Читать книгу Darījumi ar nekustamajiem īpašumiem - Jeļena Kordževa - Страница 3

1.1. Jūsu produkts

Sāksim ar profesijas aprakstu.

Kas ir mākleri un kā tie radās?

Vārds «mākleris» ir radies 18. gs. no vācu valodas, kur Makler, atvasināts no makeln «veikt starpniecību» un ir tās pašas saknes vārds kā machen – «darīt, padarīt».

Saskaņā ar vārdnīcā doto skaidrojumu, mākleris ir starpnieks tirdzniecības un biržas darījumos. Tas ir speciālists, kurš nodarbojas ar starpniecību preču, pakalpojumu, vērtspapīru un nekustamo īpašumu pārdošanas, pirkšanas un apdrošināšanas gadījumos. Šis speciālists veicina šādu darījumu noslēgšanu, savedot kopā partnerus.

Galvenie mākleru veidi:

– biržas mākleris;

– finanšu mākleris;

– apdrošināšanas mākleris;

– nekustamo īpašumu mākleris.

Šī kursa ietvaros mēs apgūsim māklera jeb nekustamo īpašumu darījumu speciālista profesiju.

Ar kādām īpašībām ir jābūt apveltītam māklerim? Kādām zināšanām ir jābūt viņa arsenālā?

Pat tajos, tālajos laikos par mākleriem strādāja izglītoti ļaudis, kuri bija izpelnījušies savu klientu uzticību un cieņu.

Šodien, mūsdienu apstākļos, mums vēl jo vairāk ir jābūt cienījamiem konsultantiem, kuri labi pārzina savas lietas juridiskos pamatus, ekonomiskos faktorus un cilvēka uzvedības īpatnības.

Galvenais, kas jums ir jāprot darīt?

Atbilde ir vienkārša, kaut gan dažkārt nav nemaz tik acīmredzama.

Par ko jūs, jā, tieši jūs būtu gatavs maksāt speciālistam?

Piemēram, par ko jūs esat gatavs maksāt zobārstam? Vai par to laiku, kuru viņš jums ir tērējis? Vai par to aprīkojumu, kuru viņš ir izmantojis? Vai par to, lai zobi nesāpētu? Ja pavisam godīgi, tad jums ir pilnīgi vienalga, vai viņš ārstē ilgi, vai ātri (tomēr labāk ātri), nav tik svarīgi, cik dārgu un kādas firmas aprīkojumu viņš izmantos. Svarīgi ir tikai viens – lai zobi vairs nesāpētu!

Arī autoservisā mēs samaksāsim par to, lai mašīna brauktu bez problēmām. No skolotāja mēs sagaidām, ka mums iemācīs lietot svešvalodu vai risināt uzdevumus.

Mēs esam gatavi maksāt par to, lai mums «nesāpētu galva», lai mūs atbrīvotu no problēmām.

Arī māklerim klients maksās tieši par to pašu, par prasmi atrisināt problēmas.

Kādas problēmas ir klientam, kuras mākleris varētu atrisināt?

Ņemsim par piemēru pārdevēju. Nodaļā «Noderīgi padomi» ir sīki aprakstītas iespējamās pārdevēja problēmas, tādēļ tagad mēs tās tikai uzskaitīsim:

– Kā pareizi noteikt sava nekustamā īpašuma cenu?

– Kā organizēt pārdošanas procesu?

– Kā izvēlēties efektīvu reklāmas kampaņu?

– Kā vest pārrunas ar potenciālo darījuma kontraģentu?

– Kā pasargāt savu īpašumu no zādzībām izrādīšanas laikā?

– Kā pārliecināties par visu darījumam nepieciešamo dokumentu pareizību?

– Kādu radinieku piekrišana ir nepieciešama darījuma veikšanai?

– Kā paredzēt visas darījuma nianses un nodrošināt savu interešu ievērošanu?

– Kā izvairīties no krāpniecības un saņemt visu naudu par savu īpašumu?

– Kāda ir īpašuma nodošanas procedūra?

– Kādā veidā tiek aprēķināti nodokļi un kāds ir to nomaksas termiņš?

