Читать книгу Gerencia de ventas - Gabriel Jaime Soto Jaramillo - Страница 49

Hablaremos a continuación de las funciones específicas que puede llegar a desempeñar un gerente de ventas en la empresa, teniendo en cuenta que, a diferencia del perfil de director/coordinador comercial descrito en el capítulo 1, estas funciones se refieren a un cargo más elevado en la estructura de ventas, porque puede llegar a tener tanto un equipo de directores como de vendedores a cargo.

• Definir permanentemente la estrategia comercial diseñando o rediseñando el área de ventas a través de la elaboración del plan de ventas. En el proceso de planeación se intervienen los perfiles y funciones de la fuerza comercial, los tipos de venta, la estructura organizacional, los planes de motivación y compensación, el plan de trabajo del vendedor.

• Implementar estrategias de la mano de su equipo y de los encargados de los canales de comercialización.

• Acompañar la implementación de las estrategias a cargo de su equipo y monitorear los resultados de las mismas.

• Dirigir el equipo y los canales de comercialización a cargo para alcanzar los objetivos propuestos (presupuesto, rentabilidad y cartera).

• Mantener relaciones permanentes con los clientes (con énfasis en los que la empresa defina como clientes gerenciados o a cargo de la gerencia) y otras áreas al interior de la empresa que sean estratégicas para la función de ventas.

• Hacer seguimiento a las propuestas de tamaño significativo presentadas por su equipo comercial.

• Gestionar la apertura de nuevos mercados.

• Velar por el cumplimiento del presupuesto de ventas de la empresa.

• Acompañar el trabajo de campo del equipo a cargo.

• Gestionar el proceso de entrenamiento, capacitación y desarrollo profesional del equipo a cargo.