Читать книгу Супергерой продаж XXI века. Метод интервью – его незаменимый навык. Настольная книга в каждом отделе продаж - - Страница 7

When you are overthinking, write. When you are underthinking, read. (Если вас переполняют мысли, пишите. Если мыслей недостает, читайте). Именно таким принципом я руководствовался, когда решил написать эту книгу.

Немного предыстории. Идея написать собственную книгу зрела в моей голове давно. Окончив обучение в университете, я оказался на перепутье: «Налево пойдешь – к аспирантуре придешь, направо пойдешь – ничего не найдешь, прямо пойдешь – в продажи попадешь». Выбор дался мне очень тяжело, потому что хотелось заниматься всем. В итоге я определился и решил попробовать себя в продажах. Закрутилось, завертелось – работаю в этой сфере по сей день.

Любознательность и упорство помогли мне быстро вырасти до руководителя отдела продаж. Задачи на этой позиции отличались разноплановостью: я составлял обучающие курсы, повышал компетенцию сотрудников отдела продаж и проводил аттестацию на знание продающих техник и особенностей продукта. При создании обучающего материала я обнаружил, что написано очень мало толковых книг по теме продаж, на которые можно было бы опереться при обучении менеджеров. Это послужило отправной точкой написания книги. Первый черновик, в котором я зафиксировал ключевые мысли и идеи этой книги, не получил дальнейшего развития. Файл с его содержанием затерялся среди других документов на жестком диске ноутбука. В течение последующих семи лет я, как пытливый энолог, купажировал накопленный опыт, соотнося его с новыми полученными знаниями, дегустировал, снова вносил изменения. Поэтому книга похожа на отличное вино, которое после терпеливой выдержки радует своего владельца богатым спектром вкусовых оттенков.

Все мы подводим промежуточные итоги после круглой даты, продолжительной работы в какой-то сфере или вследствие других значимых событий. Это важно – вынырнуть из каждодневной рутины и посмотреть «с высоты птичьего полета» на пройденный путь. Почти в каждом коммерческом предложении, которое мы обычно отправляем клиенту, есть нижняя черта с подписью ИТОГО. Это финальная стоимость, которая складывается из всех возможных товаров или услуг, представленных в предложении. Моя книга как раз является значением подобной графы.

Написанию книги во многом способствовали две фундаментальные причины: она была написана для и вопреки. Книга написана для менеджеров по продажам. В каждом отделе продаж есть потребность в обучении сотрудников. Как-то раз один из менеджеров по продажам задал вопрос, который поставил меня в тупик: «Какие книги по продажам можно почитать, чтобы улучшить свои навыки?» Перечислив несколько названий, я поймал себя на мысли, что достойные книги можно пересчитать по пальцам. А те, что есть, либо устарели, либо не решают те задачи, которые встречаются в каждой второй компании. Поэтому книга была написана в первую очередь с практической точки зрения – для обучения сотрудников отдела продаж. Для тех, кто хочет выйти на новый финансовый уровень.

Вторая причина в меньшей степени касается практического смысла. Я верю, что моя книга поспособствует повышению качества деловой литературы в России. В свое время я пытался поспевать за трендами в продажах и пополнял коллекцию новыми прочитанными книгами на эту тему. С каждым новым месяцем их количество пугающе увеличивалось, а количество качественной информации печально снижалось.

Деловая книга стала неизменным атрибутом честолюбия авторов, призванным демонстрировать их сомнительный профессионализм. Сегодня многие «эксперты» издают книги так же быстро, как размножаются кролики. Поэтому такие работы зачастую представляют собой:

• Сборник отредактированной и структурированной информации, которая наполняет просторы интернета.

• Истории из жизни. Следуя канонам мемуарного жанра, автор гиперболизирует свои успехи, пытаясь убедить доверчивого читателя в наличии таланта и сакральных знаний.

• Пересказ другой книги, которая является пересказом третьей книги, и так далее. То есть пересказ в n-ой степени. Но подвох в том, что сам первоисточник зачастую оказывается не самого лучшего качества.