Uzskaitīsim pircēja problēmas:

1. Izvēles problēma, kad klients orientējas vienīgi uz ārējiem rādītājiem un nezina, kam vēl ir jāpievērš uzmanība;

2. Nav zināšanu par dokumentiem, kuri saistīti ar nekustamo īpašumu: kādiem dokumentiem ir jābūt un kam tajos ir jābūt rakstītam;

3. Nav zināšanu par banku kreditēšanas politiku. Nav nozīmes, vai pircējs vēlas iegādāties nekustamo īpašumu, kuram ir uzlikta hipotēka, vai arī viņam pašam ir nepieciešams kredīts pirkumam;

4. Neprasme vest pārrunas ar pārdevēju, nav tehnoloģijas, ar kuras palīdzību atrisināt problēmas visos darījuma posmos;

5. Nav zināšanu par likumdošanu nodokļu jomā;

6. Nav zināšanu, kā nodrošināt sevi pret zaudējumiem līdz pilnīgai īpašuma pārņemšanai, kā izvairīties no neapmaksātiem rēķiniem, savlaicīgas īpašuma neatbrīvošanas un no vienkārša banāla vandālisma.

Jūs taču piekritīsiet, ka jebkura no šīm problēmām var sabojāt dzīvi un izsaukt ne mazums pārdzīvojumu un finansiālu zaudējumu.

Pie kam minētais ir tikai tas, kas atrodas virspusē.

Kāds ir visa iepriekšminētā kopsaucējs? Tas ir ļoti vienkāršs – tās visas ir klienta problēmas. Vienīgais, par ko jums klients maksās, ir viņa problēmu atrisinājums.

Māklera darba produkts ir atrisinātas klienta problēmas.

Uzņēmuma EKOCENTRS darbiniekiem šis produkts ir noformulēts šādi:

Pievērsiet uzmanību, mēs runājam ne tikai par darījumu, bet par maksimālu izdevīgumu klientam.

Šis ir vienīgais faktors, kurš ļaus jums ilgi palikt tirgū un būt pieprasītam no klientu puses. Tikai tai gadījumā, ja klients zina, ka saņems vairāk, nekā ir gaidījis, viņš jūs rekomendēs citiem cilvēkiem. Mūsu vadošajiem speciālistiem ir savi «gaidītāju saraksti», kuros atzīmēti klienti, kuri ir ar mieru gaidīt vairākus mēnešus, lai saņemtu tieši tā speciālista palīdzību, kuram uzticas.

Ja jūs veiksiet vienkārši «darījumu», jūs, protams, saņemsiet samaksu, bet diez vai jūs būsiet rekomendēti citiem. Jums nāksies tērēt laiku arvien jaunu un jaunu klientu meklējumos.

Kā rāda pētījumi un aptaujas, laiks, kuru klients tērē jaunu klientu meklējumos, ir tieši atkarīgs no viņa pakalpojuma kvalitātes.

Grafiks Nr.1 (melnais) – vidēji statistiskā māklera darba izlietojums vienam darījumam.

Grafiks №2 (baltais) – māklera, kurš piedāvā zemas kvalitātes pakalpojumus darba izlietojums.

Grafiks №3 (pelēkais) – augstas klases speciālista darba izlietojums.

Var redzēt, ka augstas klases speciālists vispār netērē laiku klientu meklēšanai, viņi paši atnāk un iekārtojas rindā pēc to cilvēku rekomendācijām, kuri agrāk ir saņēmuši pakalpojumu.

