Читать книгу Искусство манипуляции. Думай так, как я хочу - Хенрик Фексеус - Страница 31

Изменения в голосе

Можно научиться подбирать правильные слова при разговоре, но сложно научиться контролировать голос, которым эти слова произносятся. Наши эмоции влияют на наш голос, но открою вам маленький секрет: даже словами мы управляем не так хорошо, как нам кажется.

Тон

Вы, наверное, уже заметили: когда человек злится, его голос становится тоньше, визгливее. Более того, он начинает говорить громче и звонче, чем в обычном состоянии. Когда нам грустно, происходит обратное: голос становится приглушенным, горловым. Человек говорит медленнее и тише обычного.

Когда кто-то говорит неправду и при этом испытывает чувство вины, с его голосом происходят те же перемены, что и во время злости. Его голос автоматически становится тоньше и звонче, а говорит он быстрее обычного. Если же человек стыдится сам себя, то его голос звучит так же, как если бы ему было грустно. Он говорит медленно и приглушенно. Если вы заметили какие-то из этих изменений в голосе собеседника без видимых на то причин, то это может означать, что он лжет вам.

Билл Клинтон 26 раз почесал нос во время процесса «Левински».

Как оказалось, не только психологи и исследователи языка тела следили за носом Клинтона во время этого процесса, потом личный консультант президента по общению со СМИ запретил ему даже касаться своего носа, потому что его почесыванием он снизил уровень доверия к себе почти до нуля.

Речь

Те, кто лжет, склонны делать паузы в речи там, где их не должно быть, например в середине предложения или перед тем, как дать ответ на вопрос. Таким образом люди пытаются выиграть время. Лжецы могут даже мычать что-то нечленораздельное, вроде «Э-э-э-э», пока их мозг усиленно старается придумать очередную ложь. Иногда человек даже заикается от волнения.

Лжецу свойственно часто повторяться, говорить одно и то же снова и снова. Иногда он начинает говорить длинными предложениями – такими длинными, что кажется, будто у них нет конца. И все это потому, что человек боится, что его прервут.

Или бывает по-другому. Он. Начинает. Вдруг. Говорить. Очень. Короткими. Предложениями. Словно. Ему. Страшно. Страшно, что он и так сказал слишком много. Все эти изменения – знак того, что в общении с этим человеком не все в порядке и стоит внимательно к нему приглядеться.

Перемены в словоупотреблении

Лжецы часто выдают себя и на словах тоже. Они начинают говорить так, как никогда раньше не говорили, причем такие банальности, что ложь тут же становится очевидной. Иногда даже сам лжец понимает, что несет всякую чушь, но просто не может остановиться. Слова словно сами срываются с языка.

Туманные высказывания

Лжецы любят ходить вокруг да около, делать туманные намеки, трепать языком, так и не обозначая сути того, что хотят сказать. На вопрос лжец вполне может ответить так:

«Ну… в принципе… можно сказать, что… в общем, это могло бы быть… может быть, что… вероятно…»

Повтор и еще раз повтор

Лжецы не любят вдаваться в детали. Они скорее будут повторять одну и ту же ложь снова и снова, чем пояснять что-то.

Для человека, говорящего правду, не составит никакого труда дополнить информацию новыми деталями или передать ее в более сжатом виде. Воспоминание – это не то, что мы достаем из ящика памяти, сдуваем пылинки и кладем обратно. Воспоминание меняется в зависимости от контекста, в котором к нему обратились.

Человек, говорящий правду, может по-разному расставлять акценты, рассказывая одну и ту же историю несколько раз. Лжец всегда рассказывает одно и то же из страха быть пойманным на несовпадениях. При этом он не будет вдаваться в детали. Если вы подозреваете, что человек лжет, попросите его уточнить что-нибудь. Например:

– Я весь вечер был один. Смотрел телевизор. Потом лег спать.

– А что вы смотрели?

– Я… ну… это….

Вычурность

Лжец склонен к использованию пышной риторики, за которой ничего не стоит. Его речь бывает до предела абстрактной и даже логически непоследовательной. Люди пытаются создать иллюзию понятности, когда на самом деле ничего не понятно. Например, бывший мэр Нью-Йорка, обвиненный в неуплате налогов, сказал: «Я не совершал преступления. Я только не следовал закону», или Клинтон на вопрос об отношениях с мисс Левински: «Это зависит от того, как на это посмотреть».

Другой классический пример: «На этот вопрос можно ответить и „да“, и „нет“ в зависимости от того, как он сформулирован».

Не забывайте, что подавленные поступки (подавляемые жесты) – это естественно для человека. Бывают ситуации, провоцирующие выброс энергии, которой мы не можем найти выход. В таких ситуациях мы просто вынуждены щелкать пальцами, кусать ногти или теребить свечку. Бывают периоды в жизни, когда наш энергетический уровень выше нормы. Посмотрите – что вытворяет подросток, которому велели сидеть спокойно?

