Читать книгу Где трафик. Как находить и привлекать клиентов в интернете - Камиль Калимуллин - Страница 4

Я помогаю предпринимателям наладить продажи в интернете, ежедневно общаюсь с ними. К сожалению, часто вижу, как они создают отличный продукт, но забывают показать его достаточному количеству людей. Предпринимателей-новичков часто преследует одно и то же заблуждение: они считают, что достаточно подготовить предложение, а уж клиенты сами его найдут. Но реальность такова: если вы буквально за ручку не приведете клиентов в свою удивительную компанию, они, скорее всего, никогда о ней не узнают. Если у вас есть крутое предложение, это не значит, что покупателей на него вы получите автоматически.

Ваша задача номер один – подумать о своих будущих клиентах, найти их как можно скорее и помочь им найти вас. Каждый год десятки тысяч предпринимателей начинают свое дело и терпят неудачу, потому что не понимают важности этого навыка. Если вы не стремитесь получить целевой трафик – это трагедия для вашего бизнеса.

Какую картину я наблюдаю повсеместно? Предприниматели вкладывают каждый свободный рубль в создание своего продукта, платят дизайнерам за создание красивой упаковки, покупают курсы и тренинги для личного развития. Но когда им говорят, что надо выделить бюджет на рекламу в интернете, находят разные отговорки: ничего не получится, я в этом не разберусь, дорого, не нужно и так далее.

Чаще всего тормозит страх. Страшно оказаться не таким уж классным парнем, есть опасения отдать деньги за какую-то ерунду, которая не сработает. В этом случае включается возражение «мне это не нужно». Например: «Мой продукт настолько хорош, что мне не надо платить за трафик и заниматься саморекламой». Это убеждение связано со страхом потери статуса, когда вы уверены, что делаете отличный продукт, уверены в своем профессионализме, но не разбираетесь в том, как это рекламировать. Проще поверить, что будет круто и без лишних телодвижений, без работы над продвижением.

Или: «Мы легко получим клиентов, потому что сделали предложение лучше, чем у конкурентов. Люди сразу увидят это». Здесь мешает картина мира, в которой не было реального опыта продвижения созданного продукта. Есть убеждение, что продажи случатся сами собой, волшебным образом получится результат как у Васи или Пети. Только вот люди не увидят и не узнают вас просто так. А вы будете злиться, расстраиваться, говорить: «Я все сделал отлично! Почему клиенты не идут ко мне?»

«Дорого» – это следующий уровень возражений. Возникает, когда предприниматель пересилил страх, попробовал купить рекламу, но она не окупилась. Дело в том, что реклама в интернете – это сейчас действительно дорого. Так обстоят дела, так сложился рынок.

Есть три важные вещи про «дорого»:

1. Вначале реклама всем обходится дорого.

2. Если докрутить модель онлайн-продаж, цена может стать приемлемой.

3. «Дорого» – понятие относительное. Оно соотносится с тем, сколько вы зарабатываете на этих вложениях.

Чтобы успешно продавать в интернете, вам нужны правильный трафик и правильная воронка. Это основная мысль, которую я хочу донести через все свои книги, курсы и выступления.

Знания о трафике помогут вам ответить на вопрос, откуда берутся клиенты. Это первая важная точка. Знания о воронке дадут понимание, куда мы клиентов направляем. Это вторая важная точка. Со всем разберемся последовательно в книге.

Слово «воронка» стали часто использовать предприниматели и маркетологи. Но я знаю, что его понимание все равно вызывает затруднения, и это не удивительно. Сама сущность воронки довольно сложная, потому что понятие находится на пересечении нескольких областей знаний: психологии, математики, маркетинга, информационных технологий… Поэтому люди путаются и до конца не могут понять, что это.

Одни думают, что это такой тип сайта, другие – что это способ работы с клиентами, третьи – что это способ работы внутри компании, четвертые зацикливаются на инструментах и технической реализации воронки. Я же хочу вам показать, как выглядит воронка с разных сторон: со стороны интернет-маркетинга, со стороны психологии продаж и со стороны ключевого инструментария.

Итак, для начала – кратко.

Воронка – это путь, по которому мы ведем клиента: от знакомства с нами до реальной покупки, до превращения в «адвоката бренда», который не просто покупает у нас постоянно, но и рекомендует нас знакомым, приводит новых клиентов.

С инструментальной точки зрения воронка – это определенное сочетание продающих страниц, писем, звонков и так далее. Каждая точка контакта клиента с нами, каждое действие в нашу сторону – это часть воронки.

Цель построения воронок – найти лучшую форму отношений с клиентами. Воронки дают потребителю возможность решить его задачу наилучшим образом. Продавцу воронки дают возможность построить лучшую бизнес-модель, в основе которой будут лежать интересы клиента.

Люди, с которыми мы взаимодействуем внутри воронок, – это и есть трафик. Где взять правильный трафик на воронку? Такой трафик, который принесет нужных клиентов: с которыми мы хотели бы работать и которым сможем дать максимальную пользу. Чтобы ответить на этот вопрос, подставьте нужные значения в формулу продаж:

Кто мои клиенты?

Где они находятся?

Чем я могу их зацепить?

Что я хочу им дать?

Только обстоятельно ответив на эти вопросы, мы понимаем, где взять трафик, как привлечь внимание людей и сделать им хорошее предложение.

Кто те люди, которым мы продаем? Как они выглядят, чем занимаются, сколько зарабатывают? Где и как они отдыхают, как разговаривают, что для них ценно? Мы должны составить аватар клиента, чтобы понять, что за трафик должны привлекать.

Где найти этих людей? Где они живут: в каких странах, городах, районах? Где работают и отдыхают? В каких социальных сетях сидят? Какие блоги читают, какие каналы смотрят? Мы должны найти места их обитания, чтобы понять, откуда брать трафик.

Чем их зацепить? Вот мы нашли скопление нужных нам людей. Но хороший трафик сам по себе не гарантирует продаж. Люди двигаются в интернете с бешеной скоростью, фильтруя потоки информации и быстро принимая решения. Если мы не сумеем остановить клиента примерно на шесть секунд, то он пролистает наше рекламное сообщение, и мы упустим шанс построить с ним отношения. Если мы не зацепим людей каким-то крючком, они не снизят скорость и не остановятся, чтобы выслушать нас.

Что может быть таким крючком? Тут все очень зависит от канала, в котором мы ловим клиентов. Подробнее поговорим об этом в начале второго раздела. Но, например, зацепить может интересный заголовок, забавная картинка, эмоциональный текст, полезное видео, инструкция, подборка, книга и так далее. Если мы хорошо понимаем, что нужно клиенту в конкретный момент, то сможем закинуть «крючок», который позволит продолжить работу с ним.

Что им дать? Товары и услуги должны нести пользу и конкретный результат. Что является для нашего клиента важным и ценным? Что он покупает в качестве результата? Покупая дрель, клиент покупает хорошие дырки.

В каждом бизнесе – своя история, которая получится из ответов на эти вопросы. Я не смогу дать вам одного готового рецепта, его не существует. Но я научу вас составлять собственные рецепты успешных онлайн-продаж.

Если сейчас вы читаете эту книгу, могу предположить, что у вас есть продукт, услуга или навык, на создание которого вы потратили много времени и сил. Теперь, с помощью этой книги, вы сможете показать людям свое детище, свое искусство. Сможете привести их в свою воронку и превратить в своих клиентов.