Читать книгу Продажа строительных материалов в промышленном и гражданском строительстве - - Страница 9

Проект – это предварительно подготовленное, обоснованное техническими и экономическими расчётами и изображённое графически решение по строительству какого-либо здания, сооружения или комплекса.

Простым языком. Строительный проект – это детально описанный рецепт приготовления сложного блюда, например, борща. Там есть перечень всех ингредиентов, с их точным количеством и названиями производителей – ТМ (торговых марок).

Также может быть написана одна ТМ, но стоять запятая, через запятую перечислены ещё несколько ТМ. Это означает, что можно использовать одну из предложенных, если по каким-либо причинам выгоднее использовать не ту ТМ, что написана первой.

После названия ТМ может быть написано слово «АНАЛОГ» – это значит разрешается применять любую другую ТМ, если ТХ (технические характеристики) соответствуют/идентичны ТХ ТМ, указанной в проекте.

– В «строительном проекте» указано: молоко нормализованное, 6% жирности, ТМ «Деревенский домик», «Шишкин лес», «Светлый день». Тогда мы будем продавать одну из этих ТМ, если она у нас есть.

– В «строительном проекте» указано: молоко нормализованное, 6% жирности, ТМ «Домик в деревне», аналог.

Значит, мы можем предложить молоко другой ТМ, если: оно будет нормализованное и не менее 6% жирности, то есть технические характеристики (ТХ) не ниже указанных.

Технические характеристики соответствуют заявленным требованиям, следовательно, проект не нужно менять. Это значит, что мы, как поставщики, можем предложить использовать ТМ другого производителя с которой мы работаем. Это называется «выбить ТМ». Мы можем это сделать, если предложим лучшую цену, сроки доставки или технические решения, которые с нашим материалом удешевят или ускорят процесс работ.

– В строительном проекте не стоит слово «аналог» и нет ТМ, которую мы хотим или можем продать. Даже если она соответствует ТХ, то цена должна быть ниже не менее чем на 10%, иначе работа по изменению проекта, его пересогласованию «сожрёт» эту разницу в цене. Заказчик это прекрасно понимает и довольно быстро откажет.

Итого: при всех нюансах пересогласовать можно всё что угодно. Когда заказчику это выгодно, то и проектная документация меняется, одним звонком. В моей практике были случаи, когда материал был прописан в проекте, деньги переведены, материал привезли на объект, а машину разворачивают обратно и меняют проект.