Читать книгу Erfolgreich mit dem B2B-Serviceansatz - Klaus-Dieter Thill - Страница 4

Pharma- und Medizintechnik-Außendienste betreuen ihre Zielpersonen vorwiegend unter Präparate- und Produkt-bezogenen Aspekten, ein Konzept, das in der Vergangenheit durchaus angebracht war. Doch in den letzten Jahren hat sich die Einstellung vieler Ärzte den veränderten Rahmenbedingungen angepasst und es setzt sich immer mehr das Bewusstsein durch, dass sich medizinisches gutes und unternehmerisch richtiges Handeln gegenseitig bedingen und fördern.

Ein Ausdruck dieses Wandels ist die deutlich ansteigende Nachfrage von betriebswirtschaftlichen Beratungsleistungen, die natürlich auch durch ein verändertes Patientenverhalten und durch das Voranschreiten der Digitalisierung bedingt ist.

Parallel zeichnet sich bei Außendienst-Information eine zunehmende Austauschbarkeit des Vertriebs mit Internetquellen ab, er wird ersetzbar. Zudem liegt die Betreuungsqualität des Vertriebs Außendienstes, bestimmt als Verhältnis der Zufriedenheit niedergelassener Ärzte in Prozent der Anforderungen (Customer Care Quality Score, CQS) im Mittel nur bei 56%.

Beiden Trends kann man aus dem Blickwinkel der Industrie allein mit einer veränderten Sicht- und Betreuungsweise von Arztpraxen gerecht werden, die medizinische und unternehmerische Komponenten unter einem Conjoined Value-Dach gleichermaßen berücksichtigt.