Оглавление
Дмитрий Ткаченко. Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч
Введение
Как работать с этой книгой?
Тест. Навыки продаж: до и после работы с книгой
Часть I. Работа с сопротивлением секретаря при холодном звонке
Глава 1. Ошибки при работе с секретарем
Глава 2. «Штурм блокера»
2.1. Первая фраза для «блокера». Приемы № 1–8
2.2. Ответ на вопрос секретаря: «Вы кто и по какому вопросу?» Приемы № 9–18
2.3. Работа с отказом секретаря соединить с ЛПР. Приемы № 19–46
2.3.1. «Вышлите ваше предложение по электронной почте»
2.3.2. «Нам это не нужно» / «У нас все есть»
2.3.3. «Есть поставщики» / «Работаем с другими»
2.3.4. «Не интересно»
2.3.5. «У нас нет человека, ответственного за этот вопрос»
2.3.6. «Запрещено соединять»
2.3.7. «ЛПР просил передать, что не хочет с вами общаться / не хочет работать с вашей компанией»
2.3.8. ЛПР скрывается / его постоянно нет на месте
2.3.9. Универсальные приемы
Глава 3. Работа с секретарями-референтами
Глава 4 «Обход» секретаря
Часть II. Работа с сопротивлением ЛПР при холодном звонке
Глава 5. Цели и структура разговора с ЛПР
Глава 6. Работа с собственным сопротивлением
Глава 7. Холодный звонок с целью назначить встречу
7.1. Идентификация ЛПР при холодном звонке. Приемы № 54–56
7.2. Привлечение внимания и фиксация интереса ЛПР. Приемы № 57–67
7.3. Назначение встречи. Приемы № 68–72
7.4. Работа с отговорками, сопротивлением и отказами ЛПР от встречи
7.4.1. Универсальные ответы на отговорки. Метод «Восемь рокировок». Приемы № 73–91
7.4.2. «У нас есть поставщик». Приемы № 92–104
7.4.3. «Нет времени на встречу». Приемы № 105–107
7.4.4. «Надо подумать». Приемы № 108–109
7.4.5. «Пришлите коммерческое предложение на почту». Приемы № 110–112
7.4.6. «Мне это не интересно» / «Нам ничего не нужно». Приемы № 113–117
7.4.7. «Пока мы не можем себе этого позволить» / «Нет денег». Приемы № 118–123
7.4.8. «Кризис». Приемы № 124–125
7.4.9. «Нам это не требуется» / «У нас все есть». Приемы № 126–128
7.4.10. «Если бы бесплатно» (для услуг). Прием № 129
7.4.11. «У нас нет продаж». Приемы № 130–131
7.4.12. «Пообщайтесь с моим подчиненным». Приемы № 132–133
7.4.13. «Я сам вам перезвоню». Прием № 134
7.4.14. Если не удалось договориться о встрече. Приемы № 135–136
7.4.15. При повторном звонке. Приемы № 137–138
7.5. Завершение разговора. Приемы № 139–141
Часть III. Продажи на встречах и при повторных звонках
Глава 8. Первое впечатление, завоевание доверия и профилактика возражений
Глава 9. Перехват инициативы в начале встречи
Глава 10. Сбор информации о потребностях и ситуации клиента
10.1. «Куб сбора информации». Приемы № 148–150
10.2. «ЛПР-матрешка»
Глава 11. Аргументация и представление выгод сотрудничества
11.1. Карта аргументов
11.2. Методика «Круг аргументации»
11.3. Методика «Сравнительный анализ с конкурентами». Приемы № 151–153
11.4. Получение обратной связи. Приемы № 154–157
Глава 12. Работа с возражениями
12.1. Предупреждение возражений. Приемы № 158–164
12.2. Обработка возражений. Приемы № 165–180
12.3. Ведение торга. Приемы № 181–189
12.4. Работа с возражением «Я подумаю». Приемы № 190–195
Глава 13. Завершение продажи и «дожим»
«Дожим» клиента
Глава 14. Как внедрить полученные знания в работу?
14.1. Самоучитель для продавцов
14.2. Советы руководителю
Бонус за отзыв
Об авторе
Литература
