Читать книгу Продажа строительных материалов в промышленном и гражданском строительстве - - Страница 7

Сегментация клиента – это распределение всех строек по их назначению, чтобы вы смогли определить, где вам проще и больше можно заработать/продать материалов или инструментов.

Рассмотрим следующие виды строительства:

жилые комплексы (ЖК), бизнес-центры (БЦ), торговые центры (ТЦ), государственные учреждения (школы, больницы, детские сады), промышленные предприятия, промышленные склады, корпоративные клиенты.

Жилые комплексы (ЖК)

Для того чтобы работать с ЖК, нужно понимать, с чем туда заходить. Если это крупные застройщики, которые давно на рынке, например, «ПИК», «Самолет», «ГК МИЦ», то у них поставщики, зачастую номинированные и, если вы, не такой поставщик, то отгрузить туда вы ничего не сможете. Если хотите с ними работать, то нужно добиваться чтобы вы стали номинированным поставщиком, а здесь вопрос ваших возможностей – ассортимента, сервиса, сроков поставки, отсрочки оплаты.

Бизнес-центры (БЦ)

Можно пробовать с ними работать, но сейчас они не так часто строятся. В силу ряда событий последних лет.

Чаще строятся за «живые» деньги. Инвестор может быть и владельцем. Более дорогие отделочные материалы, выше скорость работ и возведения здания. Быстрее сдадут объект – быстрее пойдут деньги с аренды офисных площадей.

Торговые центры (ТЦ)

После первой волны Ковид-19 потребность в них снизилась, можно встретить недострой или заморозку объекта. Скорость возведения высокая: чем быстрее сдадут, тем быстрее пойдут деньги с аренды.

Государственные учреждения

Школы, больницы, детские сады, кинотеатры, дома культуры. Социальные объекты строятся по государственным программам, выделяются средства. Строек разных много, но если вы не имеете номинацию как поставщик, то социальные объекты – это более быстрые, понятные и в большей степени лёгкие деньги, чем в ЖК.

Госучреждения проходят через тендер, кто будет их строить. А где будут закупать материалы, подрядчики в 100% случаев решают сами, потому что они отвечают за сроки строительства, чтобы остаться в рамках бюджета, использовать строительные материалы согласно проектной документации. Поэтому «разговоры» о том, что всё и всегда проходит через тендер, пусть вас не пугают и не останавливают.

При строительстве всегда прогнозируемы материалы и объёмы.

Промышленные заводы и склады

Узкая специфика по группам товаров, например, нет ЛКМ (лакокрасочные материалы) или будет требоваться совсем мало. Нужен металл, кровля, сэндвич-панель, полы, «инженерка». Опять же вопрос: что у вас есть, с чем вы туда можете войти. Здесь необходимо изучать строительные системы, то, из чего состоит каждое сооружение.

Корпоративные клиенты

Корпоративные клиенты – это клиенты, у которых строительство не является деятельностью бизнеса, а возводимые здания и сооружения будут использоваться для нужд и эксплуатации их собственного бизнеса. Например, сеть магазинов строит себе новые магазины, и им нужны строительные материалы.

Например, сеть «Красное и Белое». У них есть свои подрядные организации, работать с ними можно, но реализуются достаточно небольшие объёмы. Но у них есть запросы на регионы. Если вы работаете по России, то для вас усложняется логистика доставки. Не каждый поставщик за это берётся.

Возможно, им понадобятся строительные материалы для обслуживания уже эксплуатируемых зданий и сооружений, для ремонта, обновления или реконструкции.

Работают они только по образцу своего, корпоративного договора, который крайне тяжело с ними пересогласовать или утвердить что-то в акте разногласия.

С точки зрения количества человеко-часов на работы с ними потребуются большие затараты.

Подводя итог этой главы, необходимо знать, какие материалы используются в каждом из строительных сооружений, с этим поможет ваш РТН (руководитель товарного направления) или же надо пройти внешнее обучение продукту «Этапы строительства». Что касается ручного и силового инструмента, то это, скорее, индивидуальная история: где-то разыгрывают тендер, а где-то оставляют право подрядчикам самим выбирать поставщика инструмента.