Читать книгу Ethisch handeln - Erfolgreich verkaufen. Mit Mut zu neuen Verkaufsstrategien - Claudia Dietl - Страница 7

Eine Rückbesinnung, die Sie nach vorn bringt

„Ethisch handeln – Erfolgreich verkaufen“ ist ein Thema von ebenso aktueller wie zeitloser Bedeutung. Und nicht erst, seitdem das in nahezu jeder Hinsicht unethische Handeln vieler Beteiligter die Märkte der ganzen Welt in Mitleidenschaft gezogen hat, sind Begriffe wie Ethik und Werte wieder in aller Munde. Auch ohne negative Sensationsmeldungen war die Sehnsucht nach Werten, die Vertrauen schaffen und Sicherheit geben, nie erloschen. Im Gegenteil, diese Sehnsucht bestimmt schon seit geraumer Zeit das Einkaufsverhalten des modernen Kunden – allerdings haben noch längst nicht alle Verkäufer angemessen darauf reagiert.

Eines vorweg: In diesem Buch geht es keineswegs darum, aus Verkäufern Moralapostel zu machen. Verkäufer müssen und sollen verkaufen, ihren Umsatz steigern und eine hohe Abschlussquote erzielen. Deshalb wurde „Ethisch handeln – Erfolgreich verkaufen“ hier bewusst auch nicht als Frage formuliert. Denn inzwischen steht fest, dass ein weitsichtiges Handeln der Verkäufer, das auch ethische Aspekte einbezieht, dauerhaft zu mehr Verkaufserfolgen führt. Denn kein Kunde will sich heute noch ein Produkt andrehen oder eine Dienstleistung aufschwatzen lassen. Doch am Beruf des Verkäufers kleben immer noch unvorteilhafte Klischees, die genau diese unethischen Verkaufsstrategien unterstellen. Die wahren Leistungen und Herausforderungen, die zum Beruf des Verkäufers gehören, werden hingegen selten gewürdigt. – Eine neue Ethik des Verkaufens, wie Sie hier von Claudia DietI anschaulich beschrieben wird, kommt also nicht nur dem Kunden, sondern sogar in erster Linie den Verkäufern zugute.

Die Klischees halten sich so hartnäckig, weil im Verkauf vielfach sämtliche Register gezogen und die Werte für den Profit geopfert worden sind. Inzwischen hat sich das Blatt gewendet. Und wer sich über Jahre hinweg eingehend mit dem Thema Verkauf befasst, hat längst erkannt: Werte sind unerlässlich, damit auch morgen noch Profit erzielt wird. Der Verkäufer, der um jeden Preis seinen Abschluss „durchdrückt“, gehört inzwischen ebenso zum alten Eisen wie derjenige, der meint, die Kunden würden schon zu ihm kommen, wenn sie etwas bräuchten. Das sind nur zwei der typischen „Auslaufmodelle“ unter den Verkäufern. Die Zukunft erfordert gänzlich neue Verkaufsstrategien, bei denen ethische Überlegungen nicht nur reine Kosmetik sind, sondern zum zentralen Element werden: Erfolgreich verkaufen heißt, langfristige Beziehungen zwischen dem Kunden und dem Verkäufer aufzubauen, wobei die Interessen beider Seiten berücksichtigt werden müssen. Kunden wollen eine verbindliche und vertrauensvolle Beziehung zu Verkäufern, die als authentische Persönlichkeiten auftreten und ihnen bei der Kaufentscheidung partnerschaftlich zur Seite stehen, damit sie sich im Überangebot zurechtfinden und auch das kaufen, was sie wirklich benötigen und wollen. Und eines ist sicher: Dieses Bedürfnis wird in Zukunft und gerade in Anbetracht von zum Teil aufsehenerregenden Negativbeispielen immer stärker werden.

Spätestens an dieser Stelle wird sich auch herausstellen, ob ein Verkäufer nur vordergründig auf den Ethik-Zug aufspringt oder ob er selbst das Ziel bestimmt. Ehrlichkeit, Authentizität, Vertrauen und Glaubwürdigkeit in Verbindung mit einem souveränen Auftreten, das die eigene Persönlichkeit wirkungsvoll unterstreicht, sind Kernbegriffe der neuen Verkaufsethik – und lassen sich allesamt nicht dauerhaft vorgaukeln. Nun braucht es also den Mut, die erforderlichen neuen Verkaufsstrategien in die Praxis umzusetzen.

Dieses Buch inspiriert seine Leser zum Nachdenken über Ethik und Werte im Verkauf und beschreibt zugleich, wie eine persönliche Weiterentwickelung und ein Umdenken möglich sind und wie Sie dadurch die Umsätze von morgen sichern. Sie selbst erhalten die Möglichkeit, ein lebendiges Gegenbeispiel für die geläufigen Verkäuferklischees zu bilden, indem Sie die neuen, hier sehr praxisnah beschriebenen Verkaufsstrategien umsetzen und ganz persönlich leben. Daraus ergibt sich eine Win-Win-Situation par excellence: Kunde und Verkäufer profitieren gleichermaßen.

Wo von Ethik die Rede ist, geht es um kollektive Werte – der Transfer dieser Werte in die Lebensrealität hängt jedoch von den individuellen Maßstäben des Einzelnen ab. Und gerade Individualität gilt in den Industrieländern schon lange als einer der wichtigsten Werte. Nichts ist für Verkäufer naheliegender, als sich den damit verbundenen Herausforderungen zu stellen und selbst als individuelle Verkäuferpersönlichkeit aufzutreten und die Individualität der Kunden zum Ausgangspunkt der eigenen Arbeit zu machen. Hohe Umsätze und Ethik sind absolut kein Widerspruch – auf den modernen Märkten ist der eigene Erfolg vielmehr eng an ein ethisches Verhalten geknüpft. Davon bin ich ebenso überzeugt wie von den weitsichtigen Verkaufsstrategien, die Frau Claudia Dietl in diesem bemerkenswerten Buch beschreibt.

Stéphane Etrillard, Speaker, Top-Trainer und Bestseller-Autor www.etrillard.com