Читать книгу Реальный бизнес. Как начать своё дело в офлайне и не прогореть - - Страница 4

Крупным предприятием на сегодняшний день считается то, на котором работает больше 250 человек и его доход превышает 2 миллиарда рублей за год. Принято думать, что стоит заполучить контракт с крупным клиентом и всё будет «в шоколаде». Более того, в книгах на иностранных языках культивируется именно эта идея: заполучить корпорацию в клиенты!

Так и слышу мелодию на заднем фоне:

«Ещё чуть-чуть и прямо в рай

Их жизнь удалась, what a beautiful life

И все завидуют, пускай

Ведь жить станет в кайф, what a beautiful life»

(текст из песни "Про красивую жизнь" Банд’Эрос)

На самом деле такой клиент-заказчик-покупатель, не три, а четыре шкуры с вас сдерёт. Да ещё и вашими амбициями закусит.

За право называться поставщиком кого-то корпораций, входящих в первые 100 строк списка Российского «Форбс» вам придётся сильно вывернуться мехом наружу. Часто получается так, что это не приносит владельцу малого предприятия никакой выгоды.

Мне вспоминается один случай, когда у умных ребят действительно были все шансы хорошо заработать. У них был дядька-учёный, который придумал какое-то устройство для нефтяных скважин и получил патент на изобретение. Наивные ребята полетели на крыльях воодушевления в крупную российскую нефтяную компанию с предложением взять их в поставщики.

Им снисходительно выдали лист с требованиями, что нужно сделать, чтобы попасть в реестр поставщиков.

Вот только краткий список, чего от них потребовалось, чтобы получить статус «поставщик его-нефтяного величества»:

Вы должны существовать больше одного года и вести прибыльную (!) деятельность.

У вас не должно быть долгов по налогам. Вообще!

Счёт откроете в том банке, в котором мы вам скажем.

У вас не должно быть судов и споров.

У вас должно быть больше пяти постоянных официальных работников с квалификацией и подтвержденным опытом не ниже «инженера» в нужной отрасли.

Ваш директор, учредитель, родственники, дети, супруги директоров, учредителей не должны быть замечены в нелегальных схемах, судах, связях с иностранными и другими подозрительными конторами. (Паспорта, явки, пароли проверяют!)

Всё предприятие должно сдать экзамены на «Наши внутре-конторские» требования промышленной безопасности и регулярно их подтверждать.

У вас должны быть все лицензии, сертификаты и испытания на ваше изобретение.

Все ваши автомобили должны быть оборудованы «Глонас», водители – проходить медицинский осмотр перед рейсами и соответственная медицинская организация должна за этим следить (у медицинской организации должна быть лицензия на такую деятельность).

Ваше оборудование, которое вы используете в работе должно быть безопасно и технически исправно.

Вы используете в своей работе ТОЛЬКО лицензионное программное обеспечение..

И прочая и прочая… Список очень длинный и очень открытый, регулярно пополняемый новыми требованиями.

Воодушевлённые ребята не испугались и решительно взялись выполнять нужные пункты по порядку. Результат? Кастинг на звание «поставщика его-нефтейшества» они так и не прошли. За пять (!) лет, что они бились за право попасть в ряды поставщиков, денег в патенты, лицензии, проверки, регистрацию в особой экономической зоне, вбухано было миллионы. Доходов – ноль. В заветный список им так и не удалось попасть и они, сдавшись, занялись консультированием.

А вот другое предприятие, занимающееся строительством – в такой список попало. Их осчастливили контрактом на строительство и ремонт административного корпуса. Ежемесячно нужно было отчитываться о том, какие работы и материалы применили в строительстве, и если случалось так, что материала нужного качества, марки, цвета нет и вы положили другие, то можно сказать вы сделали это из своего кармана.

Крупные предприятия известные «хитрецы». Они поставят вам в план редкий материал такой марки, оборудование такого производителя, который вы ни за что не найдёте по нормальной цене в России. Конечно, они вам напишут «аналоги согласовываются», но вы попробуйте их согласовать. Пока «согласовочная» канитель идёт, сроки выполнения контракта тянутся, а вы отхватываете штрафы за несоблюдение сроков. В общем, когда директор несколько раз, таким образом, бесплатно на свои деньги заменил кабель и трубы, построил забор и вырыл септик, а потом устал от этого бардака и захотел соскочить, расторгнув контракт, ему этого не позволили сделать.

В данном случае крупнейшее предприятие-заказчик поступило как рэкет в 90-е годы. Директору сказали: «Вы можете расторгнуть контракт в одностороннем порядке, но сначала заплатите неустойку за нарушение выполнения контракта, штраф и ещё мы вас включим в «чёрный список» неблагонадёжных поставщиков. С вами больше никто в ближайшие три года не заключит контрактов, не только из нашей отрасли, но и вообще любое государственное учреждение в России». Для него это был риск потери вообще всех клиентов и потери бизнеса. Юристы заказчика не зря едят свой хлеб. Они подстраховались особой строчкой в договоре и на этот случай.

Директор предприятия решил, что ему выгодней продолжить «тянуть контакт», получая копейки за свою работу, пока, наконец, срок договора не вышел и он облегчённо не перекрестился.

Был и такой случай в моей практике, когда малое предприятие – продавец поставляло стандартные зарядки для телефонов и других устройств на нефтяное производство. Им вернули всю огромную партию, которую они заказали вагоном из Китая, с пометкой «должен быть взрыво-пожаробезопасный провод и корпус и международный уважаемый сертификат на подтверждение этого свойства». Надо ли говорить, что такие зарядки стоили на несколько порядков выше и производились в двух-трёх труднодоступных местах в мире?

Но тут, они конечно и сами опростоволосились, тем, что невнимательно посмотрели список условий поставки к договору.

Мы со своим малым предприятием тоже наивно ввязались в один контракт на оказание услуг большому нефтяному предприятию. Нам резко пришлось увеличивать штат, обучать работников. Пришлось закупать оборудование, которое больше ни для какой работы в дальнейшем не понадобилось. Супруг ругался с кураторами, часами вися на телефоне, доказывая работы и выбивая оплату. Да мы впервые получили большую сумму на расчётный счёт фирмы. И мы очень ей радовались и очень собой гордились. Каждый рубль был заработан потом и нервами.

За вычетом расходов, зарплаты персоналу, налогов у нас из этой суммы осталось меньше 1/10 от заработанного. Весь шум ушел в паровозный гудок.

Мы потом ещё однажды подписались на контракт с крупнейшими. Получили тот же результат. Сделали выводы и оставили эту область для более матёрых акул бизнеса.

Поэтому подумайте, нужно ли оно вам. Если ваша цель заработать имя в определённых кругах, то один – другой контракт, с крупным бизнесом имеет смысл. И тогда лучше найти опытного знатока внутренней кухни, заплатить ему, за консультационные услуги, чтобы такой специалист провёл через тернии кастинга ваше малое предприятие с наименьшими нервами.

Если вы видите, что ваше предприятие не выдержит таких финансовых потрясений, и в вашем кармане нет лишних миллионов на старт, то возможно стоит отложить эту область, до того момента, как ваш бизнес подрастёт, станет устойчивей.