Читать книгу Супергерой продаж XXI века. Метод интервью – его незаменимый навык. Настольная книга в каждом отделе продаж - - Страница 14

Как мы выяснили, покупатель приходит к тому или иному решению о покупке исходя из окружающего контекста. Какой же инструмент помогает раскрыть этот контекст? Это интервью.

Чтобы понять, как можно использовать метод интервью в продажах, обратимся к двум важным определениям. Они ярко отражают необходимую суть этого понятия.

(1) Интервью – это способ удовлетворения человеком своей жажды любопытства с помощью другого человека.

Такая интерпретация интервью как нельзя точно описывает непосредственный характер работы менеджера по продажам. Компания ставит перед ним выполнимый план продаж, обучает продукту, показывает направление, где искать потенциальных клиентов, и предоставляет все необходимые инструменты для этого. Главная задача менеджера – начать проявлять любопытство. Оно выражается в том, что он опрашивает потенциальных клиентов и задает логичный вопрос: «Какие задачи вы планируете решить в ближайшее время?» После получения ответов менеджер соотносит ценность своего продукта с потребностями собеседников и ищет точки соприкосновения.

Конечно, это упрощенная картина выявления потребностей. В реальной жизни всё намного сложнее. Во время общения с каждым потенциальным покупателем мы задаем не один, а множество вопросов, на которые важно получить ответы:

• Какие потребности у клиента?

• Какие мотивы им движут?

• Каким бюджетом он располагает?

• Когда планирует покупку?

• Какие барьеры препятствуют покупке?

• И многие другие.

Полученная информация шире раскрывает контекст клиента и помогает сформировать такое предложение, от которого тяжело отказаться. Иначе никак. Если, конечно, мы не работаем в компании-монополисте: Газпроме, РЖД, Почте России. Там проведение интервью излишне, купят и без него.

(2) Интервью – особый формат вербального взаимодействия, инициированного с определенной целью и сосредоточенного на конкретной области содержания с последующим устранением посторонней информации.

Такое значение интервью отлично проецируется на сферу продаж. Действуя сообразно принципам этого определения, менеджер продаж:

• Ставит перед собой конкретную цель

У любой продажи должна быть своя цель. И речь не про верхнеуровневую задачу – подписать договор и получить деньги на расчетный счет. Менеджер обязательно формирует цель на каждом этапе процесса продажи. При движении от этапа к этапу она меняется. Сегодня цель – найти контакт сотрудника, который принимает решение о покупке, завтра – выйти на него, послезавтра – назначить встречу, а через неделю – согласовать договор. Объемная цель разбивается на маленькие шаги.

• Фокусируется на определенной области

Любая сфера бизнеса обладает отличительными особенностями. Они связаны с продуктом, законодательством, рынком и т. д. Менеджер концентрируется именно на том продукте, который продает.

• Отметает ненужную информацию

Во время общения с потенциальными клиентами мы перерабатываем большое количество информации. Чтобы получить только полезную выжимку, мы направляем клиента и фильтруем «мусорную» информацию, которая не относится к делу.

«По сути, успешное интервью не отличается от успешной продажи. Она также измеряется количеством и качеством информации, полученной за время общения с клиентом».

Интервью не является нишевым инструментом, потому что им могут пользоваться абсолютно все. Но в то же время интервью:

1. Предъявляет определенные требования к человеку, который его проводит. Он должен обладать специальными навыками, позволяющими достичь требуемой цели взаимодействия.

2. Является неотъемлемой частью многих видов деловой деятельности. Важность и значимость функции интервьюирования варьируются в зависимости от профессиональной роли. В некоторых случаях интервью – это основная техника и ключевой процесс, на основе которого строится профессиональная деятельность человека. Для других областей интервью играет роль вспомогательного навыка по отношению к некоторым основным обязанностям.

Рассмотрим разные категории профессий, в которых в той или иной степени используется интервью, и поймем, к какой категории относятся сотрудники сферы продаж.

Основные категории:

• Люди, непосредственно работающие интервьюерами. Например, социологи, которые проводят опросы общественного мнения. На таких должностях проведение интервью – это основная функция. Их обучение направлено именно на приемы интервьюирования, а их профессиональный успех зависит, прежде всего, от их способности качественно проводить интервью.

