Читать книгу Маленькая книга о больших переменах. Книга-тренинг с пошаговым планом достижения целей - - Страница 3

М. – Мой продукт по такой цене никому не нужен.

Ксения – А как бы ты хотела, чтобы было?

М. – Я бы хотела, чтобы мой продукт был на слуху и мне не приходилось бы объяснять его ценность. Чтобы была очередь вне зависимости от цены.

Ксения – А каким нужно быть экспертом, чтобы продукт был на слуху?

М. – Наверное, нужно о моем продукте говорить везде и всем вокруг. Во всех сетях, постоянно о нем говорить.

Ксения – Очень интересно, то есть нужно проявляться. Какой ты должна стать, чтобы легко проявляться, и на твой дорогой продукт выстроилась очередь?

______

Мне понадобилось десяток лет, чтобы превратиться в женщину, принимающую правильные решения. Насчет правильности можно сомневаться, но этот путь пройден, и многие ошибки учтены в этой книге.

А началось всё в 1998 году, когда я впервые познакомилась с силой позитивных установок. Естественно, я еще не подозревала, что это станет частью моей работы в будущем, однако силу установок никто не отменял.

Следует начать с того, что до 9 класса я училась в совершенно обычной школе. Одна из тех школ на районе, куда ближе идти из дома. Усвоение знаний отдавалось на откуп и ответственность учеников, и их родителей, особо никаких требований никто никому не предъявлял, и свободного времени была масса. Конечно, были и светлые полосы в виде учителя по литературе. На уроках мы читали и ставили спектакли по произведениям Толкиена и братьев Стругацких. Можете себе представить?

Окружение мое в то время было под стать школе. Это была обычная картина практически для любого города. Взрослые выживают как могут, дети предоставлены сами себе. Уже в восьмом классе мы начали курить сигареты и попробовали на вкус алкоголь. Старшая школа, 14 лет, очень хотелось быть взрослыми.

Во всем этом хаосе единственным здравомыслящим человеком оказалась моя бабуля. Она организовала все так, чтобы я поступила в лучшую гимназию в городе. 10-й и 11-й класс я училась там.

При чем здесь установки?

В детстве наши установки формируются нашим близким кругом – друзьями, одноклассниками, родственниками, учителями. В гимназии мне повезло учиться литературе у директора школы. Желтоножко Валентина Мефодиевна, человек советской закалки, партийный деятель, народный педагог, почетный гражданин города и очень внушительная женщина. Вернее, внушающая.

Практически на каждом уроке литературы, что она вела, весь класс накрывал мощнейший заряд мотивации в духе «Вы – генофонд нации!», «Вести себя нужно соответствующе!», «Все, что дозволено остальным, вам не пристало!».

Повторение – мать учения, и эти фразы укоренились в моем сознании. В конечном итоге моя самооценка подтянулась под этот самый «генофонд». Как оказалось, это стало базой для нерушимой уверенности в себе, которая не позволяет принижать свои достоинства, выискивать в себе несуществующие недостатки, подстраиваться под чужое мнение и сравнивать себя с другими.

Так или иначе, именно благодаря этим двум годам в гимназии, нескольким репетиторам, и, конечно же, стараниям Бабушки, впитав знания и воспитав в себе высокое самомнение, я окончила гимназию и поступила на бюджет в Уральский Политехнический институт на факультет экономики и управления без особого напряжения.

И вот, я, юная выпускница УПИ им. Ельцина, пришла на собрание выпускников по преддипломной практике. Еще около сотни таких же молодых и окрыленных ребят собрались в одном зале для обсуждения своих студенческих дел, когда неожиданно перед ними стали выступать работодатели и представители разных интересных компаний.

В числе первых выступила компания, в которую я по настоящему захотела попасть. Меня зацепила формулировка в презентации – «Компания с иностранным капиталом». Я представила картинку Американской корпорации из фильмов, где все звонят, проводят переговоры с клиентами. Открытый опенспейс и зарубежные командировки.

Из всего потока в 100 человек выпускников я – единственная, кто позвонила в компанию после встречи. И меня взяли на практику, где я написала свой выпускной диплом, и где должны были решить, подхожу ли я в постоянную работу или нет.

На собеседовании с директором филиала я рассказала, что училась в гимназии номер 9, в той, что готовит «генофонд нации». Директор сказал, что из этой школы он берет, не глядя! Третий бонус школы, после классных установок и сильного окружения.

Через пару месяцев я была трудоустроена в компанию «Европлан» начинающим консультантом по работе с клиентами. Стала зарабатывать свои 200 долл, в то время это было 6 тыс. руб. Подружилась с молодым и очень классным коллективом. Поняла, что хочу зарабатывать как менеджер Наталья, которая продала кран и получила 100 т. р. И я сделала все, чтобы закрепиться там.

Следующие 4 года я работала менеджером по продажам, и затем еще 7 лет – как региональный директор подразделения в Сибири. Было очень много взлетов, немного падений. Много выводов и осознаний.

На мое становление как человека и профессионала повлияли установки того школьного времени. В том числе, сакраментальное «Я – генофонд нации». Уже позже я осознала, что правильные установки – это то, что меня двигает и развивает, и я стала изучать этот вопрос глубже. Я много училась, прошла работу с установками на многих тренингах. Это было настоящим инсайтом, что «ухватив за хвост» какую-то установку, можно кардинально менять свою жизнь!

