Читать книгу Совершенное вложение - - Страница 6

Как только упорхнули мои первые клиенты, я отправилась на переговоры к застройщикам. Моей целью было стать официальным представителем строительных компаний. Потому что гонорар от клиента – это гонорар за поиск, но параллельно можно получать комиссию от застройщика за привлечение покупателя. Со строителями мы договорились быстро.

Следующей целью были банки. Я быстро осознала, что моя клиентская база – это жители СНГ и Израиля, то есть в Чехии – иностранцы. Значит, нужно было найти банки, которые смогут не только пропускать валютные платежи, но, главное, предоставят ипотеки иностранным гражданам. Ипотечное кредитование жителей других стран банки Чехии уже практиковали, при условии, что у клиента есть вид на жительство или трудовая виза, а главное, что доход он также получает в Чехии. Очевидно, что платёжеспособных инвесторов, не попадающих под эти условия, много, и терять их как клиентов мне не хотелось. Я понимала, что для прорыва на рынке недвижимости мне нужно было получить более выгодные условия кредитования. И я решила рискнуть и убедить хотя бы один банк выдавать ипотеки иностранцам, у которых весь капитал находился в другой стране. Меня многие спрашивают, откуда тогда у меня взялось столько наглости: иностранка, которой не было ещё 30 лет, пошла убеждать чешские банки менять условия кредитования. Но мой настрой был таков: получится, не получится – что я теряю? Откажутся – уйду. Согласятся – заработаю.

Первый банк мне отказал. При том, что подобную программу они вели с крупным риелторским агентством Праги. Условия их кредитования были не самыми выгодными для иностранцев, но прецеденты выдачи кредитов были. Вероятно, связываться с риелтором-новичком они не хотели. Но я не отчаялась, и со второй попытки мне повезло. Это был Чехословацкий торговый банк. Мы смогли договориться на очень выгодные для будущих клиентов условия. Спустя годы с гордостью могу сказать, что теперь уже то самое крупное агентство Праги приводит ко мне своих клиентов за помощью в кредитовании. Они проводят сделку как риелторы, а мы в свою очередь помогаем получить банковское финансирование, разумеется, за вознаграждение.

Победа заключалась в том, что я смогла договориться с банком не только о возможности финансирования иностранных граждан с иностранным доходом. Мы обговорили лучшие на тот момент условия для клиента по первоначальному взносу и проценту. У конкурентов минимальный первоначальный взнос для иностранных покупателей составлял 40 процентов от стоимости недвижимости. Мы же смогли убедить банк на первоначальный взнос в 10 процентов. Разница ощутима. Как показала практика, клиенты в большинстве своём были готовы выплатить сразу и 30 процентов. Но была и опция минимального взноса, что тоже привлекало потенциальных инвесторов. Кроме того, мы смогли договориться, чтобы банковский интерес (процент) был примерно как для чешских граждан. Если чех получал ипотеку под 1,7 процентов, то наш клиент кредитовался под 2 или 2,3 процента. Как видно, наценка по сравнению с гражданами страны – минимальная. При этом через компанию конкурента иностранцы могли получить ипотеку только под 4, а то и более, процентов. Моё предложение было гораздо выгоднее, и спрос на него начал быстро расти.

Повторю всем известную истину: за спрос денег не берут. Откажут – придумаете что-то другое. Согласятся – будете знать, что всё было не зря.