Читать книгу Включите сердце и мозги. Как построить успешный творческий бизнес - Дария Бикбаева - Страница 16

Изучайте ваших идеальных клиентов

Чтобы нащупать свою «золотую жилу», изучите потребности клиентов, научитесь разговаривать на языке целевой аудитории. Узнайте, где они бывают, чем интересуются, что для них ценно и важно. На мой взгляд, отличный урок в деле понимания потребностей своей целевой аудитории нам преподносят бабушки, предлагающие свои кулинарные изделия пассажирам проходящих поездов. Они прекрасно понимают, что единственный способ выманить нас из вагона на полустанке – исполнить наше желание поесть горячего и домашнего. И потому несут на перрон «картошечку с малосольными огурчиками с огорода», «пирожки домашние» и прочую снедь.

Вот и вам важно понять, каким образом и какую потребность клиента может удовлетворить ваш продукт, чем он может быть полезен конкретному покупателю, какую проблему вы решаете.

КОГДА МЫ ПОКУПАЕМ ВОДУ, МЫ ПЛАТИМ ЗА УТОЛЕНИЕ ЖАЖДЫ.

Если вы стилист, модельер, фотограф, подумайте, что нужно вашей аудитории. Женщинам – стать или казаться привлекательнее, моложе, элегантнее. Мужчинам – приобрести уверенность, солидность или даже брутальность. Докажите, что вы можете сделать фигуру девушки стройнее, грудь – больше, а нос – короче, покажите, что мужчины после работы с вами выглядят увереннее. Если вы декоратор, представьте исходные данные прошлых проектов и покажите, как преобразилось помещение благодаря вашему таланту.

Составьте список проблем, потребностей, желаний идеальных клиентоы, и дальше мы продолжим работу с ним.

Правила игры

Как только вы поняли, какие проблемы и потребности имеются у ваших клиентов, но еще до того, как предлагать им что-либо, изучите правила, по которым они играют: чего категорически нельзя делать при взаимодействии с ними, что допускается и приветствуется, что для них ерунда, а что действительно важно.

Мои истории

Работая со своими идеальными клиентами, я поняла, что ВИП-клиентам важно:

• время: услуги должны отнимать у ВИП-клиентов минимум свободных минут. К каждой встрече необходимо тщательно готовиться, чтобы не отнимать больше времени, чем было оговорено. Всегда нужно быть вовремя и даже раньше. К примеру, для фотосессии нужно подготовить все, начиная от фона и бутилированной воды, которую предпочитает клиент, и заканчивая… солнцем, которое должно светить с нужной стороны;

• профессионализм: это кратчайший путь к сердцу ВИП-клиента. Мало быть просто лучшим в своем бизнесе, нужно стать настоящим экспертом в этой области. Предполагается, что вас не нанимают, как прислугу, а приглашают, потому что вы истинный знаток своего дела;

• талант: он может удивить, заставить восхищаться, поможет испытать особенные эмоции. ВИП-клиент не обратится к посредственности, он предпочтет профессионала.