Читать книгу Практическое ценообразование - - Страница 8

Предлагаю способ быстрого вычисления эффекта использования ценового рычага. Он возможен, если вы знаете показатель рентабельности вашей компании по прибыли.

Итак,

Прибыль = Выручка – Издержки

Или, что то же самое,

Прибыль = Объем ∙ Цена – Издержки.

Увеличение цены на 1% приведет к новой прибыли (Прибыль'):

Прибыль' = Объем ∙ (Цена + Цена ∙ 1%) – Издержки

Проведем несложную операцию, называемую в курсе школьной математики раскрытием скобок, заменяя при этом произведение Объем ∙ Цена на Выручка:

Прибыль' = Выручка + Выручка ∙ 1% – Издержки

И окончательно получим:

Прибыль' = Прибыль + Выручка ∙ 1% Таким образом, видно, что изменение прибыли равно:

Изменение прибыли = 1% ∙ Выручка

Теперь вспомним, что, используя понятие рентабельности, можно записать

Прибыль = Рентабельность ∙ Выручка

Если мы разделим Изменение прибыли на Прибыль, то получим относительное изменение прибыли при изменении цены на 1%:

Относительное изменение прибыли, %% = 1 : Рентабельность.

Чем меньше рентабельности вашей компании, тем более ощутимым будет рост прибыли. В нашем примере рентабельность по прибыли равна 10 000 / 100 000 = 10% процентам, или 0,1. То есть, рост прибыли составит 10 процентов. Если рентабельность равна, например, 5 процентам, то изменение цены всего на 1 процент даст прирост прибыли на 20 процентов. И ведь для этого всего-то потребуется переписать ценник: вместо 100 рублей поставить 101 рубль. Да никто и не заметит!

А что будет, если поднять цену на 2 процента? Правильно, для нашего примера, где рентабельность равна 10%, рост прибыли составит 20 процентов!

А при 3 процентах? Рост прибыли составит уже 30 процентов!!!

Да, что мы мелочимся! Поднимем цены сразу на 5, а лучше – 10 процентов! Теоретически прибыль вырастет в полтора и два раза соответственно. Но, к сожалению, покупатели, скорее всего, не оставят без внимания такое изменение цен, и весьма вероятно, пойдут искать продукт подешевле. То есть, в этом увлекательном занятии – простом переписывания ценников – нужно быть осторожным.

Во всем этом есть одно огорчительное обстоятельство: ровно также, только со знаком минус, реагирует прибыль на снижение цены и объема, а также на рост издержек. То есть, скидка всего на один процент уменьшает прибыль на 10 процентов – снижение цены является самым «эффективным» способом убить прибыль!