Читать книгу Erfolgreich als Unternehmer für Dummies - Jan Evers - Страница 40

Ein Unternehmen ohne Kundinnen kann es nicht geben. So weit, so klar. Trotzdem gehört es nicht gerade zu den Lieblingstätigkeiten von Unternehmern, ihre Produkte oder Leistungen feilzubieten. Fast alle träumen davon, dass ihre Kunden von sich aus auf sie zukommen mögen. Aber leider verkaufen sich auch die besten Produkte nur selten von allein.

Ganz gleich, was für ein Unternehmen Sie führen, Sie sollten die Bedeutung des Vertriebs für Ihren wirtschaftlichen Erfolg nicht unterschätzen. Als äußerst wirksam hat es sich erwiesen, feste Routinen zu etablieren, die regelmäßig ablaufen. Denn um erfolgreich verkaufen zu können, brauchen Sie kein Talent, sondern Übung. Reservieren Sie daher jede Woche ein festes Zeitfenster für den Vertrieb.

Abgesehen davon helfen Ihnen folgende Maßnahmen, den Vertriebsturbo zu zünden und sich eine als mühsam empfundene Aufgabe leichter zu machen:

 Legen Sie die einzelnen Vertriebsschritte genau fest, vom Erstkontakt über das Verkaufsgespräch bis zur Auftragsabwicklung.

 Erstellen Sie einen Vertriebsleitfaden, der Ihnen und Ihrem Vertriebsteam Orientierung bietet.

 Dokumentieren Sie die einzelnen Schritte (Kundenanrufe, Besuchstermine, Verkaufsgespräche etc.).

 Verabschieden Sie sich von selbst gebastelten Tabellen für die Dokumentation und führen Sie besser heute als morgen ein CRM-System ein.

 Selbst wenn Sie ein engagiertes Vertriebsteam in Ihrer Firma haben: Machen Sie den Vertrieb regelmäßig zur Chefsache. Im Kundengespräch lernen Sie viel über die Vorstellungen Ihrer Zielgruppe.

Ein weitverbreitetes Problem ist, dass Marketing und Vertrieb getrennte Wege gehen: Während das Marketing versucht, das Unternehmen und seine Leistungen ins beste Licht zu rücken und schlichtweg Aufmerksamkeit zu erzeugen, leidet der Vertrieb unter ungeeigneten Kontakten oder darunter, dass die Kundinnen völlig falsche Vorstellungen haben.

Versuchen Sie, in Ihrem Unternehmen Vertrieb und Marketing eng miteinander zu verzahnen, und standardisieren Sie die Vertriebsprozesse so weit wie möglich – dann werden Sie bald feststellen, dass Ihnen das Verkaufen immer leichter von der Hand geht und sogar Spaß machen kann!

In den Kapiteln 12 bis 14 finden Sie viele praktische Tipps, wie Sie Ihren Vertrieb leichter und effektiver gestalten können.