Читать книгу Ethisch handeln - Erfolgreich verkaufen. Mit Mut zu neuen Verkaufsstrategien - Claudia Dietl - Страница 8

Die Welt ist im Umbruch und mit ihr die Wirtschaft. Immer mehr Menschen sehnen sich nach Nachhaltigkeit, Sinn und Wertigkeit. Gerade in den letzten Jahren wird der Ruf nach einer Rückbesinnung auf ethische Werte immer lauter. So sehr Menschen nach Erfolg und materiellem Komfort streben – viele fangen an darüber nachzudenken, auf wessen Kosten das eigene Verhalten geht. Sei es die Umwelt, die leidet, seien es Kinder, die arbeiten müssen, seien es schlechte Arbeitsbedingungen oder die Klimabilanz jedes Einzelnen: unser Verhalten hat Auswirkungen, in vielen Bereichen. Das gilt insbesondere in unserer globalisierten Welt. Immer mehr Konsumenten machen sich das bewusst und versuchen entsprechend zu handeln. Die Biobranche boomt nicht zuletzt deswegen, weil bei ihren Produkten eine hohe Wertigkeit empfunden wird und in vielerlei Hinsicht höhere Maßstäbe angesetzt werden, als bei konventionellen Produkten. Ganz wichtig ist aber auch die Achtung vor dem Menschen, der hinter einem Produkt steht. Dies bekommt immer mehr Raum.

Jedoch nicht nur Konsumenten bewegen sich. In vielen Unternehmen hat man verstanden, dass der Mensch nicht nur Produktionsmittel und Arbeitstier ist. Fitnessräume, gestaffelte Arbeitszeiten und Sozialmaßnahmen in vielerlei Bereichen zeigen hier, dass manche Unternehmer verstehen, wie wichtig es ist, Mitarbeiter gut und respektvoll zu behandeln. Auch die Tendenz zu flachen Hierarchien und Mitsprache bringt das zum Ausdruck. All dies sind Zeichen einer sich manifestierenden Sehnsucht nach einer höheren Wertigkeit, man könnte auch sagen nach ethischem Handeln in der Wirtschaft. Denn der Mensch hat eine grundlegende Sehnsucht nach Respekt und Achtung. Die Wirtschaft, die nur auf Gewinnmaximierung aus ist und in der der Mensch nichts oder nur wenig zählt, wird mehr und mehr in Frage gestellt. Und das ist gut so. Es wird Zeit für ein Umdenken: weg von der Fokussierung auf reine Effizienz, Gewinnmaximierung, Arbeitsteilung und Produktivitätssteigerung, hin zu mehr Menschlichkeit, Begeisterung und Werteempfinden.

Allerdings bleibt bisher ein Bereich von der Diskussion noch sehr unberührt: Ethische Grundsätze im Verkauf. Dabei ist gerade dieser Bereich sehr interessant. Im Verkauf geht es normalerweise in erster Linie um Umsatz, und da werden schon mal ein paar Werte geopfert, wenn es dem eigenen Vorteil dient, ganz gleich ob es sich um den Vorteil für das Unternehmen oder den eigenen Vorteil als Verkäufer handelt. Das ist mit ein Grund, warum das Verkaufen an sich einen schlechten Ruf hat. Gerade Menschen, denen Werte, Ehrlichkeit und Respekt wichtig sind, tun sich besonders schwer, ein positives Bild vom Verkaufen zu erhalten. Was im Normalfall nicht weiter schlimm ist, kann sich für Einzel- und Kleinunternehmer fatal auswirken, da sie keine Möglichkeit haben, den Verkauf an jemanden zu deligieren. Das ist mit ein Grund, warum so viele Neugründungen scheitern. In Vertriebstrainings findet dies kaum Beachtung, und ich merke auch in Diskussionen mit Vertrieblern, dass sie für die Ängste und das Unwohlsein, das mit dem Thema zusammenhängt, oft kein Verständnis haben. Kein Wunder, denn wer sich für den Verkauf als Beruf entscheidet, kennt diese Ängste oft nicht oder hat durch jahrelange Erfahrung vergessen, dass es diese zu Beginn der Tätigkeit gab.

Der erste Teil dieses Buches ist diesem Thema gewidmet. Unter der Überschrift „Angst“ werden verschiedene Bereiche behandelt, die Unwohlsein verursachen können. Um erfolgreich verkaufen zu können, ist es wichtig, diese Angst zu erkennen und zu thematisieren. Gerade für Selbständige ist das ein bedeutender Schritt zu mehr Erfolg. Außerdem bildet die Arbeit an den Ängsten die Basis für eine positive Ausrichtung und Fokussierung. Mit Hilfe von positiven Bildern, Gefühlen etc. lässt sich der Verkaufserfolg steigern und der Aufwand, den man dafür betreiben muss, reduzieren. Das Resonanzprinzip ist vielen Menschen schon bekannt, durch Bücher wie The Secret. Wie man dieses Wissen im Verkaufen anwenden kann, das ist der Kern des dritten Kapitels. Wer um das Gesetz von Ursache und Wirkung weiß, wird überdies darauf achten, was er tut, und wie. Denn die Auswirkungen unserer Handlungen kehren unweigerlieh in irgendeiner Form zu uns zurück. Daher ist es auch so wichtig, sich Gedanken über Ethik zu machen und den Verkauf mit einzubeziehen. Sich mit Ethik zu beschäftigen, ist kein leichtes Thema, da schon die Definition von Ethik schwierig ist. Hinzu kommt, dass man wenig Antworten geben kann, dafür aber immer mehr Fragen aufwirft, wie es auch im zweiten Kapitel der Fall ist. Aber das macht die Sache auch spannend. Ich habe mich dabei bemüht, die Thematik von mehreren Seiten zu beleuchten. Und ich warne jetzt schon: es gibt einiges, was zum Nachdenken anregen wird, und ich lege die Latte bewusst hoch. Wenn Ihnen Werte wichtig sind, werden Sie viel Bestätigung und Anregung finden. Wenn Ihnen dieser Ansatz eher neu ist, kann das Ganze auch wie eine Provokation wirken. Das gilt nicht nur für das Thema Ethik, sondern auch für das der Resonanz. Lassen Sie sich einfach darauf ein. Neue Aspekte zu beleuchten, kann sehr lohnenswert sein – und jetzt spreche ich nicht von höherem Einkommen. Dieses Buch soll zum Nachdenken anregen, aber auch dabei helfen einen authentischen Verkaufsweg zu finden, der mit hohen Werten vereinbar ist. Und so handelt es sich hier in erster Linie um ein Verkaufsbuch, auch wenn die Ethik im Verkauf den Schwerpunkt dieses Buches bildet. Im Mittelpunkt der Aufmerksamkeit steht dabei immer der Mensch, also Sie. Das werden Sie besonders im letzten Kapitel merken, wenn es um strategische Aspekte und die Umsetzung in die Praxis geht. Die vier Kapitel sind in sich geschlossen geschrieben, so dass sie unabhängig voneinander gelesen werden können, auch wenn hier und da ein Bezug zueinander hergestellt wird. Das ermöglicht Ihnen, dort anzufangen, wo Sie möchten und Teilaspekte herauszunehmen, ohne alles lesen zu müssen. Egal, wie viel Sie letztlich lesen werden, ich hoffe, Sie finden viel Ermutigung darin, mit Respekt und Authentizität zu mehr Verkaufserfolg zu gelangen.

Claudia Dietl

München, August 2010