Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
Введение
Возражение и его структура
Обработка возражения
Способы обработки возражений
Намерение
Переопределение
Последствия
Разделение
Объединение
Аналогия
Изменение размера фрейма
Другой критерий
Модель мира
Стратегия реальности
Противоположный пример
Иерархия критериев
Применение к себе
Метафрейм
Бизнес и продажи
1. Я не приду на встречу, т. к. не встречаюсь с незнакомыми людьми
2. Я не буду встречаться т. к. мне не интересно
3. Я не пойду на встречу т. к. нет времени
4. Я не могу запланировать встречу т. к. у меня много дел
5. Я не приду на встречу т. к. не уверен, что мне это нужно
6. Я не вложу в это деньги т. к. это рискованно
7. Я не буду с ним работать т. к. он непрофессионал
8. Я не приму решения сейчас, т. к. не доверяю Вам на слово
9. Я не буду подписывать этот контракт, т. к. это невыгодно
10. Я не буду с Вами работать, т. к. у Вас низкий рейтинг
11. Я не вложу в этот проект денег, т. к. большой срок окупаемости
12. Я не сниму офис по этой цене, т. к. в соседнем БЦ на 20% дешевле
13. Я не сделаю заказ у Вас, т. к. большие сроки поставки
14. Я не стану с Вами сотрудничать, т. к. Вы неизвестны на рынке
15. Я не вложу денег в Ваш бизнес, т. к. у Вас много кредитов
16. Я не куплю этот магазин, т. к. он не приносит прибыли
17. Я не дам залог под этот кредит, т. к. другие кредиторы дают без обеспечения
18. Я не буду размещать рекламу на Вашем сайте, т. к. у Вас маленький трафик
19. Я не сдам площадь в субаренду, т. к. не хочу лишних людей на своей территории
20. Я не вложу денег в производство одежды, т. к. этот рынок переполнен
21. Я не буду менять поставщиков, т. к. с этими давно работаем
22. Я не куплю этот бизнес, т. к. он существует меньше года
23. Я не повышу тебе оклад, т. к. ты мало работаешь
24. Я не буду платить Вам больше, т. к. Вы не заслуживаете
25. Я не буду на Вас больше работать, т. к. Вы год не повышаете мне зарплату
26. Я не повышу Вам зарплату, т. к. мы не можем себе этого позволить
27. Я не повышу Вам зарплату, т. к. коллеги получают столько же
28. Я не буду у Вас работать, т. к. маленькая зарплата
29. Я не буду работать на этой должности, т. к. это не по моей специальности
30. Я не буду на Вас работать, т. к. это не мой уровень
31. Я не буду у Вас работать, т. к. окладная часть маленькая
32. Я не возьму Вас на работу, т. к. мало опыта
33. Я не возьму Вас на работу, т. к. Вы не выполняли планы на прошлой
34. Я не возьму Вас на руководящую позицию, т. к. нет опыта руководства
35. Я не возьму Вас на работу, т. к. нет опыта по этой специальности
36. Я не возьму Вас на эту работу, т. к. Вы еще молоды
37. Я не возьму Вас на работу, т. к. у Вас нет образования
38. Я не буду звонить по холодной базе, т. к. это не эффективно
39. Я не выполню план по продажам, т. к. он слишком большой
40. Я не буду обзванивать клиентов, т. к. это не моя работа
41. Я не буду делать эту работу сейчас, т. к. у меня обеденный перерыв
42. Я не буду поздравлять клиентов с Днём рождения, т. к. это глупо
43. Я не поеду в командировку на месяц, т. к. это долго
44. Я не останусь у Вас работать, т. к. мне предложили зарплату выше
45. Я не дам Вам рекомендаций, т. к. не знаю Вас
46. Я не буду покупать, т. к. это дорого
47. Я не куплю эту книгу, т. к. она есть в электронном виде
48. Я не куплю абонемент в фитнес на год, т. к. не уверен, что буду заниматься так долго
49. Я не куплю абонемент в Ваш фитнес, т. к. Вы далеко от дома
50. Я не воспользуюсь Вашей консультацией, т. к. не вижу необходимости
51. Я не куплю картину этого художника, т. к. он неизвестный
