Читать книгу Системный маркетинг. Для предпринимателей и руководителей бизнеса - - Страница 49

Давайте на примере рассмотрим, как эти знания использовать на практике. Давайте возьмем что-то общее, что любят делать все. Например, отдыхать. Разумеется, у всех отдых разный. Кто-то на грядках время проводит, а кто-то на Мальдивах. Но мы сами делаем выбор и у нас у всех есть определенные ожидания от отдыха. Иногда эти ожидания не оправдываются, иногда реальность превосходит ожидания. Чтобы далеко не лезть в психологию, перехожу к анализу.

Почему вы захотели отдохнуть? Потому что вы устали. От чего или от кого вы устали? Понимаете? Или еще нет?

Хорошо. Вы видите два билборда по пути на работу.

Вариант 1

Вариант 2

Конечно, вам понравился 1й вариант! Потому что он эстетически красивый и позитивный. Но какой бы зацепил ваше внимание и посеял идею, что, ведь и правда, устали?

Я тестировал формат и 1го и 2го варианта, когда помогал с рекламой одному туристическому агентству. И кликабельность баннера и конверсия в заявки выше у второго.

Формирование правильного предложения на посадочной странице или на витрине вашего магазина поможет делать больше продаж. Правильный рекламный посыл даст вам преимущество перед конкурентами и человек с потребностью в вашем продукте придет к вам, а не к конкуренту. Правильный разговорный скрипт, который нажмет на боль клиента в зависимости от его типа, сократит срок принятия решения и быстрее сделает продажу.

Ну и что, что они новые и что даже от именитого бренда? Дальше-то что?

Не думает сейчас целевая аудитория о кроссовках. И о том, как она их будет мерить и покупать.

Они думают, как будут в них бегать! Насколько они удобные!

Еще разок. Вам нужно четко понимать, для чего вашему клиенту ваш товар или услуга. Что он будет с ним делать и как он будет принимать решение о его продукте. Поставьте себя на его место. Какая была причина покупки?

Задайте вопрос вашим клиентам, кто уже им стал.

Менеджер: «Почему вы решили ходить в наш фитнес-клуб?»

Клиент: «Меня бросил парень. Я начала заедать стресс и стремительно толстеть. У подруги была аналогичная ситуация, она мне и подарила абонемент».

А теперь попробуйте составить на основе этих вводных предложение.

«Вас бросил парень? Не время есть конфеты и мороженное. Верните уверенность в себе! Запишитесь на 3 бесплатных занятия в нашем фитнес-центре».

Конечно, нужно быть осторожнее с такой глубокой проработкой в рекламе. Потому что предложения на узкий сегмент аудитории отрезает потенциальных клиентов, у которых нет таких проблем или потребностей.