Читать книгу Эффективные продажи. Карманное пособие - Дмитрий Коткин - Страница 6

Информация о своей компании

Обращение к этой информации было неслучайно. Всестороннее ознакомление с фирмой, в которой работает специалист по продажам – это одно из важнейших направлений развития компетенций. Информация о дате создания, должностях и именах важнейших лиц, структура работы, ассортимент товаров и рынки сбыта, основные тенденции развития, основные покупатели – эти и еще многие другие факты должны быть известны сотруднику с активной профессиональной позицией. Продавец должен быть уверен в своей компании. Без такой уверенности невозможно «продать» свою компанию клиенту, продать бесценную веру в надежность и успешность сотрудничества.

Знание ассортимента

Современного покупателя отличает высокий уровень осведомленности о тех товарах, которые он приобретает. При работе с оптовыми клиентами данный факт приобретает особое значение – профессиональный уровень такого покупателя зачастую выше, чем у продавца! А потому знание ассортимента товаров является важнейшим фактором, влияющим на успешность деятельности менеджера по продажам. Причем все эти знания нуждаются в периодическом обновлении. Скажем так, эта информация должна быть актуальной на конкретный, текущий момент времени, она является рабочим инструментом менеджера по продажам. Прежде чем предлагать товары клиентам, попробуйте продать их самому себе. Верите ли вы сами в предлагаемый продукт? Тогда и клиент поверит вам.

Умение применять различные техники продаж

Личностный фактор, харизма имеют очень большое значение в продажах, однако свободное владение техникой тоже очень важно. Например, можно безумно любить машину – ее цвет и гармоничность формы, ее интерьер и удобные сидения, мягкий и сильный звук мотора – но, не умея управлять ею, вы не сможете уехать на ней. Аналогично и с процессом продаж: вы можете идеально знать товар, быть обаятельным человеком, но максимальной эффективности в своей работе вы достигните, лишь овладев «управлением» автомобилем ваших продаж.

Информация о клиентах

Безусловно, на этапе подготовки важно собрать максимум информации о клиентах, с которыми вы уже работаете или планируете устанавливать контакт. Выделяют 3 основных направления информации, которые необходимо знать.

Информация о фирме (сфера деятельности, специализация, способы сбыта, размеры, возможности хранения товаров, финансовая ситуация, стратегические планы, дата основания, часы работы и т. д.).

Информация о контактном лице (имя, должность, контактная информация, ограничения ответственности при принятии решения, лицо/группа лиц, принимающее окончательное решение, личная информация: дни рождения, увлечения, личностные особенности, привычки и т. п.).

Информация о сотрудничестве (даты и размеры сделок, закупаемый ассортимент, форма оплаты, история сделок, сотрудничество с конкурентами и т. д.).

Информация о конкурентах

Осведомлен – значит вооружен. В данном случае эта крылатая фраза приобретает особое значение. Зная своих конкурентов и их недостатки и преимущества, легче сформулировать свои аргументы в пользу сотрудничества с нашей компанией.

Самонастрой

Этот пункт подготовки к переговорам, по нашему мнению, является главным! Однозначно, те, кто успешно занимается продажами, в момент контакта с клиентом, вне зависимости от того, что происходило до этого, владеют исключительной способностью вызывать в себе ресурсное состояние и проявлять энергию, эмоциональность, которой они заряжают клиента.