Читать книгу Взрывная конверсия. Легендарное руководство по взлому воронок - - Страница 7

Время от времени мы проводим в штаб-квартире ClickFunnels мероприятие под названием Funnel Hack-a-Thon или сокращенно FHAT Event. Обычно мы выбираем тему, обучаем концепции, и остаток дня каждый работает над своей воронкой. Эти «хакатоны» обычно длятся допоздна, зачастую до двух или трех часов ночи.

Однажды вечером «хакатоном» руководил один из моих друзей, ведущий бизнес-тренер Стив Дж. Ларсен. Он уже закончил сессию, и все работали над своими воронками, когда один из участников подошел к нему.

«Я могу обсудить с тобой мое предложение?» – спросил он.

«Конечно!» – ответил Стив.

Затем парень рассказал обо всем, что собирался включить в свой оффер. Закончив, он спросил: «Итак… ты считаешь этот оффер привлекательным?»

Стив ответил: «Это зависит от обстоятельств. На какой рынок ты планируешь выходить?»

И он задумался: «Эм… не знаю».

«Ну тогда это самая рискованная затея, какую я слышал в своей жизни!»

«Что?!»

«Подумай о том, что если ты не знаешь, кому служишь, все твои идеи – лишь предположения, потому что ты не являешься покупателем. Не ты наполняешь собственный кошелек. Сначала нужно выяснить, кого ты собираешься обслуживать, и тогда ты сможешь делать предложения, которые необходимы этим людям».

ТРИ ОСНОВНЫХ РЫНКА/ЖЕЛАНИЯ

Рисунок 3.1. Каждый продукт или услуга соответствуют одному из трех основных желаний

Существует три основных рынка, на которых реализуется продукт. Три желания (в произвольном порядке) – это здоровье, богатство и отношения. Когда люди покупают продукт или приобретают услугу, они надеются получить определенный результат в одной из этих трех сфер.

Итак, первый вопрос, на который вам необходимо ответить:

Какие из этих трех желаний мои будущие клиенты мечты хотят удовлетворить, приобретая мой товар или услугу?

Большинству ответить на этот вопрос довольно просто, но иногда люди теряются по одной из двух причин.

Причина № 1 – Мой продукт может удовлетворить два или три желания. Многие продукты могут иметь отношение к более чем одной сфере, но ваш посыл должен быть сосредоточен только на одном из трех желаний. Каждый раз, когда вы пытаетесь заставить своего потенциального клиента поверить в две вещи, ваша конверсия обычно сокращается вдвое (в большинстве случаев на 90 % и более). Сосредоточьтесь только на одном желании, преподнося продукт, с которым хотите выйти на рынок.

Причина № 2 – Мой продукт не удовлетворит ни одно из этих желаний. Это заблуждение, и оно было развеяно на одном из наших недавних мероприятий, где кто-то сказал Стиву Ларсену то же самое. Стив рассказал историю бритв Gillette, а затем спросил, какое желание удовлетворяет бритва.