Читать книгу Взрывная конверсия. Легендарное руководство по взлому воронок - - Страница 4

Рисунок 1.1. Чтобы создать движение, вам понадобится эксперт или проводник, новая возможность и дело, ориентированное на будущее

Дэвид Фрей пригласил меня приехать в Солт-Лейк-Сити, чтобы испытать то, чего я никогда раньше не видел. Это была конференция для компании-разработчика программного обеспечения, и на нее пришло почти 3000 дистрибьюторов, чтобы узнать о лучших способах продавать продукт. Сидя в зале, я ожидал, что спикеры будут учить собравшихся продажам. Но вместо этого я три дня наблюдал, как они приглашали людей на сцену, вручали им награды и просили их рассказывать о своем продукте. Все оказалось немного не так, как я думал, но больше всего меня потрясло то, сколько людей плакали, рассказывая свои истории.

На третий день я обратился к Дэвиду и сказал: «Я этого не понимаю». Дэвид знал, что я работал в сфере маркетинга с прямым откликом и что этот опыт будет для меня в новинку. Он улыбнулся и сказал: «Расселл, они не продают программное обеспечение; они основали свои движения и продают именно это».

Я откинулся на спинку стула. Взгляд на этот опыт через новую призму изменил для меня все. Дэвид пригласил меня не для того, чтобы я научился продавать программное обеспечение. Он хотел, чтобы я понял, что продукт – это всего лишь инструмент, а чтобы действительно изменить жизни людей, нужно основать движение.

Еще несколько лет после этого мероприятия у меня в голове продолжали звучать слова Дэвида: «Они не продают программное обеспечение; они основали движение». Когда нам пришла в голову идея создать ClickFunnels и мой партнер по бизнесу Тодд Дикерсон начал разрабатывать программное обеспечение, я понял, в чем моя роль. Я должен был найти недостающий фрагмент для ответа на вопрос: как нам создать движение, которое изменит жизни людей?

Программное обеспечение само по себе скучно. Существовало множество конструкторов сайтов, и хотя у нас был лучший способ продаж (через воронку), ClickFunnels по-прежнему оставался просто конструктором сайтов. Я знал, что, если я хочу создать что-то подобное тому, что видел несколькими годами ранее на конференции с Дэвидом, мне нужно основать настоящее движение.

Поэтому я начал изучать истории массовых движений. Сначала это были крупные компании, такие как Apple и Tesla. Затем я обратился к религиозным движениям, таким как христианство и буддизм. А потом, посмотрев на светлую сторону, я захотел узнать и темную. Я изучал многие культы и политические движения, включая нацизм.

Копая глубже, я начал замечать закономерность, проявляющуюся в каждом движении. Чем больше примеров я находил, тем яснее становилась эта закономерность. У всех движений были три общие черты, которые помогли им стать массовыми:

• У каждого из них был харизматичный лидер (или, как мы называли его в «Секретах доткомов», привлекательный персонаж). В этой книге мы будем назвать его экспертом или гидом.

• Каждое из них обещало своей аудитории новую возможность.

• Каждое предлагало людям общее дело, ориентированное на будущее, тем самым объединяя их.

Как и в случае с любым шаблоном или стратегией, как только вы узнаете о них, вы уже можете их использовать. Обнаружив эту закономерность, я записал следующее утверждение:

«Эксперт предлагает кому-то новую возможность, а затем направляет его к результату с ориентацией на будущее».

Если добавить лестницу ценности из «Секретов доткомов», эта схема будет выглядеть примерно так:

Рисунок 1.2. Представляя новую возможность клиентам своей мечты, вы можете направлять их вверх по лестнице ценности и создавать движение, помогая им принять решение с ориентацией на будущее

Взяв эти три элемента, необходимые в каждом массовом движении, и вплетя их в воронки и лестницу ценности, о которых вы узнали в «Секретах доткомов», вы не только построите бизнес, приносящий деньги, вы также создадите движение, которое может изменить мир.

Изучая эту книгу, вы научитесь правильно позиционировать себя, чтобы привлечь клиентов мечты. Вы узнаете, как обрести голос и рассказывать свою историю так, чтобы обслуживать их на высшем уровне. Вы сможете показать свои предложения как новые возможности (а не просто улучшения), а также организовать движение и задать цель, ориентированную на будущее. Это создаст импульс, необходимый для изменения многих жизней.