Читать книгу Продажа строительных материалов в промышленном и гражданском строительстве - - Страница 11

Инвестор – юридическое или физическое лицо, вкладывающее собственные, привлечённые или заёмные средства в создание или воспроизводство основных фондов. Инвестор может выступать в роли заказчика, кредитора, покупателя строительной продукции/объекта, а также выполнять функции заказчика или застройщика. Инвестор самостоятельно определяет объёмы, направления и размеры инвестиций, определяет организационные формы строительства и привлекает на договорной основе физических или юридических лиц, необходимых ему для реализации инвестиционного проекта, а также вступает в финансово-кредитные отношения с другими участниками инвестиционного процесса. Инвестор передаёт застройщику право распоряжаться выделенными средствами.

В качестве инвестиций инвестор может использовать: денежные средства, банковские депозитные вклады, акции, облигации, векселя и другие ценные бумаги, имеющие официальный статус на фондовом рынке; движимое и недвижимое имущество – здания, сооружения, машины, оборудование и другие материальные ценности; интеллектуальные ценности, закреплённые авторскими правами на открытия, изобретения; земельные участки и другие природные ресурсы, находящиеся в собственности инвестора и представляющие ценность.

Не менее важно значение других участников строительства.

Заказчик – юридическое или физическое лицо, принявшее на себя функции организации и управления финансовым проектом строительства объекта, начиная со стадии технико-экономического обоснования (ТЭО) капитальных вложений и заканчивая вводом объекта в эксплуатацию или выходом объекта строительства на проектную мощность.

Застройщик – инвестор или иное юридическое/физическое лицо, уполномоченное инвестором реализовать инвестиционный проект по капитальному строительству. Застройщик обладает правами на земельный участок под застройку, он является землевладельцем. Заказчик, в отличие от застройщика, лишь использует земельный участок под застройку на правах аренды. Застройщик на основании договора с инвестором распоряжается его денежными средствами для финансирования возведения объектов. Для организации строительства застройщик выдаёт исходные данные для разработки проектно-сметной документации, выдаёт заказ на её разработку, заключает договоры строительного подряда на выполнение строительно-монтажных и пуско-наладочных работ. Застройщик осуществляет технический надзор за соблюдением норм и правил при производстве строительно-монтажных работ, приёмку промежуточных и законченных работ и подготовку объектов для сдачи в эксплуатацию.

Всех их мы объединим в слово «заказчик», потому что контактировать с ними при продаже строительных материалов мы будем редко, если, конечно, вы не являетесь производителями или не предлагаете инженерное/техническое решение, способное оптимизировать/упростить выполнение тех или иных работ, с целью удешевления м², да именно м². Ведя диалог с застройщиком, с высшими эшелонами руководства, всё сводится к одному вопросу от них: «Если я буду работать с вами или мы примем ваше техническое решение, на сколько вы мне м2 уроните по всему зданию?»

И если ваш ответ будет 0,00000 «ничего», то ответ будет простым: «Идите, там ниже пообщайтесь».

Да, заказчик меряет конечными показателями, более сложными.

Пример одной из компаний.

Организация, предлагающая ряд технических решений через строительные материалы и инновационный инструмент, делает просчёт и предложение у них максимально простое:

«Если вы с нами будете работать по…, то вы бесплатно построите целый этаж».

А речь идет о целом здании бизнес-центра.

Это ответ для застройщика, верхов управления и принятия решений.

Но на уровне продажи общестроя и общестроительных инструментов достаточно работать с отделом снабжения и руководителем проекта, о которых поговорим в следующей главе, а сейчас разберём участников строительства, которые существуют и будут нам полезны.

Итак, есть заказчик, он решил что-то построить, будь то ТЦ, БЦ или ЖК. У заказчика есть земля, на которой он хочет строить, у него есть идея, как это должно выглядеть, и у него есть деньги на это. Тогда заказчик обращается в «Проектный институт», чтобы ему сделали проект, то есть «большой чертёж» здания. Схема участников строительства на рисунке 2.

Рисунок 2

Теперь у заказчика есть проект (чертёж) для строительства, но сам он не строит. Поэтому он выбирает генерального подрядчика (далее генподрядчик), даёт ему проект, деньги на строительство и ограничивает его работу во времени, то есть определяет, когда должна закончиться стройка (см. рисунок 2).

Проектный институт в свою очередь, т.к. он разработал проект, имеет одно обязательство, чтобы это здание «не упало», потому что он несёт ответственность за «написанный проект» и ему важно, чтобы всё было соблюдено «как в проекте». Для этого он отправляет на строительную площадку «авторский надзор», который с начала строительства либо находится на стройке постоянно, либо приезжает, если объект не очень большой (см рисунок 2).

Но ведь нужно следить за генподрядчиком и со стороны «закона», потому что на стройке очень любят экономить, а иногда, к сожалению, и воровать, ну или заменить какие-то материалы, которые не обладают нужными проектному институту характеристиками на более дешёвые и чаще менее качественные. Поэтому есть технический надзор, который следит, чтобы каждый этап строительства следовал проектной документации (см. рисунок 2).

В 50% случаях «технадзор» – это государственная организация, а в остальных случаях – лицензированная частная, которую нанимает сам заказчик. Здесь один важный момент: т.к. деньги платит заказчик технадзору, если это частная организация, то он может на них повлиять. Когда не получается пересогласовать материалы и, скажем, технадзор «упирается», не дает разрешения со своей стороны, хотя проектный институт сказал: «Да», но технадзор не видит необходимости менять, то заказчик одним звонком может «попросить» технадзор, и он согласится.

Генподрядчик в свою очередь может выполнять все работы сам, имея команды/бригады, умеющие выполнять все этапы работ, а может отдавать всё на подряд или, как это бывает часто, отдавать на подряд всё, кроме этапа «фундамент». В этом случае игроков может быть много, до 40 субподрядчиков, при том, что этапов строительства, как мы помним, всего 10. Зависит это от объёма работы: ЖК может иметь несколько зданий, тогда и игроков-субподрядчиков может быть больше чем 10. К примеру, если на объекте поднимают/строят больше двух свечек (так часто называют здание-высотку), то фасадчиков (бригад/субподрядчиков, занимающиеся фасадными работами) будет минимум 2. Это важно, чтобы учитывать для себя, кто за какие работы отвечает и подбирать нужные вопросы при выявлении потребностей (см. рисунок 2).

Заказчик

Плюсы: объёмы, референс-лист, работают только без откатов (для каких-то поставщиков это плюс, а для каких-то минус), может быть централизованный склад.

Минусы: сложнее на них выйти и сесть за стол переговоров, сложнее выйти на сделку, больше отсрочки платежа, меньше маржа.

Генподрядчик

Плюсы: объёмы, референс-лист, реже просят откат.

Минусы: отсрочка платежа, сложнее выйти на сделку, риски просроченной дебиторской задолженности (ПДЗ) относительно сумм, меньше маржа.

Субподрядчик

Плюсы: работа по предоплате или в отсрочку с минимальным количеством дней, частые заказы, больше маржа, быстрый выход на сделку.

Минусы: Непостоянные отгрузки, короткий временной отрезок времени работы на объекте, смена объектов, чаще просят откаты.