Читать книгу Совершенное вложение - - Страница 4

Ещё на этапе оформления первой сделки я основала собственное риелторское бюро, и уже тогда осознала, что нужно делать всё максимально под ключ. Инвестирование в недвижимость – весьма длительный процесс, занимает несколько лет и проводится в несколько шагов. На каждом этапе возникает потребность в обращении за помощью к разным специалистам. На этапе подбора недвижимости нужен риелтор, оценщик. Далее требуется банковский агент (если инвестиция финансируется в том числе заимствованными средствами). Для проведения безопасной сделки не обойтись без юриста или нотариуса. После приобретения требуется оформить декларацию, для оплаты налогов нужен бухгалтер. Далее нужно сделать ремонт – кто-то должен его контролировать. Впоследствии необходимо сдать недвижимость, чтобы она наконец начала приносить доход – снова услуги риелтора. Ухаживать и следить за квартирой – ещё один специалист, и так далее, и так далее. Моя компания, в которой строго придерживаются принципов «Совершенного вложения», предоставляет все вышеперечисленные услуги под ключ. Наш клиент с начала и до конца работает только с одним человеком. Всю сделку, начиная от предварительных переговоров, поиска недвижимости и заканчивая сдачей в аренду и последующей продажей, ведёт только один закреплённый за клиентом эксперт. Такой подход значительно сокращает сроки сделки и улучшает взаимопонимание. Как следствие, происходит прирост клиентов: они довольны сервисом и приводят следующих.

Искренне считаю такой подход своим профессиональным достижением. Как я смогла это организовать? Сейчас расскажу.

Начну с примера. Сначала с того, как не надо. В этом году я заинтересовалась инвестированием в недвижимость США. Так как этот рынок мне ещё не знаком, я обратилась к риелтору по рекомендации. Изначально юноша произвел хорошее впечатление: досконально изучил мои требования, предложил обширную базу данных. Но далее его поставили в тупик мои стандартные для такого бизнеса вопросы:

– Какой налог придется заплатить по итогу сделки?

– За сколько примерно я смогу сдать квартиру в этом районе?

– Каким налогом облагается аренда квартир в этом штате?

– В какую сумму примерно обойдётся косметический ремонт квартиры?

– Через какой банк выгоднее проводить сделку?

И так далее. Вопросы совершенно обычные для сферы недвижимости. Более того, я не ждала ответов с точностью до цента, меня интересовали хотя бы примерные цифры. Если меня разбудить ночью и спросить, в каком районе Праги и за сколько можно сдать однокомнатную квартиру, какой налог за это придется платить – я отвечу моментально. Понятно, что при заключении сделки по всем вопросам будет проводиться уже детальная работа с юристами и аудиторами, но на начальной консультации хотя бы примерную стоимость риелтор обязан знать.

Риелтор из США, наоборот, на каждый мой вопрос давал мне контакты сторонних специалистов: аудитора, застройщика, оценщика, ремонтной бригады, банковского агента. Он порекомендовал самостоятельно всех обзвонить и всё узнать. При этом поручиться за их компетентность он тоже не был готов. За собой американский риелтор оставлял только поиск недвижимости и посредничество в сделке.

В моей компании, где все работают по принципу «Совершенного вложения», такое отношение к клиенту и информации непозволительно. Чтобы знать размер налогов в такой узкой сфере как недвижимость, не нужно получать диплом бухгалтера. Чтобы предварительно сосчитать стоимость ремонта в однокомнатной квартире с предчистовой отделкой, не нужно быть прорабом. Чтобы знать хотя бы примерные ответы на эти вопросы, нужно просто потратить время и разобраться – живём в век интернета. Но если даже мы не можем сразу ответить на вопросы клиента, мы не предлагаем ему обратиться к другим службам. Мы сами узнаём всё, что нужно, у наших юристов, бухгалтеров, строительных подрядчиков и оперативно передаём информацию клиенту.

Когда дело доходит до сделки, конечно, требуется привлечь сторонних специалистов: нотариуса, юриста, бухгалтера… Но опять-таки это не забота клиента. Наши клиенты даже не знают, как зовут юристов, которые оформляют сделку, когда нужно записаться к нотариусу – всем этим занимается риелтор. И так как моя компания давно на рынке, мы работаем исключительно с проверенными юристами, бухгалтерами, нотариусами, строителями, которые понимают специфику нашей работы и выполняют свою часть обязательств максимально быстро. Риелтор же просто сообщает клиенту, что очередной этап выполнен, и максимально подробно и понятно объясняет каждый нюанс.

Следовательно, клиенту не нужно по одному вопросу звонить Марине, а по другому – Александру. Всю сделку ведёт один специалист, например, я, Екатерина. Он звонит мне с вопросами: налоговая декларация готова? Сколько платить налогов? Почему так много? – и на все вопросы я отвечаю подробно, терпеливо и столько раз, сколько потребуется клиенту, чтобы разобраться. При таком плотном общении возникает доверие, благодаря которому можно выстроить долгосрочные отношения.

Таким образом, мы бережём время, деньги и нервы заказчика. Это помогает выстроить доверительные отношения между клиентом и риелтором, что крайне важно, учитывая тот факт, что инвестирование в недвижимость – это долгосрочный бизнес-проект. Такие инвестиции оценивают не на расстоянии года или 5 лет. Инвестирование в недвижимость – зачастую вопрос десятилетий.

Вернёмся к риелтору из Штатов. Я выразила своё громкое «фи» и отказалась от услуг этого посредника. Однако собеседования с другими риелторами показали, что такое странное отношение к клиенту – норма в США. Большинство не интересуются ничем, кроме собственной выгоды. У меня даже возникла идея переехать туда и составить им конкуренцию.

Был ещё один нюанс североамериканского рынка недвижимости, который меня удивил. По словам риелтора, в США у каждой стороны сделки должен быть свой юрист, который будет проверять документы. То есть и застройщик, который строит и продаёт жильё, и покупатель нанимают адвокатов. Почему – я так и не поняла. В моей практике мы стараемся экономить деньги клиента. Если все сделки застройщика и так уже сопровождает штатный юрист, зачем покупателю нанимать ещё одного? Поскольку в данном случае чьи бы интересы ни представлял адвокат, его обязанность – оформить сделку в соответствии с буквой закона, честно и по правилам.

Вывод: хотите потока клиентов – относитесь к их средствам и имуществу как к своему, то есть бережно и обдуманно. Такое отношение к чужому имуществу – редкость на нашем рынке, потому это лучшее вложение в свою репутацию. А, как известно, сначала мы работаем на репутацию, а потом репутация работает на нас.