52. Я не куплю комплект ножей, т. к. не планировал
53. Я не сделаю скидку на этот товар, т. к. он и так по акции
54. Я не буду общаться с этим продавцом, т. к. в прошлый раз он дал плохой совет
55. Я не сделаю скидку, т. к. у Вас маленький заказ
56. Я не буду открывать вклад в этом банке, т. к. маленькая процентная ставка
57. Я не буду страховать свою жизнь, т. к. не планирую умирать
58. Я не возьму кредит в этом банке, т. к. большая ставка
59. Я не возьму кредитную карту этого банка, т. к. у меня уже есть карта другого банка
60. Я не соединю Вас с директором, т. к. он сказал: «Предложения только на почту»
61. Я не буду заниматься инвестициями, т. к. это не в моем возрасте
62. Я не куплю акции 3-го эшелона, т. к. это безумие
63. Я не буду менять брокера, т. к. меня все устраивает
64. Я не буду инвестировать в эти бумаги, т. к. у меня другое мнение
65. Я не дам Вам денег в управление, т. к. мой трейдер даёт мне 20% в год
66. Я не буду обсуждать с Вами свои финансы, т. к. не знаком с Вашей компанией
67. Я не буду инвестировать в финансовые инструменты, т. к. не играю на бирже
68. Я не куплю этот компьютер, т. к. у него мало памяти
69. Я не куплю этот планшет, т. к. у него маленький экран
70. Я не куплю этот принтер, т. к. он медленно печатает
71. Я не куплю этот телевизор, т. к. у него нечеткое изображение
72. Я не куплю этот холодильник, т. к. у конкурентов дешевле
73. Я не куплю эту кровать, т. к. жене может не понравиться
74. Я не куплю эти часы, т. к. предпочитаю только швейцарские
75. Я не куплю телевизор за 100 тысяч, т. к. такого же размера есть за 40 тысяч
76. Я не куплю этот мобильный, т. к. у всех моих знакомых такой же
77. Я не куплю чехол к этому телефону, т. к. собираюсь его менять
78. Я не куплю у Вас шкаф, т. к. его долго ждать под заказ
79. Я не куплю камеру, т. к. в ней мало мегапикселей
80. Я не куплю этот автомобиль, т. к. он дорог в обслуживании
81. Я не куплю эту машину, т. к. увидел не все варианты
82. Я не куплю эту марку, т. к. предпочитаю другую
83. Я не куплю эту квартиру, т. к. здесь нужно сделать ремонт
84. Я не куплю этот участок, т. к. он далеко от МКАДа
85. Я не куплю этот участок, т. к. газ будет только в конце года
86. Я не продам Вам свою квартиру, т. к. Вы мало предлагаете
87. Я не куплю это платье, т. к. оно не подходит под туфли
88. Я не куплю эти джинсы, т. к. они вышли из моды
89. Я не куплю это постельное белье, т. к. у меня есть похожее
90. Я не закажу ремонт квартиры у Вас, т. к. у Вас плохие отзывы
91. Я не куплю эту люстру, т. к. она не подходит к обоям
92. Я не буду стелить дома паркет, т. к. ламинат дешевле
93. Я не куплю этот костюм, т. к. он не синего цвета
94. Я не куплю тур в Милан, т. к. загореть можно и в Египте
95. Я не сниму эту квартиру, т. к. она располагается далеко от центра
96. Я не куплю эти туфли, т. к. ношу только классику
97. Я не буду заказывать дизайн-проект ремонта, т. к. сам могу его составить
98. Я не возьму кредитную карту, т. к. она мне не нужна
99. Я не буду страховать кредит, т. к. планирую погасить его досрочно
100. Я не продолжу работать, т. к. рабочий день окончен
В этой книге собраны 100 самых популярных возражений из контекста бизнеса и продаж. Это превосходная область для оттачивания своих коммуникативных навыков. Эти возражения перенесут Вас в сто разных ситуаций, которые теперь Вы легко преодолеете.
Вначале теория и ответы на вопросы:
.....
Иерархия критериев: что важнее: пол часа времени или новые и выгодные предложения?
Стратегия реальности: давайте честно, и 20 минут нет?
.....