• Незатейливый билборд книжного формата, на котором авторы без стеснения рекламируют свои услуги или курсы.

Самые изобретательные авторы умудряются соединить в своих трудах все перечисленные типы книг, дабы с минимальными усилиями решить максимальное количество своих задач. К великому сожалению, демонстрация мнимого успеха в социальных сетях и мелькание на всевозможных тематических мероприятиях – основные причины, по которым читатели доверяют такому автору и покупают его очередную книгу. Вследствие чего стремительный рост низкопробной бизнес-литературы продолжается.

Опубликовав свою книгу, я искренне хотел бы переломить сложившуюся ситуацию, доказав, что деловая литература может и должна быть интересной и прагматичной одновременно. Сразу хочу предостеречь: после прочтения книги вы не начнете тут же продавать больше. Сфера продаж изобилует мифами, в которые верят многие. Продажа – сложный феномен, и успех зависит от множества факторов. Один из них – уровень компетенций.

Представьте, что мы оказались на необитаемом острове. Волею судеб на берег острова выбросило ящик. После вскрытия обнаружили в нем три предмета: длинную веревку, банку с тушенкой и бутылку редкого вина. Но у нас под рукой не оказалось никаких инструментов, а на острове кроме песка, воды и одинокой пальмы больше ничего нет. И вдруг мы вспоминаем, что в боковом кармане штанов лежит компактный мультитул для туриста. В нем есть всё – начиная со штопора и заканчивая мини-пилой. Обрадовавшись находке, мы уверенно строим шалаш, связав между собой ветки пальмы разрезанной веревкой, открываем консервную банку мясной тушенки и запиваем всё вкусным вином. Непредвиденное бедствие оказывается приятным отдыхом на живописном острове.

Моя книга – такой же мультитул, который гарантированно помогает в продажах, увеличивая вероятность успешной сделки. Но стоит помнить, что это не волшебная палочка Гарри Поттера. Махнув ею на потенциального клиента и прошептав таинственное заклинание «купи», ее владелец не осуществит продажу. Продажа – это ремесло, которому нужно учиться. Теория + практика – вот лучшая механика любого обучения. Ибо если не уметь пользоваться ножом, то никакой мультитул не поможет.

Перечислю пять ключевых преимуществ, которые выделяют эту книгу среди подобных.

1. В книге нет воды. Трудно не согласиться с высказыванием Ежи Леца: «Засуха мысли заливает нас потоком слов». В этом плане книга, которую вы читаете, – знойная пустыня: в ней нет ничего лишнего.

2. Здесь отсутствует абстрактная теория. Весь собранный материал не находится в вакууме, а отрабатывался на практике и корректировался в течение 13 лет. Многие менеджеры успешно применяют его в своей работе.

3. Основные мысли подкрепляются примерами. Я придерживаюсь четкого правила: один простой пример дает значительно больше пользы, чем десять дополнительных объяснений.

4. В конце есть внушительный список использованной литературы. Если во время чтения этой книги какая-то мысль покажется недостаточно раскрытой, то всегда есть возможность обратиться к необходимой книге из списка и изучить ее более подробно.

5. Повествование лишено банальных советов. На страницах многих деловых книг можно встретить «важные» рекомендации: на встрече с клиентом нужно опрятно выглядеть; улыбаться во время телефонного разговора; никогда не выходить из себя – ведь так поступают неудачники. Отбирать хлеб у авторов подобных работ не входит в мои планы, поэтому ограничусь менее очевидными постулатами.

Если коротко и емко дать определение этой книге, то это учебник с непринужденным характером, который поможет взглянуть на продажи под другим углом. Вы увидите не только поверхностный слой продаж: этапы воронки, виды основных вопросов, правила отработки возражений, но и поймете ДНК продаж. Это позволит лучше понимать клиента, упростит коммуникацию с ним и как следствие – повысит эффективность продаж.

Надеюсь, вам понравится эта книга – так же, как мне понравилось ее писать. Она написана просто и по существу, чтобы максимально сэкономить ваше время.

Благодарю за возможность поделиться с вами своими мыслями.