• Эксперты, для которых интервьюирование является основным методом, хотя эти профессии помимо интервью имеют специфичный фокус. Речь идет о психиатрах, клинических психологах, социальных работниках и журналистах. Эти профессиональные роли сильно различаются по многим характеристикам, но их объединяет использование интервью в качестве основного инструмента, который адаптируется под конкретную сферу.

• Сотрудники медицинской и юридической сфер. Навык интервьюирования для них не основной, однако является важным дополнением.

• Бизнес-роли, в которых функция интервьюирования практикуется, но практически не признается. Администраторы, официанты, школьные учителя не проходят специального обучения, как проводить интервью. И вряд ли считают такую практику обязательной. Хотя сложно представить, как успешно будут работать люди в этих областях, не обладая коммуникативными навыками. Они необходимы для успешной работы, а умение брать интервью имеет огромное значение.

Я убежден, что сотрудников отделов продаж смело можно причислить ко второй категории. Высокий объем продаж напрямую коррелирует с развитым навыком интервьюирования. Хотя очень много отделов продаж, в которых менеджеры по продажам при общении с клиентом 90% времени говорят сами и почти не задают вопросов. Такое положение дел свидетельствует только об одном: многие не знают принципов интервьюирования.

В рамках проведения интервью можно выделить несколько форм общения, которые так или иначе имеют отношение к этому жанру. Для более полного их понимания определим их смысл и отличия друг от друга.

Диалог

Это общение двух людей, в фокусе внимания которых находится какая-то проблема. Конечная цель такого общения – взаимный обмен мнениями по поводу конкретных вопросов. Таким образом, диалог нужен для выяснения принципиальных отличий между мнениями субъектов общения.

Беседа

Это общение двух или более людей, которое происходит в определенное время и в определенном месте. Оно посвящено обсуждению одного или нескольких вопросов, которые вызывают у участников общения повышенный интерес.

Разговор

Это вербальное взаимодействие собеседников относительно личных и бытовых тем, которые вызывают интерес у участвующих сторон. Разговор не является методом интервью, потому что у его участников отсутствует конечная цель. Разговор может служить эмоциональной прелюдией перед основным интервью.

«Продажа – это диалог или беседа. В отличие от разговора они носят завершенный характер, и менеджер ставит конкретную цель. Поэтому в книге будут фигурировать эти два названия».

Объектом интервью является общение, оно определяет два вида коммуникаций: личную и профессиональную.

Личная коммуникация

Один человек запрашивает информацию, а другой предоставляет ее. Такое взаимодействие постоянно встречается в реальной жизни. Мы ежедневно поддерживаем его с друзьями, семьей, коллегами и просто со случайными знакомыми. Из этого потока сообщений мы узнаем, как разные люди видят мир, что они думают, как они обычно подходят к решению проблем и т. п. Чем чаще общаемся с человеком, тем полнее складывается представление о нем. Следовательно, его поведение становится для нас более предсказуемым. Так, мы, вероятно, знаем, планирует ли друг купить новую машину, доволен он своей текущей работой, в какую страну он собирается на отдых.

Абсолютно иная ситуация происходит с новым знакомым. Допустим, мы с кем-то познакомились неделю назад. Это точно нельзя назвать долгим общением, поэтому мы минимально информированы о жизни и мышлении нового знакомого. То, что мы знаем о человеке, зависит от количества и качества прошлого взаимодействия и общения с ним. Получается, что связи с людьми, которых мы хорошо знаем и часто видим, намного глубже и качественнее, чем со случайными знакомыми.

Мы рассматриваем отношения с любым человеком как последовательную череду взаимодействий в течение определенного периода времени. Она может состоять из разных событий: передача информации, попытки оказать влияние, обмен впечатлениями и т. д. Если нас спросят, что наш родственник или близкий друг думает по тому или иному поводу, мы, вероятнее всего, ответим на этот вопрос. Мы будем основываться на суждениях, которые сформировались у нас благодаря прошлой череде взаимодействий.

С новыми знакомыми немного сложнее, потому что нам гораздо труднее формировать подобные суждения. Причина – небольшая частота и неглубокий характер предыдущего взаимодействия. Тем не менее, мы часто оказываемся в ситуациях, когда важно иметь разного рода знания о человеке, с которым мы мало знакомы или вообще видим его впервые.

