Читать книгу Искусство манипуляции. Думай так, как я хочу - Хенрик Фексеус - Страница 40

Предложения можно делать и другим способом. Когда мы говорим с другими, не всегда понятно, что мы имеем в виду. Слова можно толковать по-разному. Часто при общении возникает недоразумение. Чтобы понять, что именно хочет сказать человек, нужно обращать внимание на контекст, на его позу, язык тела, тон голоса и выражение лица.

Но даже при этом наше подсознание способно по-разному истолковывать слова. Общение может происходить на нескольких уровнях, так же как и интерпретация. То, как мы понимаем слова собеседника (точнее, то, что, как нам кажется, мы понимаем), – это интерпретация первого уровня. Наше подсознание тем временем интерпретирует слова на других уровнях, не менее важных.

Знаю, что пока выражаюсь туманно, но скоро вы все поймете. Вот вам пример. Кто-то говорит: «Мне плохо, Хенрик». Я понимаю эту фразу так: человеку стало плохо и он хочет сообщить об этом мне. Но в этой фразе есть скрытая команда: «Мне плохо, Хенрик». Стоит ему повторить эту фразу достаточное число раз или дать мне несколько таких скрытых команд, как я тоже начну чувствовать себя плохо.

«Мне плохо, Хенрик. Что-то с животом. Подташнивает. Знаешь, как это бывает».

Не советую читать это предложение больше одного раза.

Акцент в таких фразах часто делается на определенные слова при помощи интонации. Вкладывая в свои фразы тайный смысл, старайтесь смотреть человеку прямо в глаза. Достаточно небольшого изменения в голосе, чтобы подсознание другого человека начало сортировать ваши слова, выбирая те, на которые вы сделали акцент. Особенно хорошо это работает в фразах с «не» или «нет».

Вам кажется, это похоже на гипноз? Нет, это не имеет отношения к гипнозу, хотя гипноз имеет отношение к речи и тому, как мы ее понимаем. Скрытые команды – тоже часть того, что мы называем гипнозом. Терапия гипнозом (гипнотерапия) и многие другие виды терапии основаны на нескольких уровнях понимания речи. Используя понимание на подсознательном уровне, лекарь может дать пациенту команды, которые помогут ему решить проблемы со здоровьем. Психолог Милтон Эриксон, которого я упоминал ранее, был настоящим мастером скрытых команд.

Остерегайтесь скрытых команд

Вам следует научиться отличать обычную фразу от фразы со скрытым смыслом. Многие люди изъясняются фразами, полными негативного смысла, и даже не подозревают об этом. Таким образом они создают атмосферу тревожности и страха. Старайтесь избегать общения с такими людьми. Даже если вы в совершенстве владеете искусством чтения мыслей и умеете угадывать скрытые смыслы в речи собеседника, вы не сможете не подпасть под их негативное влияние. Если же вам приходится общаться с несущими негатив людьми, постарайтесь отвечать на их фразы позитивными сообщениями.

Если вы чувствуете, что этот человек распространяет вокруг себя негатив, попробуйте при помощи ментального айкидо установить с ним раппорт: «Я понимаю, как ты себя чувствуешь. На твоем месте я чувствовал бы то же самое».

Потом, когда вы заметите, что раппорт установлен и человек готов вас выслушать, дайте ему скрытую позитивную команду, выделив ее интонационно. Не забывайте смотреть ему прямо в глаза, когда будете предлагать позитивное решение проблемы: «Я заметил, что у меня на сердце полегчало, Ян, когда я наконец сказал самому себе: „Возьми отпуск“».

Используйте оружие таких людей против них самих.

Любое слово может нести в себе скрытый смысл

Наше подсознание постоянно занято тем, что анализирует, интерпретирует, понимает все те вещи, с которыми вступает в контакт, ищет подходящие ассоциации и сравнения. Когда вы в следующий раз услышите рекламу или увидите рекламный ролик по телевизору, прислушайтесь к фразам, которые там использованы. Если реклама качественно сделана, то, скорее всего, создатели продумали каждое слово, чтобы оказать на вас нужный им эффект. Скрытый смысл может вызвать такие ассоциации, которые никогда бы не возникли при явной (прямой) команде. Правильно пользуясь словами, можно в принципе вызывать у человека любые нужные ассоциации, независимо от того, какой продукт рекламируется.

Вы, наверно, уже привыкли к тому, что поедание мороженого в рекламе постоянно связывают с сексом. Вспомните хотя бы «Магнат-блондинку» и «Магнат-брюнетку». Но если забыть про Фрейда, то на самом деле между сексом и мороженым нет ничего общего. Просто какому-то рекламщику в один прекрасный день пришло в голову добавить в рекламу мороженого немного секса, а его коллеги решили: «Почему бы и нет? Секс всегда хорошо продается». Реклама сработала, и все остальные начали ей подражать. Но на месте мороженого с таким же успехом могла быть газонокосилка.

В рекламном ролике обычно используют слова, которые вызывают у людей определенные эмоции, а они в дальнейшем ассоциируются с конкретным продуктом или торговой маркой. Слова «мягкий», «теплый», «чистый», «мощный» создают одни эмоции, слова «тревожный», «напряженный», «слабый», «боязливый» – совсем другие, недаром мы почти не встречаем их в рекламе. Только подумайте: «Холодное, сладкое в хрустящем стаканчике». Потекли слюнки? То-то же.

Посмотрите теперь на следующую рекламу в аэропорту «Арланда». Забавно, что начало рекламной кампании совпало с вводом запрета на пронос жидкостей на борт самолета.

Реклама: «Помните, как сильно вас мучает жажда во время полета?»

Все слова, выражения, звуки и картинка в рекламе вызывают у людей разные эмоции. То же самое делает ваше тело средствами невербальной коммуникации. Именно это позволяет манипулировать людьми, заставляя их делать то, что выгодно вам.

Упражнение на внимание

1. Найдите 10 повседневных фраз, содержащих скрытый смысл в виде отрицательных выражений, повторения важных слов и скрытых команд. Подумайте об их истинном значении.

2. Прочитайте ежедневную газету и найдите фразы со скрытыми командами. Посчитайте, сколько таких фраз в нейтральной новостной заметке.