Оглавление
Дмитрий Пирожков. Азбука управления продажами
Раздел 1
Глава 1. Предисловие. Зачем эта книга
Глава 2. Что первично? Цели компании
Глава 3. Почему не растет объем продаж?
Глава 4. Определения. Продажа. Система продаж
Глава 5. Аудит системы продаж. С чего начать?
Раздел 2. Маркетинговая стратегия и. Стратегия продаж
Глава 6. Продукт. Что продаем?
Глава 7. Целевая Аудитория. Портрет потребителя. Клиент. Кому продаем?
Глава 8. Каналы продаж. Как дойти до потребителя?
Глава 9. Цепочка продаж или цепочка распределения
Глава 10. Коммерческая политика. Фундамент отношений с партнерами
Глава 11. Знаем Что, Знаем Как, Знаем Кому – что дальше?
Раздел 3. Планирование, прогнозирование, анализ продаж. Как управлять
Глава 12. Единство и иерархия целей
Глава 13. Планирование. Что планировать, как, кто это должен делать
Глава 14. Прогноз продаж. Как управлять продажами, используя. прогноз продаж
Глава 15. Анализ продаж
Глава 16. От прогноза и анализа продаж к CRM
Глава 17. Показатели. Панель управления
Раздел 4. Организационно-функциональная структура. Отдел маркетинга
Глава 18. Маркетинг в производственной компании. Такое бывает?
Глава 19. Продуктовый маркетинг
Глава 20. Реклама
Глава 21. Трейд маркетинг
Глава 22. Организационная структура и Функциональные обязанности сотрудников отдела маркетинга
Раздел 5. Организационно-функциональная структура. Отдел продаж
Глава 23. Отдел продаж и Система продаж. Что общего?
Глава 24. Структура отдела продаж. Кто «все это» будет делать? Принципы организации отдела продаж
Глава 25. Структура отдела продаж. Функциональные обязанности сотрудников отдела продаж
Глава 26. Взаимодействие отдела продаж с другими подразделениями
Глава 27. Отдел маркетинга против. Отдела продаж. Враги или союзники
Раздел 6. Инструменты
Глава 28. Техники продаж, скрипты и прочее. Кому это надо?
Глава 29. Цифровизация. А что это? А зачем?
Глава 30. Стимулирование, мотивация продавцов и не только
Глава 31. Кто объединяет и ведет к цели? Роль лидера и вовлеченность всех сотрудников. Команда
Глава 32. Цель достигнута, что дальше?
Причем тут стратегия? Вместо заключения
Приложения
Приложение 1
Коммерческая политика. Содержание
Приложение 2
Описание позиции. Продакт менеджер производственной компании
Описание позиции. Категорийный менеджер дистрибьюторской компании
Приложение 3
Описание позиции. Директор по продажам
Описание позиции. Региональный менеджер
Описание позиции. Менеджер по работе с клиентами
Список литературы
Отрывок из книги
На тему продаж написано немало книг. Деятельность, называемая словом «продажи», очень многообразна, потому каждый аспект, ракурс может быть раскрыт в отдельной книге.
Я наемный управляющий. Я с большим уважением отношусь к предпринимателям. Для меня это уникальные люди, которые начинают бизнес, создают компании, продукты, зачастую не обладая опытом ведения бизнеса, или даже вообще не представляя, что это и как это должно выглядеть. Они делают бизнес, набивают шишки, учатся на своих ошибках, учатся по книгам, учатся у других предпринимателей и у своих наемных сотрудников.
.....
4. Данные о представленности: показатели региональной, количественной, качественной дистрибьюции по товарным группам, подгруппам, может быть и по продуктам.
5. Оценка продуктового портфеля BCG. В различных разрезах: по направлениям, по товарным группам, ассортименту.
.....