Профессиональная коммуникация

Обсуждая навыки сотрудников продаж, я всегда провожу аналогию с врачом. Именно она наиболее показательна и полностью отражает характер общения. Представим ситуацию: к врачу на прием пришел новый пациент и обратился за помощью. Добродушный доктор искренне хочет помочь, но он должен выяснить у пациента некоторые подробности – характер и продолжительность жалоб, обстоятельства их возникновения и возможное влияние эмоциональных факторов. Поскольку это первый визит пациента к этому конкретному врачу, история предыдущих взаимодействий, в ходе которых врач мог бы получить соответствующую информацию, напрочь отсутствует. Очевидно, что врач не может тратить свое время, а пациент – откладывать лечение до тех пор, пока они организуют ряд встреч, чтобы наладить коммуникационную связь, после чего врач соберет необходимые факты о пациенте. У врача в распоряжении полчаса или час, чтобы получить необходимую информацию, назначить ряд анализов и поставить предварительный диагноз.

В то же время многое из того, что знает пациент, не должно касаться доктора. Например, для последнего не имеет значения, что сын пациента пошел в первый класс или что его любимый цвет – зеленый. Важны факты, которые касаются болезни. Врач сможет поставить более точный диагноз, если, помимо знания физических симптомов, он поймет некоторые опасения пациента по поводу истории болезни своей семьи. Доктору также будет полезно понимать, что пациент не из тех людей, у кого кольнуло, и они сразу бегут в больницу. Или, наоборот, недоверие к медицине заставляет его ждать, прикладывать подорожник, и только во время предсмертной исповеди он подумает, не записаться ли на прием. Недоверие пациента к медицине может быть существенным фактором, влияющим на их отношения, и, если врач сможет это понять, он выстроит диалог в ином ключе.

Следовательно, доктору требуется техника, с помощью которой он сможет получить за относительно короткое время полную информацию, необходимую для решения медицинских проблем пациента. Врач должен установить связь с новым пациентом, при которой взаимодействие будет состоять в основном из информации относительно рассматриваемой проблемы. Именно для установления такой модели взаимодействия врачу нелишним будет овладеть специальным набором приемов интервьюирования и стать интервьюером.

И врач не уникален в этом отношении. Менеджеру по продажам, который выявляет потребности клиента и предлагает оптимальное решение, также необходим навык интервьюирования. При взаимодействии с потенциальным клиентом он в действительности проходит тот же самый путь, который характерен для пары «врач – пациент». Информационный мусор, не относящийся к рассматриваемой проблеме, менеджер исключает, а полезные сведения раскрывает и получает в полном объеме за короткий период времени.

Мы наблюдаем очевидную схожесть в коммуникации между двумя парами: интервьюер – респондент и менеджер по продажам – потенциальный клиент.

Характерные особенности интервьюера/менеджера:

• Любопытство

Как интервьюер, так и менеджер имеют к собеседнику ряд вопросов, на которые желают получить ответы с помощью грамотно выстроенной коммуникации. Отличие состоит в том, что после получения всех ответов работа менеджера не заканчивается. Он продолжает дальнейшее взаимодействие с целью довести общение до логического конца – осуществить продажу. Интервьюер же ограничивается проведением интервью.

• Наличие целеполагания

Интервьюер и менеджер при общении ставят себе цель. Бесцельное общение – это формат разговора.

• Фокусировка на определенной области

В зависимости от задач, которые стоят перед интервьюером, можно выделить отдельные виды интервью: информационное, интервью-расследование, профессиональное интервью и т. д. Продажи аналогично делятся на направления: B2B, B2C, B2P, B2G; по сферам: банки, промышленность, ИТ и т. п.

• Фильтрация получаемой информации

Признак качественно проведенного интервью – получение максимальной информации за минимальное время. Он прекрасно соотносится с процессом продаж, когда при общении с клиентом нужно отсечь лишнюю информацию и в сжатые сроки «обнажить» основные проблемы клиента.

• Требования к субъекту интервью

Профессиональный интервьюер так же, как и менеджер по продажам, обладает определенными навыками, которые помогают ему заниматься любимым делом и достигать новых высот. Без определенных знаний и применения их на практике ему не стать профессионалом.

Таким образом, интервью органично интегрируется в процесс продаж, значительно повышая уровень коммуникации.