Ērtības labad esmu darījumu sadalījusi 4 nosacītos posmos:

1. Tāda klienta, kurš gatavs noslēgt līgumu, meklēšana. Acīmredzot, lai uzsāktu darbu, jums ir vajadzīgs klients, kurš jums uzticēs, teiksim, sava īpašuma pārdošanu. Protams, var būt arī cits uzdevums, piemēram, klients varētu vēlēties iegādāties vai īrēt nekustamo īpašumu, bet ērtības labad ņemsim pārdošanu. Tātad, pirmais posms ir atrast pirmo klientu – īpašnieku, kurš vēlas pārdot savu īpašumu;

2. Tāda pircēja meklēšana, kurš vēlas nopirkt šo nekustamo īpašumu. Mākleris, darbojoties sava klienta interesēs (skat. 1. punktu) piedāvā nekustamā īpašuma objektu pārdošanai. Tas sevī iekļauj īpašuma novērtēšanu, nākamā darījuma stratēģijas izstrādi (piemēram, pārdevējs vēlas ne tikai pārdot īpašumu, bet pēc pārdošanas iegādāties citu īpašumu), reklāmas sagatavošanu, objekta izrādīšanu, pārrunas ar potenciālajiem klientiem, kā arī daudzas citas darbības, kuras vēlāk tiks sīkāk aplūkotas. Pašlaik mēs runājam tikai par pādrodamā objekta ekspozīcijas laiku;

3. Darījuma noformēšana. Šī daļa iekļauj nepieciešamo izziņu savākšanu, sagatavošanu un saskaņošanu ar darījuma pusēm, līguma parakstīšanu un lūguma iesniegšanu Zemesgrāmatā, kā arī reģistrāciju Zemesgrāmatā;

4. Īpašuma nodošana. Faktiski tas nozīmē būt klāt brīdī, kad pārdevējs nodod īpašumu pircējam un kontrolēt, lai īpašums tiktu nodots noteiktajā kārtībā un pilnā komplektācijā.

Minēsim vēl vienu statistiku, kas apspoguļo laiku, kuru mākleris tērē vienam darījumam. Nosacītie lielumi ir tie paši, kas pirmajā grafikā.

Kā parāda pētījumu rezultāti, viena darījuma termiņš ir 12 nedēļas. Protams, runa ir par standarta tipveida objektiem. Ekskluzīva objekta gadījumā ekspozīcijas laiks var jūtami mainīties.

No objekta ekskluzivitātes nav atkarīgi divi darījuma aspekti: dokumentu juridiskā noformēšana un nodošana no pārdevēja pircējam. Parasti pilns juridisko dokumentu noformēšanas cikls aizņem 4 nedēļas. Protams, ja darījums paredz vēršanos kredītiestādēs, var būt nepieciešams ilgāks laiks. Dažkārt, pielietojot zināmu attapīgumu, darījumu var noformēt ievērojami ātrāk, bet pašlaik mēs runājam tikai par vidējiem rādītājiem.

Īpašuma nodošana arī ir standartizēta procedūra, kas aizņem vien pāris stundas māklera laika.

Tādējādi ir skaidri redzams, ka vienīgā iespēja nopelnīt ātrāk un bez pārtraukumiem, ir izdarīt tā, lai nevajadzētu tērēt laiku klientu meklējumos. Zemāk parādītais grafiks ir veidots pēc mākleru, kuri sen strādā Latvijas nekustamo īpašumu jomā, aptaujas rezultātiem. Šis grafiks uzskatāmi atspoguļo iepriekš minēto.

Sniedzot klientam kvalitatīvu pakalpojumu, jūs taupāt laiku uz citu klientu meklēšanu, tai pat laikā nevienu no tiem neapdalot.

Tādēļ, norunāsim pašā sākumā: mācieties tā, lai kļūtu par īstu speciālistu, kurš spēj sniegt klientam teicamu produktu.

Tikai tādā gadījumā darbs sniegs jums ienākumus un prieku.

1.2. Profesionalitāte un kuratori

Man jums ir divi jaunumi.

Pirmais nav pārāk priecīgs. Pat tad, ja jūs teicami pabeigsiet šo kursu, lieliski veiksiet praksi un noslēgsiet savu pirmo darījumu, jūs vēl nekļūsiet par augsti kvalificētu speciālistu.

Tam ir nepieciešami prakses gadi. Jā, tieši gadi. Būs vislabāk, ja jūs šo praksi iegūsiet kopā ar kuratoru, nevis vienatnē.

Uzņēmuma EKOCENTRS jaunajiem speciālistiem ir ieviesta obligāta prasība – minimums divus gadus nostrādāt kuratora vadībā. Var arī vairāk pēc paša speciālista vēlēšanās.

