрыть насмешливые ухмылки. По сравнению с нашей командой сексапильных травяных лыжников он был пацаном, вознамерившимся превратить катание с горки на самодельном подобии санок в новый вид спорта. Мы хлопнули друг друга по спине и пошли прочь, чувствуя жалость к этому заблудшему юному фантазеру.

Его звали Джейк Бертон. Ему предстояло стать одним из основателей сноубординга и возглавить международную корпорацию стоимостью в сотни миллионов долларов. Это классическая иллюстрация поговорки «Нельзя родить взрослого человека».

* * *

Возвращаясь по бесплатной автостраде в Сан-Диего, я думал, где найти работу, чтобы пережить лето.

Последние финансовые отчеты не вселяли оптимизма, а собирать деньги с клиентов, задерживавших оплату, было скучно. Приближалось лето, и я знал, что до сентября новых продаж не будет. Мы встретились с нашим инвестором Маком Родсом, чтобы обсудить ситуацию. Обоим было ясно, что к началу следующего сезона нам потребуется больше денег. На моем деловом банковском счете осталось всего 80 баксов.

Я позвонил в Перт и узнал, что Пит как раз завершал оформление продажи дома, которым мы владели вместе. Получив свою долю в 10 тысяч долларов, я смог бы вздохнуть немного свободнее. Я занялся медитацией: составлением первых в моей жизни позитивных аффирмаций, – и это принесло мне духовное облегчение и уверенность в том, что все образуется.

Мои первые аффирмации были простыми заметками на листе бумаги с заголовком «Приоритеты». У меня в голове каждый день крутилось так много проектов и соображений, что я постоянно чувствовал себя перегруженным. Каждые пару месяцев я составлял список проектов, подлежащих осуществлению, и от одной возможности увидеть все эти задачи одновременно на одном листке мне становилось немного легче. Обычно я начинал с важных пунктов, таких как привлечение средств, идеи новых товаров, идеи торговых выставок, а затем переходил к личным делам, таким как укрепление здоровья и избавление от привычки грызть ногти. В ту пору я не просил Вселенную что-нибудь исправить, но теперь, понимая, как работает Дух, я совершенно иначе отношусь к молитвам, адресованным моей Высшей Силе, и к состоянию умиротворения, возникающему в ходе каждого сеанса медитации.

В августе 1981 года я познакомился с Мэттом Фишером, шурином Росса Джонстона, одного из моих лучших австралийских друзей. Мэтт предложил мне необычную работу, пообещав заплатить за месяц 1500 долларов. Его бизнес-партнером был Джон Бьюзер, парень, наделенный способностью видеть ценность в вещах, которые никому не нравились; он покупал их по дешевке, немного переделывал и продавал с огромной прибылью. Это была эпоха, когда в корпорациях на смену громоздким ЭВМ или мейнфреймам стали приходить первые настольные компьютеры; мейнфреймы были размером с холодильник и создавали серьезную логистическую проблему для корпоративных бухгалтеров, которые стремились поскорее от них избавиться.

Джон знал (и пока еще это не пришло в голову никому другому), что в мейнфреймах все контакты в местах соединения проводов и в гнездах установки микросхем памяти на материнской плате были покрыты золотом.

Мэтт и Джон скупили за бесценок сотни мейнфреймов и разместили их на складах в нескольких штатах, где это железо дожидалось разборки. Они снабдили меня молотком, отверткой, парой ножниц для проволоки, документами на прокат огромного зеленого автофургона, дали 2 тысячи долларов на расходы и вручили билет на самолет в Милуоки – первый город на маршруте, который должен был затем привести меня в Чикаго, Индианаполис, Цинциннати, Детройт, Питтсбург, Балтимор и Филадельфию.

В каждом городе склады обычно располагались в промзоне, куда я прибывал с сумкой инструментов, чтобы выполнить задание. Я вскрывал корпуса компьютеров, как хирург грудную клетку, и вынимал из них внутренние органы. Отправляясь из Милуоки на юг, в Чикаго, я был поражен разнообразием пейзажей на Среднем Западе. Вместо коричневых холмов, типичных для калифорнийского лета, тут все было зеленым и пышным.

До начала этой работы, за время которой мне пришлось объехать весь Средний Запад, я думал, что вся Америка похожа на Калифорнию. Но в то лето я осознал, что центральные штаты Америки огромны, изобилуют достопримечательностями и сокровищами и что во многих отношениях Калифорния – это совсем другая страна.

Моим последним пунктом назначения была мувинговая[8] компания, расположенная под автомагистралью Кросс-Бронкс в Нью-Йорке. Ею управляла кучка оборванных ирландцев, которые собрали у себя около сотни компьютеров. Вечером перед днем моего отъезда один из владельцев компании Нил Брейзер пригласил меня переночевать у него дома. При мысли о том, что мне придется спать на продавленном диване в перенаселенной многоэтажке в Бронксе и угощаться пивом и пиццей, у меня сжалось сердце, но его жест был таким трогательным, что я принял приглашение. Он написал на клочке бумаги, как к нему добраться, и я сунул инструкцию в карман.

