Читать книгу Как рекламировать и продавать банкротство. Для юристов и маркетологов - - Страница 4

Прежде чем мы начнем я хочу поделиться с вами определением что такое маркетинг на самом деле. Это определение не мое, оно было сформулировано одним из американских маркетологов. Это определение позволит вам понять суть маркетинга сэкономив огромное количество времени.

Маркетинг – это найти и привлечь группу людей с проблемой, которую мы хотим и можем решить, а именно сделать так:

– чтобы о нас узнали

– чтобы мы им понравились

– и чтобы мы вызвали у них доверие

Найти – это рекламный канал

Привлечь – это оффер

Группа людей с проблемой – это ваша ЦА

Хотим и можем решить – это личность предпринимателя и его желание + его реальные возможности в решении проблемы ЦА

Узнали – реклама

Понравились – оффер + отзывы + гарантии

Доверие – это про построение раппорта

Сам процесс продажи выглядит так

Заявка – звонок – продажа бесплатной консультации – бесплатная консультация в офисе – продажа договора/услуги

Реклама отвечает за 1 часть цепочки – заявка. В ее задачи входит получение необходимого количества заявок по указанной цене. Плюсом идет квалификация лида – то есть лид должен соответствовать необходимым требованиям.

Для банкротства это:

– сумма долга

– наличие имущества

– ипотека/автокредит

– просрочки по платежам

– ряд других требований, которые уточняются у заказчика

У меня был клиент, который в течение нескольких месяцев получил более 500 заявок по минимальной цене, и пришел с вопросом: «Почему они не покупают?». Начали разбираться. Около 40% заявок были квалифицированы, то есть подошли под банкротство, с ними были созвоны и договоренности, но ни один из них не дошел до покупки договора. Клиент во всем обвинил меня – мол, лиды плохие.

Но задайте сейчас себе вопросы:

– кто отвечает за продажу договора в офисе?

– кто отвечает за доведение клиента до офиса?

– кто отвечает за продажу бесплатной консультации?

Если лиды квалифицированы, если они подходят под банкротство, если с ними есть созвон и договоренность, то почему они не пришли на бесплатную консультацию и не заключили договор? Потому что реклама была плохо настроена?

Везде есть зоны ответственности и настройка рекламы только косвенно отвечает за работу менеджера по прозвону и продажу в офисе. Претензии к рекламе часто возникают потому, что многие продавцы не хотят ответственность за продажи брать на себя. Это неприятно, это больно, это бьет по самооценке. Ведь в противном случае придется искать место в котором происходит слив и решать проблему. Такое бывает не всегда и нужно разбираться. И разбираться в рамках статистики, а не просто на словах. И дальше я расскажу как это сделать.

Роль маркетинга

Реклама выполняет функцию поиска и привлечения целевой аудитории.

Офферы и рекламные тексты выполняют функции – вызова доверия, интереса к услуге и продвижения человека к следующему этапу. Только здесь продажа проводится не в лоб (так как услуга достаточно дорогая), а в два этапа. Сначала мы продаем консультацию, а на консультации мы продаем уже саму услугу. Надеяться на то что клиент купит напрямую с рекламы возможно (но это вероятностный случай на который мы толком и не влияем), но неразумно. Это нужно понимать. В противном случае отдел продаж, колл-центры были бы не нужны, юрист продавал бы все сам.

Итого наша задача:

– рекламой – найти целевую аудиторию

– текстом – привлечь, вызвать доверие

– продать консультацию

– на консультации продать услугу

Но многие юристы (не все, есть и очень грамотные и именно они забирают большую часть трафика) продавать не умеют, боятся, испытывают дискомфорт поэтому данную функцию передают другим. И об этом тоже будет идти речь по ходу книги. И самое лучшее решение – это избавиться от всех негативных составляющих внутреннего состояния, которые мешают быть максимально эффективными в продажах. Просто вспомните сейчас все ситуации в которых вы испытывали дискомфорт, страх, неуверенность, агрессию, разочарование от того, что не смогли продать свою услугу несмотря на все прикладываемые усилия. Просто вспомните и обратите внимание, какие эмоции сейчас вы испытываете.

Негативные эмоции, которые мы испытываем тащат нас назад, мешают нам быть максимально эффективными не только в продажах, переговорах и настройке рекламы, но и ПО ЖИЗНИ В ЦЕЛОМ.

– — – — —

Пример:

Одно время я вел рекламный проект с заказчиком из центральной России. Я имел прямой контакт с менеджером по продажам и мы раз в неделю созванивались чтобы подвести итоги. Произошел такой случай.

Человек 4 раза оставлял заявку на сайте. Менеджер 4 раза звонил этому человеку, но тот ни разу не взял трубку и не вышел на контакт. Через месяц он звонит в компанию и говорит что приставы хотят описать мое имущество, когда я могу к вам приехать?

– — – — —

Была ли здесь продажа?

А было ли здесь непосредственное взаимодействие с клиентом?

Ответ такой. Человек видел рекламу больше чем 4 раза. Название компании и услуга отпечаталась в его голове и он запомнил эту информацию. Но свой выбор он сделал только тогда – когда пришли приставы. То есть когда он оказался в точке выбора. Либо заберут машину, либо есть возможность решить эту проблему. По-другому он тянул до последнего момента с принятием решения. И выбор он сделал исходя из множественных касаний. И эти касания были регулярными. Именно поэтому первым делом в голове клиента всплыла та компания, которую он видел чаще, которая была убедительней. Но такие варианты редки, надеяться на то, что клиент сам примет решение, сам придет и купит – неэффективно.

Поэтому задача продажи – подтолкнуть человека к принятию такого решения. Сознательно или бессознательно. Сразу или через некоторый промежуток времени. Но подтолкнуть. И сделать это можно разными способами. И один из них – это личность предпринимателя, тот фрейм который он транслирует своему клиенту.

Самый эффективный способ – это прямой контакт с клиентом. Второй по эффективности – через воздействие текстом:

– рассылка

– реклама

– сообщения

– подписка в группу или канал