Kādēļ tā? Tādēļ, ka katrs darījums ir ļoti individuāls un tam, lai izstrādātu savas personīgās iemaņas un veiksmīgās darbības visdažādāko jautājumu risināšanā, ir vai nu pašam jāmeklē atbildes uz jautājumiem, vai jākonsultējas ar to, kurš zina. Otrais paņēmiens ir daudz ātrāks un efektīvāks. Tādēļ ļoti nopietni izturieties pret ieteikumu strādāt kopā ar kuratoru.

Otrais jaunums, manuprāt, ir absolūti lielisks.

Lieta tāda, ka tad, ja jūs esat mans students, jūs varat stažēties tieši uzņēmumā EKOCENTRS, kas Latvijas nekustamo īpašumu tirgū darbojas jau kopš 1998. gada. Tādēļ jums būs iespēja uzzināt, ko nozīmē darbs kopā ar īstu kuratoru.

Pagaidām daži vārdi par mums.

Protams, kā jau visiem, mums ir materiālās vajadzības. Mēs gribam un protam pelnīt naudu, un mēs esam gatavi iemācīt jums darīt to pašu tā, kā to darām mēs. Bet! Bez naudas ir vēl zināmas vērtības, kuras mums ir ne vien svarīgas, bet jādomā, tās ir galvenās prioritātes. Šīs vērtības ir obligātas katram komandas loceklim. Tas ir ieguldījums, kuru mēs dodam sabiedrībai. Tie nav skaļi vārdi.

Mūsu uzņēmums darbojas kopš 1998. gada. Tikai periodā no 1998. Līdz 2002. gadam, kad beidzot bija pieņemts likums, kurš aizliedz izlikt no dzīvokļiem ģimenes ar bērniem par nenomaksātiem komunālajiem maksājumiem, mēs paglābām no izlikšanas vairāk nekā 100 ģimenes. Pateicoties mūsu darbam, šīs ģimenes ieguva jumtu virs galvas. Mēs aizstāvējām viņu intereses tiesās, namu pārvaldēs un jebkurās citās instancēs, kur tas bija nepieciešams.

Mēs aizstāvējām savus klientus pret namīpašniekiem, kuri bija ieguvuši namus, bet līdz ar tiem nebija ieguvuši pārvaldīšanas kultūru. Kad nakts laikā īpašnieks izsauca policiju, lai izliktu laukā nakts aizmigušu ģimeni, un to darīja tikai tādēļ, ka vakar bija ieguvis īpašuma tiesības, cilvēki zvanīja mums un saņēma palīdzību. Mēs iestājāmies tad, kad cilvēki bez elementārām juridiskajām zināšanām parakstīja «drakoniskus» līgumus par kredīta ņemšanu un atradās soļa attālumā no sava dzīvokļa zaudēšanas. Mēs guvām uzvaras.

Jā, mēs esam komercorganizācija un mēs pelnām naudu. Tomēr mēs esam arī «pēdējā ātrā palīdzība» mūsu klientiem, kad viņi liecas zem savu problēmu sloga. Šie «mēs» būs jūsu kuratori!

Jā, mēs jums mācīsim arodu, visas detaļas un smalkumus. Savukārt mēs no jums gaidām, ka līdz ar arodu jūs uzņemsieties to atbildību, kuru uzliek šī profesija – atbildību par cilvēku.

Mēs grasāmies jums mācīt tieši šo. Tas tādēļ, ka jūsu kuratori ir īsti Profesionāļi.

Vai jūs piekrītat šiem mērķiem?

Ja atbilde ir pozitīva, atcerieties, ka jūsu Kurators ir cilvēks, kurš daudzkārt ir gājis caur uguni un ūdeni. Viņš skaidri zina ceļu. Mācieties no viņa, dariet tā kā viņš. Pat tad, ja jūs nesaprotat, kādēļ kaut kas ir jādara, tas nozīmē, ka jūs sapratīsiet vēlāk. Pagaidām ejiet soli solī un esiet pārliecināti, jūs ejat pareizi.