На следующий день, следуя его указаниям, я с удивлением обнаружил, что выехал за черту города и еду на север вдоль красивой реки, любуясь приятными сельскими пейзажами и думая, что куда-то не туда свернул. Я остановился у какого-то торгового центра, куда подъехал Нил, чтобы меня встретить. Далее я проехал за ним еще несколько миль по петляющим дорогам, ведущим к симпатичным домам, которые выглядывали из-за раскидистых старых деревьев и элегантных ландшафтных садов. Это были двухэтажные здания из красного кирпича с большими белыми колоннами, обрамлявшими портики. Парадные входы в некоторые из них охраняли белые каменные львы. Мы свернули на подъездную дорожку к самому большому дому, и Нил представил меня своей жене и трем дочерям-тинейджерам.

В тот вечер, вместо того чтобы поглощать пиццу с пивом, мы уселись за длинный стол, сервированный изящными столовыми приборами и посудой, и лакомились стейком с запеченными овощами под звуки классической музыки из стереосистемы. Я узнал, что девочки учились в престижной школе и что жена Нила активно участвовала в мероприятиях загородного клуба. На следующее утро, невзирая на отсутствие религиозных убеждений, я посетил вместе с ними первую в моей жизни католическую мессу, прежде чем распрощаться и направиться в аэропорт, чтобы вернуться домой.

Так закончилось мое второе погружение в американскую культуру. Всего за четыре недели я познакомился с разнообразной и поразительной Америкой, которую лишь немногим австралийским туристам удается увидеть во время отпуска.

Я благодарен судьбе за эти поездки, которые расширили мои горизонты, и за то, что по делам бизнеса мне довелось посетить множество разных мест и накопить почти два миллиона бонусных миль часто летающего пассажира. Одно из моих заветных желаний состоит в том, чтобы посетить как можно больше мест на планете, прежде чем я умру. Этот мир столь разнообразен, и, только путешествуя по нему, вы можете своими глазами увидеть, какими разными и в то же время похожими являются его обитатели. Создание бизнеса – или работа за зарплату – важные занятия, но я сомневаюсь, что перед смертью моим последним желанием будет провести хотя бы еще немного времени на работе. Само собой, вам нужно оплачивать счета и откладывать что-то на черный день. Но секрет подлинного счастья состоит в том, чтобы каждый день находить в какой-то части вашей работы удовольствие, которое вас воодушевляет, заряжает энергией и делает ваши повседневные занятия непохожими на рутинную работу.

Кроме того, я поклялся, что никогда больше не буду судить о людях на основании предвзятых мнений.

По возвращении в Сан-Диего мне предложили заняться сортировкой содержимого коробок, присланных мной из командировки, поэтому неожиданно для себя я провел весь остаток лета, работая с компьютерным ломом.

* * *

Когда в октябре и ноябре на калифорнийское побережье обрушились первые штормы, телефоны начали звонить снова. Мы с Маком Родсом собрали достаточно средств, чтобы отправить в Country Leather аккредитив, и через несколько недель оттуда прибыли 37 картонных коробок с товаром. Я заключил договоры на оплату товара при доставке (COD) с магазинами Mitch’s Surf Shop и Jack’s Surf Shop, и деньги снова потекли на наш счет.

Аккредитивы, или кредитные письма, получили свое название от латинского слова accreditivus, означающего «доверие». Они используются главным образом в международной торговле для проведения финансовых операций между поставщиком в одной стране и покупателем в другой. Чтобы побудить поставщика отправить товар, покупатель вносит в собственный банк сумму полной стоимости товара, который он желает приобрести, и его банк предоставляет банку поставщика аккредитив. Когда товар прибывает, сопроводительные документы на него проверяются на таможне и направляются в банк покупателя, который переводит деньги за товар на банковский счет поставщика. Проще говоря, аккредитив – это банковская гарантия.

Наступили холода, и я осознал, что не успел вовремя оценить потребность в товаре и отправить компании Country Leather новые заказы. У меня заканчивались ходовые размеры самых популярных фасонов. Попытки заказать что-то по телефону оказались безуспешными. Как я ни упрашивал Джорджа срочно прислать дополнительный товар, в ответ раздавалось знакомое: «Все будет в порядке, приятель! Мы уходим в шестинедельный отпуск, но в феврале я все тебе пришлю».

После рождественской лихорадки я подбил годовые итоги и выяснил, что, несмотря на бурную активность закупщиков, продажи составили всего 35 тысяч долларов – лишь на 5 тысяч больше, чем в предыдущем году.

Я задумался, не стоит ли сдаться. Но мне было точно известно, что та или иная обувка из овчины есть у каждого второго австралийца. Так что же я делал неправильно здесь, в Штатах?

«Возвращаться в бухгалтерию у меня нет никакого желания, – думал я. – Нет, я здоров, счастлив, и у меня много друзей. Я всегда найду способ заработать на пропитание, и к тому же здесь отличные волны. Как бы там ни было, а в следующем сезоне продажи обязательно взлетят!»

Вверху слева: первая торговая выставка, организованная журналом Action Sports

Вверху справа: Брайан на третьем складе уггов (в спальне)

Внизу: новые, улучшенные образцы уггов