В учебном пособии рассматривается основная сущность и понятие продаж, история возникновения товарно-денежных отношений, современные тенденции рынка и другие актуальные вопросы, которые помогут будущим специалистам понять технологию продаж.Рекомендовано для подготовки бакалавров по направлениям: психология, педагогика, социальная работа, социология, менеджмент, экономика, а также для повышения квалификации и переподготовки специалистов в системе дополнительного образования. Пособие будет полезно бакалаврам, магистрам.
Оглавление
Елена Николаевна Скрипачева. Психология управления продажами. Учебное пособие
ВВЕДЕНИЕ
ЛЕКЦИЯ 1. ИСТОРИЧЕСКИЕ ПРЕДПОСЫЛКИ ВОЗНИКНОВЕНИЯ ПСИХОЛОГИИ ПРОДАЖ
Контрольные вопросы
ЛЕКЦИЯ 2. СУЩНОСТЬ И СОДЕРЖАНИЕ ПРОДАЖИ. ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ И ОПРЕДЕЛЕНИЯ
Контрольные вопросы
ЛЕКЦИЯ 3. ВИДЫ ПРОДАЖ. ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ. ИНТЕРНЕТ-ПРОДАЖИ
Контрольные вопросы
ЛЕКЦИЯ 4. ОСОБЕННОСТИ ПРОДАЖИ РАЗЛИЧНЫХ ТОВАРОВ И УСЛУГ
Контрольные вопросы
ЛЕКЦИЯ 5. ПСИХОЛОГИЯ ПРОДАЖ. МЕТОДЫ ИССЛЕДОВАНИЯ
Контрольные вопросы
ЛЕКЦИЯ 6. МОТИВЫ ПОКУПКИ. ПОКУПАТЕЛЬСКИЙ СПРОС И ПОКУПАТЕЛЬСКИЙ ИНТЕРЕС
Контрольные вопросы
ЛЕКЦИЯ 7. ЭТАПЫ ПРОЦЕССА ПРОДАЖ. ТИПЫ ПОКУПАТЕЛЕЙ
Контрольные вопросы
ЛЕКЦИЯ 8. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЯ ПРОДАВЦА И ПОКУПАТЕЛЯ
СТРУКТУРА ОТНОШЕНИЙ «ПРОДАВЕЦ – ПОКУПАТЕЛЬ». ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ
Контрольные вопросы
ЛЕКЦИЯ 9. ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ ВЫГОРАНИЕ И ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ СТРЕСС
Программа тренинга по профилактике эмоционального выгорания
Контрольные вопросы
ЛЕКЦИЯ 10. ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ КАЧЕСТВА ПРОДАВЦА И ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ ЭТИКА
Неразгаданная сказка
Профессиограмма профессии «Продавец»
Практические задания
КЕЙСЫ
ТЕСТ
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
Отрывок из книги
На сегодняшний день актуальным становятся продажи, которые существенно претерпели изменения, что вызвано новыми направлениями в жизни и обществе. Так, например, с развитием Интернета, на сегодняшний день актуальным является Интернет-торговля, которая существенно отличается от продаж, которые происходят на рынке, хотя и сохраняется сама технология. Безусловно, существует много техник продаж, которые не только призваны продавать, а также выстраивать диалог с покупателем. Таким образом, на сегодняшний день значение эффективного управления продажами в торговой организации является актуальным. Как известно, продажи непосредственно связывают организацию с потребителем. Следовательно, обучение специалистов дисциплине «Психология управления продажами» в современных условиях, связанных с изменениями в поведении потребителей, технологиях и управлении, имеют особое значение для организации [3].
Прежде чем, подойти к основной терминологии, необходимо обратиться к истокам возникновения продаж, и торговле в целом – как показателе культурного уровня любого народа.
.....
– количество и характер рекламаций.
Среди методов оценки работы персонала отдела продаж в настоящее время активно применяется метод, основанный на оценке индивидуальных показателей работы – KPI.
