Оглавление
Джеб Блаунт. Всегда закрывай сделку! Стань мастером переговоров, приноси компании больше прибыли и повышай собственный доход
Джеб Блаунт. Всегда закрывай сделку! Стань мастером переговоров, приноси компании больше прибыли и повышай собственный доход
Предисловие
Часть I. Основы переговоров о продаже
Глава 1. Переговоры о продаже как отдельная наука
Глава 2. Продавцы ничего не смыслят в переговорах
Глава 3. Дьявол – в скидках: зачем брать меньше?
Глава 4. Панацеи от всех бед не существует
Часть II. К победе!
Глава 5. Главное – победа
Глава 6. Первое правило: прежде чем вступать в переговоры, завоюйте заинтересованных лиц
Глава 7. Главное – вовремя: избегайте ложного следа и преждевременных переговоров
Глава 8. Виды переговоров о продаже
Часть III. Стратегия переговоров о продаже: мотивация, рычаги влияния и власть
Глава 9. Стратегия переговоров о продаже
Глава 10. Мотивация
Глава 11. Рычаги влияния
Глава 12. Власть
Глава 13. Разведка: тонкое искусство сбора сведений
Глава 14. Квалификация потенциальных клиентов
Часть IV. Самообладание
Глава 15. Расслабленная, спокойная уверенность
Глава 16. Семь губительных переживаний
Глава 17. Как держать себя в руках?
Глава 18. Переживания заразны: что посеешь – то и пожнешь
Глава 19. Подготовка и действие
Глава 20. «Техника планки»
Глава 21. У всего есть предел
Глава 22. Без потенциальных клиентов – никуда: тайна самообладания
Часть V. Готовимся к переговорам о продаже
Глава 23. К переговорам нужно готовиться
Глава 24. Что можно? Что нельзя?
Глава 25. Профили заинтересованных лиц, список их ожиданий и лучшая альтернатива переговорному решению
Глава 26. Что уступать? Что просить?
Часть VI. Общение с покупателем
Глава 27. Семь правил общения с покупателем
Глава 28. Игра: четыре стиля общения
Глава 29. Чуткость и целеустремленность: двойственный подход
Глава 30. Умение слушать: семь правил
Глава 31. Как запустить круг саморазоблачения
Часть VII. Модель «РИСК»
Глава 32. За столом переговоров
Глава 33. Разведка
Глава 34. Информирование
Глава 35. Согласование
Глава 36. Контракт
Глава 37. Переговоры, которые спасли мир
Тренинги, мастер-классы и выступления
Примечания
Благодарности
Об авторе
Отрывок из книги
Верно говорят: вся наша жизнь – сплошные переговоры. Особенно, если ты продавец! Тем удивительнее, как мало продавцов ведет их грамотно.
Эта великолепная, необходимая каждому специалисту по продажам книга с метким названием – исчерпывающее руководство, которое не просто учит безупречно вести переговоры; оно, как и обещано, помогает заключать как можно больше сделок – уступая как можно меньше в условиях и стоимости.
.....
2. Чем сильнее продавцу нужна сделка, тем ниже вероятность ее заключить.
Другими словами, если у вас больше нет потенциальных клиентов, вы отчаянно стремитесь заключить сделку с этим. А отчаяние пускает переговоры под откос.
.....
