Оглавление
Игорь Вагин. Переговоры – учебник №1. Как выгодно договориться
Введение
Часть I. Инструменты переговоров
Глава 1. Современные деловые переговоры – что это такое?
Глава 2. 17 основных ошибок переговорщиков
Глава 3. Четыре мега навыка коммуникации – база переговорных компетенций
Глава 4. Активное слушание
Глава 5. Вопросы, открывающие двери
Глава 6. Как понять проблемы, интересы и ценности оппонента по переговорам
Глава 7. Анализ невербальных сигналов. Язык жестов
Глава 8. Детектор лжи. Нам говорят правду?
Глава 9. Три канона передачи устной информации
Глава 10. Четыре режима ведения деловых переговоров
Глава 11. Сила аргументов
Глава 12. УТП (Уникальное торговое предложение)
Глава 13. Ценности для клиента. Маркетинговые исследования
Глава 14. Девять приемов переговорных приемов и контрприемов
Глава 15. Утилизация возражений
Глава 16. Система торга «МОСТ»
Глава 17. Где нижняя граница торга?
Глава 18. Режим «Объективные критерии»
Глава 19. Креативный режим переговоров
Глава 20. Взаимовыгодные варианты
Глава 21. Стратегии ведения переговоров. Кто выиграет: один или оба?
Глава 22. Стратегии и интересы. Айсберг интересов
Глава 23. Как увидеть, что скрыто под поверхностью?
Глава 24. Эмоциональный интеллект в деловых переговорах
Глава25. Уверенность и самооценка на переговорах
Глава 26. Управление эмоциями партнера по переговорам
Глава 27. Критикуем оппонента
Глава 28. Кредит доверия
Часть II. Подготовка к переговорам
Глава 1. Успех в переговорах – подготовка к переговорам
Глава 2. 11 заповедей подготовки к переговорам
Глава 3. Сила позиций на переговорах
Глава 4. Наша сила – наша ЛДА
Глава 5. Управление информационными потоками
Глава 6. Искусство уступать
Глава 7. Смешные деньги
Глава 8. Объективные критерии, когда торг зашел в тупик
Глава 9. Без альтернативы – никуда!
Глава 10. Анкета подготовки к переговорам
Глава 11. Шесть приемов психологической настройки на переговоры
Часть III. Танго переговоров. Ведение переговоров
Глава 1. Четыре задачи переговоров
Глава 2. Начало танца
Глава 3. Общие заявления
Глава 4. Самопрезентация, если вас не знают
Глава 5. Обсуждаем повестку дня
Глава 6. Обмен информацией
Глава 7. Стартовая позиция
Глава 8. Что делать, если оппонент соглашается… сразу
Глава 9. Середина танца. Вариативное ведение переговоров
Глава 10. Берем тайм-аут
Глава 11. Если вам сказали: «Нет»
Глава 12. Как добиться «Да» на переговорах
Глава 13. Как правильно говорить: «Нет» на переговорах
Глава 14. Как просить уступки, скидки, чтобы не отказали
Глава 15. Как удержать цену? Антискидка
Глава 16. Заканчиваем танец. Приемы завершения переговоров
Глава 17. Четыре базовых манипуляции и защита от них
Глава 18. Переговорные гамбиты
Глава 19. Как выйти из переговорного тупика
Глава 20. Анализ проведенных переговоров
Часть IV. Тонкости в переговорах
Глава 1. Командная игра. Роли в команде
Глава 2. Средства коммуникаций. Что выбрать?
Глава 3. Конфликт на переговорах. Причины и механизмы
Глава 4. Картография конфликта. Памятка для разрешения конфликта
Глава 5. Специфика международных переговоров
Глава 6. Как справиться с культуральными особенностями?
Часть V. Обучение и развитие персонала
Глава 1. Как сделать тренинг переговоров более эффективным. Современные тренды
Глава 2. Обратная связь участникам тренинга по переговорам
Глава 3. Оценка переговорных компетенций
Глава 4. Как разработать релевантные кейсы для тренинга по переговорам в корпоративном формате
Глава 5. Почему бизнес-тренинги по переговорам и продажам не дают нужного эффекта
Глава 6. Четыре стиля ведения переговоров
Глава 7. Осваиваем новые стили ведения переговоров
Глава 8. Управленческие поединки
Глава 9. Как выиграть управленческие поединки
Глава 10. Коучинг переговоров
Глава 11. Коучинг переговоров
Заключение
Приложение. Список документов к переговорам
Литература
Об авторе
