Читать книгу Переговоры – учебник №1. Как выгодно договориться - Игорь Вагин, Игорь Вагин - Страница 8

Мастерство в переговорах – это умение анализировать не только вербальную информацию, но и невербальную информацию.

Язык жестов, или невербальная коммуникация, может использоваться для двух целей: чтобы усилить эффект коммуникации или же помочь понять, что имеет в виду другая сторона. Здесь важно учитывать несколько моментов:

• Как правило, слова передают информацию, факты, сведения. А язык жестов – отношение, настроение, чувства, эмоции.

• Осторожно с национальными различиями.

• Сам по себе, жест, выражение лица или тон может быть весьма двусмысленным (Интересно, собеседник трогает свой нос потому, что лжет – или потому, что просто нос зачесался?) Но если брать вместе слова, выражение лица, жесты и тон – все это вместе образует «группу, несущую определенное значение».

• Если слова говорят одно, а язык жестов – другое, верьте языку жестов.

Как определить, что:

Собеседнику скучно: Смотрит в пространство. Неуклюжая поза. Подбородок опирается на руку. Машинально чертит на листке бумаги.

Собеседник внимательно слушает: Голова поднята. Постоянно стремится посмотреть в глаза. Часто мигает. Кивает.

Собеседник оценивает, решает: Посасывает дужку очков, ручку. Постукивает по подбородку. Смотрит вверх, в пространство.

Собеседник отвергает, не одобряет ваши слова: Откидывается, двигается назад. Руки сложены. Ноги скрещены. Голова чуть опущена вниз. Качает головой.

Собеседник авторитетен, уверен в себе: Руки сложены «пирамидкой». Руки сцеплены за головой. Нога за ногу, или ноги широко расставлены. Начальственная улыбка.

Собеседник враждебен, агрессивен: Наклоняется вперед. Выставляет подбородок. Поднимает плечи. Хмурится. Постукивает пальцами. В упор смотрит в глаза, «прожигает взглядом». Сжимает кулаки.

Собеседник лжет: Рука касается лица. Отводит взгляд, бросает быстрые взгляды. Ерзает на стуле. Сглатывает, облизывает губы.

Собеседник готов согласиться: Закрывает бумаги, кладет ручку. Руки опускаются на колени, на стол. Выжидающий взгляд на коллег.