Отрицание

Лжец часто использует отрицательную форму, говоря о том, чем вещи не являются, вместо того чтобы сказать, чем они являются. Часто этим страдают политики. Известный пример – президент Никсон с его заявлением: «Я не мошенник». Хотя проще было бы сказать «Я честный человек». Никсон так сильно переживал о тех опровержениях, которые придется делать, что и фразы строил соответственно.

Если политик говорит, что нельзя поднимать налоги, нельзя ухудшать качество социального обеспечения и так далее вместо того, чтобы сказать, что следует оставить налоги на прежнем уровне и улучшить медицинское обслуживание, значит, он лжет. Именно это он и намеревается сделать на самом деле – повысить налоги и урезать дотации. Как говорил Бисмарк: «Никогда не верьте ничему в политике, пока факт не станет официально опровергнутым».

Запомните: «Я не лжец» означает как раз обратное.

Дистанцирование и деперсонифицирование

Лжецы избегают говорить о себе в первом лице. «Я» и «мой» – нечастые слова в их словаре. Таким образом они дистанцируются от лжи. По той же самой причине лжец часто старается обобщить информацию, употребляя такие слова, как «всегда», «никогда», «все», «никто» и так далее, лишь бы не говорить конкретно, о ком или о чем речь.

Дистанцирование во времени. Еще один способ дистанцироваться для лжеца – это говорить ложь в прошедшем времени. Например, на вопрос: «Что ты делаешь?» – лжец может ответить: «Я ничего не сделал».

Преамбула

Вспомните фильмы про лжецов. Часто они начинают свою речь с фразы «Ты мне не поверишь, но…» или «Знаю, это звучит невероятно, но…». Человек, сознающий, что он говорит вещи, весьма далекие от правды, часто пользуется такого рода преамбулами, чтобы придать своим словам достоверность. Таким образом, он как бы говорит собеседнику: «Я знаю, что у тебя есть сомнения, но поверь, я говорю правду, какой бы странной она ни казалась». Это очень часто используемый прием, поэтому стоит только человеку произнести подобную фразу, как в нашей голове звенит сигнал тревоги. Но иногда это срабатывает, даже в таких абсурдных заявлениях: «Это не может быть правдой! Знаешь, что случилось?»

Грамотность

Я нахожу поразительным тот факт, что в момент, когда люди лгут, они склонны говорить более грамотно, чем обычно. Человек, который очень небрежно относится к своей речи, выбору слов, фонетике и интонации, вдруг начинает говорить как дипломат. Я думаю, это вызвано не нервозностью, а подсознательным желанием придать своим словам вес, заставить людей поверить в то, что он говорит правду. Лжец компенсирует отсутствие истинного содержания избытком красивых фраз. Так часто бывает, мы что-то считаем полным дерьмом, но вместо этого говорим: «Мы считаем это неприемлемым в данной ситуации».

Н-у-у-у-у-у-у

На то, чтобы придумать ложь, требуется время. Отсюда все эти паузы в речи, долгие фразы и слова-паразиты. Часто лжец даже говорит в замедленном темпе.

«Н-у-у-у-у-у-у, в-о-о-о-от т-а-а-ак – извини – вот т-а-а-а-ак это было».

Что-то ты тихий какой-то. Ты что-то скрываешь от меня?

Будущее обещает лжецам мало хорошего. Израильский математик Амир Либерман изобрел компьютерную программу, которая анализирует изменения в голосе и интонации и таким образом устанавливает, правду говорит человек или лжет. Либерман проверял действие программы, по всему миру анализируя голоса военных, полицейских, секьюрити и т. п. Ее уже сейчас используют во многих странах, часто на допросе или при расследовании страховых случаев. Согласно американскому журналисту, проходившему проверку, она настолько чувствительна, что различает малейшую ложь. Пару специальных очков со встроенным микрофоном, чип с компьютерной начинкой и три маленьких светодиода (красный для лжи, желтый для сомнений и зеленый для правды) часто используют и в аэропорту. Заметив несостыковки, они прямо могут спросить человека: «Вы хотите захватить самолет?» – и посмотреть, какой из светодиодов зажжется.

Программа Либермана получила даже коммерческое использование. Она способна регистрировать не только ложь, но и тревогу, страх и даже влюбленность. За пару сотен долларов вы можете приобрести Love Detector (Детектор любви) и установить на ваш компьютер, подсоединить к телефону и анализировать ваши телефонные разговоры. Любит – не любит?

Скайп предлагает своим клиентам похожую услугу – детектор лжи KishKish.

Интересно, что произойдет, если все начнут проверять друг друга на таких детекторах? Лично я бы установил такой на телевизоре во время выборов.