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PRÓLOGO

Como director ejecutivo de una de las más grandes firmas internacionales de reclutamiento, todos los días conozco y entrevisto a los mejores talentos del país. Eso hace que mi trabajo sea divertido: conocer personas con excelentes habilidades de liderazgo, increíbles capacidades interpersonales y visión. Nunca olvidaré cuando traté de reclutar a Jeb Blount hace muchos años para un alto cargo. Venía con excelentes recomendaciones como uno de los mejores ejecutivos en ventas relacionales de su industria, y esas recomendaciones eran ciertas. Algo lo diferenciaba y era su habilidad para relacionarse con los demás. Sí ¡eso era! ¡Sin duda, le gustaba la gente! Bueno, no logré mucho, a Jeb le encantaba su posición actual y el equipo con el que estaba trabajando. Pero nuestro almuerzo resultó para bien, nos hicimos amigos. Nuestra amistad creció con los años y esa resultó ser una oportunidad para animar a Jeb con sus otros dones y talentos: la oratoria y la escritura. Y aquí está, a punto de sacarla del estadio.

El nuevo libro de Jeb, La gente compra por usted,es innovador porque va contra la corriente de todos los demás libros de ventas que se están escribiendo en la actualidad, y que ignoran el sentido común: lo más importante son las personas. En mis propias experiencias, vi que esto era cierto. Recibo 52.000 currículos al año que comienzan con algo así como: “Estimado señor”, “a quien corresponda” y “apreciado reclutador”. ¿Qué están pensando? ¿Apreciado reclutador? ¿Acaso eso no es una contradicción en sí misma? Bueno, así como no nacemos con todas las destrezas que necesitamos, tampoco nacemos con una estrategia para la vida. La gente compra por usted presenta una estrategia práctica para ayudarte a recordar que los abuelos tenían razón: ser del agrado de los clientes, tener su confianza y tener una buena reputación, ¡es oro!

En mi primer empleo como vendedor, comercializaba una amplia variedad de productos enlatados a servicios de alimentación de escuelas, hospitales y restaurantes. Todos los días debía cocinar algún producto y ponerlo en mis termos como muestra para mis compradores. La señora Perkins, quien pudo haber tenido el papel de la Tía Bea en Mayberry, era la compradora del distrito escolar en Lubbock, Texas. Un día, llegué a las 6:15 a.m. con una gran bolsa de productos, mi torpeza como vendedor era evidente. Tenía 22 años y estaba tan enfocado en vender lo que tenía en mi bolsa, que no percibí que a la señora Perkins en realidad no le gustaba acompañar su café matutino con chili para el desayuno. Cuando me vio girar la tapa del envase, la amable señora Perkins dijo: “hijo, por favor no abras esos termos. ¡Son las 6:15 de la mañana!”. Mientras buscaba en mis bolsas una muestra promocional de los productos, comenzó a hacerme preguntas sobre mi familia. Eso me hizo sentir mucho más a gusto en su presencia. Durante los siguientes 45 minutos, la señora Perkins habló sobre su familia, en especial sus nietos. Me estaba dando una lección de paciencia cuando se trata de ventas. Ese día fue tan amable conmigo que comencé a esperar nuestro siguiente encuentro, esperando, desde luego, que en algún punto comprara algunos de mis productos. Cerré mi bolsa, me preparé para salir y después de unos amables comentarios, le agradecí que tomara el tiempo para reunirse conmigo. Mientras me dirigía hacia la puerta, la escuché decir: “Bob, ¿no estás olvidando algo?”. Di la vuelta para mirar qué había dejado. Ella dijo, “compraré cien cajas de chili”. Abrumado, ¡corrí hacia ella y le di un abrazo! Esa fue mi primera venta, y aprendí una lección que no he olvidado durante toda mi vida. No fue mi presentación, mi producto ni mi compañía lo que dio pie a esa primera gran venta. Fue mi disposición a escuchar.

¿Estás buscando una ventaja competitiva en ventas este año? Bien, no la encontrarás en el qué de la vida: las cosas, los folletos, las carpetas, las presentaciones de Power Point, los DVD o las páginas de internet sin ninguna cara. No. Pero Jeb Blount ha investigado mucho y proporciona consejos prácticos irresistibles. Si estás buscando un empleo, un mejor trabajo, o deseas romper el récord de ventas, detente aquí. Toma tiempo para leer La gente compra por usted. Tus abuelos estarían muy orgullosos. Créeme, ¡me gano la vida haciendo esto!

Bob Beaudine, autor, del libro The Power of WHO (El poder de QUIÉN), y director ejecutivo de Eastman & Beaudine