Читать книгу Искусство манипуляции. Думай так, как я хочу - Хенрик Фексеус - Страница 43

На самом деле нет никакой разницы между якорением[10] и классическим рефлексом Павлова, когда он вызывал у собаки реакцию слюноотделения на сигнал: включение лампочки или звон колокольчика. Только мы будем применять методы Павлова по отношению к людям и более гуманно. Ведь нас интересует не слюноотделение, а изменения настроения человека. Научившись правильно пользоваться якорением, вы сможете вызывать у человека желание покупки, нервозность или страх.

Снова вспомним Бена, дядю Человека-паука, который учит нести ответственность за свои поступки. Используйте полученные знания только во благо. Помните, что зло, направленное на других, всегда возвращается к вам. Зло – это палка о двух концах. Сотворив зло в этой жизни, в следующей вы воплотитесь в камень. Будьте добрее. Дарите людям добро, а не зло.

Вы уже знаете это

Я уже говорил это много раз, но готов повторить еще. Все, что описано в этой книге, вы уже умеете делать. Вы пользуетесь якорями все время, просто не знаете об этом. Жизнь полна переживаний. Радость, грусть, ненависть, любовь, измена, нервозность, волнение, злость – они сопровождают нас повсюду. Вспоминая прошлое, мы вспоминаем не только то, что тогда случилось, но и то, что мы тогда чувствовали. Причем мы можем снова испытать это чувство, даже не вспоминая событие, его вызвавшее. Вот почему вы, увидев на расстоянии незнакомца, иногда тут же решаете, что он вам не нравится. Просто незнакомец напоминает того, кто издевался над вами в школе, или на нем одежда, похожая на ту, которую носит ваш злобный начальник.

В этом случае внешность или одежда вызывает у человека особую реакцию, которая и называется якорем.

Якорем может быть вещь, ситуация или переживание, которое в подсознании ассоциируется с какой-то эмоцией. Понятно? Мы все время сталкиваемся с такими якорями. Например, мы слышим знакомую мелодию, и наша душа наполняется позитивными чувствами. «О-о-о, это „Нирвана“, ты помнишь, как…» Или вы рассматриваете фотоальбом, и к жизни пробуждаются старые воспоминания, и вы снова чувствуете то же самое волнение, что и тогда. Многие создатели кинофильмов специально используют знакомую музыку, чтобы создать нужное настроение у зрителей.

Места тоже могут быть сильными якорями. Моя подруга осознала это в полной мере, когда порвала отношения со своим бойфрендом. Серьезный разговор начался дома в постели, перешел в ссору и слезы. Она тут же решила продолжить разговор в кухне, объяснив свое желание следующим образом: «Я почувствовала, что все эти грустные переживания останутся у меня в постели. Они будут возвращаться снова и снова, стоит мне только прилечь на кровать, а мне этого не хотелось». К счастью, эта девушка вовремя заметила, что ее постель начала превращаться в якорь негативных эмоций, но не все такие чуткие, как моя подруга.

Самые яркие примеры якорения на звуки – фильмы «М» Фритца Ланга и «Челюсти» Стивена Спилберга. В фильме «М» убийца насвистывал мелодию при каждом своем появлении. Под конец публике достаточно было одной мелодии, чтобы понять: убийца снова орудует (хотя экран оставался темным). В 1931 такого трюка достаточно было, чтобы вызывать у зрителей настоящую панику. Тот же прием использовал сорок четыре года спустя Спилберг в фильме «Челюсти»: каждому появлению акулы на экране предшествовала особая мелодия.

Я знаю многих, кто смотрел в детстве «Челюсти» и, уже будучи взрослым, мог бы вспотеть от страха, если бы кто-то подкрался сзади и напел ту самую мелодию. Вот вам самый яркий пример звукового якоря.

Иногда якоря привязаны только к воспоминаниям, например, мы говорим: «Это напоминает мне…» Запахи и вкус – очень сильные якоря. Об этом прекрасно знал французский писатель Марсель Пруст, который начал путешествие во времени в своем самом знаменитом романе («В поисках утраченного времени») с того фантастического воспоминания о бисквите «мадленка».