Сейчас я работаю с экспертами, которые запускают собственные обучающие программы. Тренинги, индивидуальные сопровождения, мастер-классы – это продукты, за которые они получает деньги. Такие специалисты в большинстве своем страдают от страха поднять цену на свой продукт. Уже сотни раз я слышала установку

«Мой продукт слишком дорогой, его не купят за эту цену».

Первым делом важно осознать, что пока у вас такие мысли в голове, вы и встречаете клиентов, которые возражают. Им сложно согласиться на вашу стоимость, они покупают только со скидкой или пользуются бесплатной информацией от вас.

Задайте себе вопросы:

А на сколько я сама осознаю ценность своего продукта?

Как я могу клиенту эту ценность показать?

Ответы запишите.

Во-вторых, давайте посмотрим на обратную сторону медали.

Задайте себе вопрос: Почему мне выгодно думать, что мой «продукт дорогой?».

В ответах можно найти много ценной ограничивающей убежденности.

«Я не уверена в продукте, в сервисе, у меня еще не было опыта, не было довольных клиентов, на рынке уже куча таких специалистов».

Насколько вы уверены в себе как в эксперте?

Насколько верите в свой продукт?

Вложились ли в сервис?

В-третьих, важно понять: «А как бы вы хотели по другому?».

Трансформация установки происходит тогда, когда вы всем телом почувствуете новую мысль, утверждение и она вам «зайдет».

«Цена на мой продукт в 100 000 руб. – это шикарное предложение для клиентов, желающих кардинально поменять свое мышление, свою жизнь, построить систему в бизнесе».

Согласитесь, это звучит гораздо лучше, чем «Мой продукт такой же как у всех»?

И наконец, важно найти подтверждение извне вашей новой установке. Найти конкурентов, которые продают за эту цену, посмотреть их программу и доработать свою. Понять, что у вас она намного круче. Набраться уверенности, что вокруг есть потребность в вашем продукте. Найдите в своем окружении экспертов, которые уже зарабатывают в несколько раз больше, чем вы. Не бойтесь показывать им ваши продукты. Эти люди уже прошли этап «дорого», и могут помочь преодолеть сомнения и страхи.

Если в вашем окружении таких людей нет, то формируйте это окружение намеренно. Конференции, нетворкинг-сессии, тренинги, бизнес-ланчи – все это ключи к вашему новому окружению. В вакууме не рождается ничего гениального.

Мои клиенты делились со мной, что после глубокой проработки установок – изменения неизбежны. Вдруг «находятся» клиенты, приходят по рекомендации, с рекламы, пишут и покупают. Всего одна установка способна изменить ваш экспертный бизнес.

Самостоятельный аудит и трансформация установок – это привычка, навык, которым я искренне рекомендую овладеть. Умение создавать поддерживающие установки позволяет самостоятельно вырастить самоценность.

Многие даже не замечают противоположную вредную привычку – обесценивать себя, критиковать себя. Чьи слова звучат в этот момент в моей голове: мамы, папы, бабушки? Именно от этой привычки быть отверженным, делать только то, что должен другим, нужно максимально осознанно избавляться.

Для этого я предлагаю использовать схему трансформации установок.

Схема трансформации установок состоит из следующих этапов:

– Выявить то, что вас тормозит

– Написать эту фразу на листе бумаги, то есть фактически «поймать установку за хвост»

– Составить противоположную фразу той, которая написана вами. Вспомогательный вопрос для этого: А что я бы хотел/а вместо этого?

– Обязательно новую фразу записать на бумаге

– На эту новую оптимистичную мысль искать подтверждение вовне, в других людях, фильмах, книгах, публикациях в сетях

– Каждое утро читать эту мысль вслух, глядя на себя в зеркало

Примеры негативных фраз-установок из детства:

– Ты – неудачник!

– Будешь плохо учится, станешь дворником!

– Почему ты приносишь только плохие оценки?

– Ничего не можешь сам/а сделать, дай я сам сделаю!

– Кто тебя замуж такую возьмет?

Все эти фразы негативно сказываются на самооценке человека.

Во взрослом возрасте важно такие фразы достать на поверхность из памяти, и создавать для себя положительный вариант такой установки, чтобы самооценка поднималась, и чувство уверенности ваше крепло.

Пример позитивной установки из моего детства – «Вы – генофонд нации» дает мне заряд уверенности, принадлежность к чему-то очень важному, глубокую ответственность за то, что я оставлю после себя.

Важно понимать силу влияния установок на процесс достижения целей. Наличие ограничений стопорит путь к целям, положительные аффирмации и ценные фразы ускоряют приближение результата.

Каждая установка формирует текущий уровень жизни, уровень дохода, уровень отношений.

А что делать, если я с установками разобралась, но на пути к изменениям мне очень страшно и тревожно? Я боюсь изменений, этого пресловутого «самозванца», боюсь остаться без денег и тд. Это нормально, особенно, когда начинаешь и меняешь свою жизнь во взрослом возрасте.

Как работать со страхами мы обсудим в следующей главе.

Памятка к первой перемене:

Вспомните, какие фразы вас поддерживали с детства? Какие наоборот не дают вам двигаться и достигать своих целей?

Сделайте упражнение по работе с ограничивающими убеждениями.